5 стадий принятия неизбежного: на какой вы сейчас и как пройти их без потерь
В последние годы в мире все чаще стали употреблять новый термин: VUCA. Сегодня же он актуален как никогда. VUCA — это аббревиатура, созданная по первым буквам нескольких английских слов: volatility (нестабильность), uncertainty (неопределенность), complexity (сложность) и ambiguity (неоднозначность).
VUCA-мир — это наша новая реальность, время турбулентности и тотального стресса. Что мы сейчас чувствуем? Представьте себе: вы шли по тротуару вдоль шоссе. По оживленной трассе несутся автомобили, но от нее вас отделяет забор и фонари. И вдруг тротуар, забор и фонари заканчиваются, и теперь у вас впереди грунтовая дорога неизвестной протяженности в темноте. Вот она — полная неопределенность, запускающая волну растерянности, паники, страха. Все зависит от того, насколько вы способны собраться и аккумулировать силы. Главный навык в стрессе — антихрупкость. Этот навык стимулируется способностью быстро видеть и осознавать реальность происходящего, в первую очередь — когда речь идет именно о непредвиденных обстоятельствах.
А для этого необходимо быстро миновать все стадии принятия неизбежного — только в финальной точке, из финальной позиции появится способность находить верные решения.
Непредвиденная ситуация — это всегда кризис. Будь то потеря близкого человека, расставание, серьезное заболевание или крах бизнеса (читайте также: Как пережить утрату близкого человека: советы психолога). Реакции на это у всех одни и те же, и прохождение эмоциональных стадий может отличаться только по времени — какую-то из них человек может «проскочить» быстрее других, а на какой-то наоборот задержаться дольше. В среднем каждый этап может длиться в буквальном смысле от минут и до двух месяцев.
Отрицание
Первая стадия — отрицание. Как пел Высоцкий, «вроде, все как всегда, то же небо опять голубое». На этой стадии человек отказывается понять, что случилось, и склонен игнорировать и события извне, и собственное состояние, отвергать свои чувства, мысли и потребности, не принимая очевидного. «Я в домике», «он, как ребенок, зажмурился и закрыл уши», «все как во сне», «живу на автопилоте», «у меня все в порядке».
Эта стадия, тем не менее, необходима: благодаря ей, человек защищен от разрушительного удара по психике и в буквальном смысле не сходит с ума. В этот момент мозг ограничивает рацио и притупляет осознание случившегося — именно чтобы сохранить себя. В буквально смысле притормаживает и дает возможность поэтапно справиться с непомерной нагрузкой и изолироваться от шока.
Вторая стадия — гнев. К этому моменту человек признает наличие и серьезность ситуации. Этот этап — самый тяжелый, в первую очередь потому, что ему свойственно чувство глубинного одиночества: никто не понимает, никто не может и не хочет помочь, никто не сочувствует, никто не оказывает поддержки. Ответ на это — агрессия. На всех сразу и на кого-то, кого удобно посчитать виновным или кто просто подвернулся под горячую руку. На умершего, который бросил. На врача, который не может вылечить. На соседа, у которого все в порядке. На этой стадии логика практически отключается. Сдерживать отрицательную энергию опасно для здоровья, но и выплескивать ее на других нельзя.
В этой ситуации самое лучшее — физическая активность и спорт, йога, которыми можно заниматься дома.
После гнева человек переходит в стадию торга. Ему начинает казаться, что ситуацию можно исправить, если предпринять для этого какие-то действия: «а что если?» Мы принимаемся искать способы «вернуть все как было» и впадаем в иллюзию, что наша активность поможет изменить обстоятельства. Способы при этом могут быть разными — вплоть до обращения к колдунам и гадалкам в надежде на уже любую помощь извне.
Депрессия
А вот когда человек убеждается, что все попытки исправить ситуацию и вернуть все «до заводских настроек» не срабатывают, его настигает стадия депрессии. Пожалуй, самая опасная и затяжная из всех. Предыдущие стадии начинаются и завершаются плавно, иногда накладываясь друг на друга, а вот депрессия обычно наступает стремительно. Получение положительных эмоций блокируется, зато отрицательные берут верх по всем фронтам. В большинстве случаев на этом этапе люди замыкаются в себе, перестают следить за здоровьем и гигиеной, закрываются от внешнего мира.
Их настигает отсутствие аппетита, нарушения сна и суицидальные мысли. «Ничего не поделаешь», «все кончено», «все пропало, нет смысла дергаться», «ничего больше не хочу и не буду делать» — это состояние безвременья и отверженности приносит даже парадоксальный комфорт: можно больше ничего не делать, сложить лапки и медленно без сопротивления идти ко дну. Однако депрессия — последний этап, который подготавливает человека к окончательному осознанию и принятию ситуации. Как говорится, темнее всего перед рассветом (читайте также: Упражнение «Айсберг гнева»: как быстро избавиться от негативных эмоций).
Принятие
Именно принятием или смирением называется пятая, финальная стадия этого тяжелого процесса. Нет, речь не о признании того, что все бессмысленно. Речь о том, чтобы признать, что случившееся — случилось, и что с этим нужно жить, через это нужно перешагнуть, адаптируясь к последствиям, и из этой безвозвратной точки строить дальнейшую жизнь. Эта стадия — единственная, на которой не могут помочь другие люди, ее человек должен пройти самостоятельно.
Именно начиная с этого этапа, люди со смертельным диагнозом начинают благотворительные программы, потерявшие детей приходят к усыновлению или волонтерской работе, банкроты начинают принципиально новый бизнес, вдовцы встречают новую любовь. Это тот самый момент, когда, оттолкнувшись от дна, у нас нет иного пути, кроме как вверх.
Миновать пять стадий и принять реальность — путь к тому, чтобы, несмотря на противоречивость, неопределенность и даже зашкаливающую тревогу, вернуть контакт со своей жизнью и ощутить, что мы можем и должны управлять своими действиями и реакциями и влиять на будущее. Пусть даже мы — в VUCA-мире, пока мы есть у себя, этот мир прогнется под нас.
Об эксперте:
Практикующий психотерапевт, кандидат психологических наук. Является автором более десяти программ. Ведущий эксперт федеральных каналов. Автор курса по управлению возрастом «Возраст возможностей».
Личный сайт
Фото: Adobe Stock
Стадии принятия неизбежного: что нужно знать HR
Жизнь человека состоит не только из радостных событий и успеха, иногда, мы сталкиваемся с проблемами или же ситуациями, на которые никак не можем повлиять. Подтверждение — пандемия COVID-19 и всемирный кризис, из-за которого многие люди лишись работы, владельцы были вынуждены закрывать как проекты, так и полностью организации. Во время таких резких и неприятных изменений, мы проживаем пять стадий принятия неизбежного: отрицание, гнев, торг, депрессия и принятие.
Поскольку HR — человек, работа которого заключается во взаимодействии с людьми, мы решили, что вам будет полезно понимать как свои ощущения в трудных ситуациях, когда от вас ничего не зависит, так и чувства сотрудников. Сегодня обсудим модель принятия неизбежного Элизабет Кюблер-Росс и разберем каждую из пяти стадий.
Немного истории: модель Кюблер-Росс
Элизабет Кюблер-Росс — американский доктор и психиатр, которая первая раскрыла и описала все пять стадий принятия неизбежного в своей книге “О смерти и умирании”.
Изначально практика пяти стадия использовалась только для того, чтобы помочь людям смириться с утратой близкого человека из-за смертельной болезни.
После выпуска книги Элизабет, эту модель начали активно применять в психологии для помощи людям, которые находятся в состоянии стресса или кризиса. Сегодня же об этой методике известно по всему миру. Она помогает человеку иным взглядом посмотреть на ситуацию, переосмыслить проблему, принять её и начать двигаться дальше.
То, сколько времени будет длиться каждая из стадий зависит от окружения человека, его статуса в общества, особенностей поколения, к которому он относится. Например, люди поколения Y при возникновении неизбежных и неприятных ситуаций, могут кардинально изменить свою жизнь: переехать в другой город или же замкнуться в себе. Таким образом они хотят начать все с нуля и сбежать от проблем.
Стадия №1. Отрицание
Первая стадия, на которой человек всячески пытается отрицать реальность, игнорируя как внешние события, так и внутреннее состояние.
На стадии отрицания мы чувствуем ступор, шок, притворяемся, будто ничего не изменилось.
Опасность этого состояния в том, что у человека накапливается много негатива и отрицательной энергии, из-за чего эта стадия может очень долго длиться. Но с другой стороны, такая отстраненность и ступор дает человеку время все осознать пропорционально и принимать тяжелую информацию этапами, а не скопом.
Как помочь человеку пройти стадию отрицания?
Очень важно поддерживать с человеком контакт и осторожно помогать ему вернуться в реальность. Попробуйте задавать ему вопросы, на которые он боится дать ответ. Например, что случилось, какие чувства он испытывает из-за этого, что бы он хотел изменить и т.д. Ответы на эти вопросы помогут человеку увидеть проблему с разных сторон. Самостоятельно сделать это трудно, поскольку подсознание понимает, что после будет очень больно.
Пройти эту стадию человек может как за несколько минут, так и за несколько недель, месяцев или даже лет.
В большинстве случаев длительность этой стадии занимает около двух месяцев. Важно помнить, что отрицание — это нормальная и неотъемлемая реакция организма на трудную ситуацию и избежать её невозможно.
Стадия №2. Гнев
После осознания ситуации или же неприятных изменений, наступает стадия гнева, которая считается одной из самых тяжелых. На этом этапе человек испытывает всплески агрессии, думает, что его никто не понимает и ищет объект, на которого он будет злиться. Это может быть начальство, соседи, друзья и даже сам человек.
Опасность этой стадии в том, что человек может пытаться сдерживать негативную энергию внутри, из-за чего безболезненно выйти из этого состояния не получится. Для разрядки от негатива можно использовать различные способы. Например, заниматься спортом: зарядка, пробежка, фитнес или же приобщаться к искусству: рисовать, писать стихи и т.д. Сублимирование негативной энергии в какое-то занятие помогут уравновесить гормональный фон, который смягчит гнев, агрессию и напряжение.
Кроме того, еще одна опасность стадии гнева заключается в том, что в этом состоянии мы можем срываться на окружающих. Из-за этого могут испортиться взаимоотношения с людьми, можно лишиться друзей или даже работы.
Как помочь человеку пройти стадию гнева?
Помогите найти способ выплескивания энергии в какое-то занятие и не воспринимайте близко к сердцу его негативные выбросы. Помните, что эта стадия протекает быстрее остальных и затягивается только в редких случаях.
Подписывайтесь на рассылку статей для HR и рекрутеров! Будьте в тренде с Hurma 😉
Спасибо!
Вы подписаны!
Стадия №3. Торг
Когда человек понимает, что ситуация или изменения неизбежны и нет смысла искать виновных, наступает третья стадия — торг. На этом этапе мы хотим отложить неизбежное, исправить ситуацию, начав торговаться. Стадию торгов психологи называют “А что, если?”. Именно в этой фразе и спрятаны те самые торги.
Человек задает себе вопросы, а что, если я изменюсь, найду другую работу, буду вести себя иначе, то возможно тогда все изменится. Таким образом мы торгуемся сами с собой или даже окружающими.
Опасность этой стадии заключается в потере авторитета и репутации при торге с подчиненными, сотрудниками, партнерами с целью их разжалобить. Кроме того, на стадии торгов человек питает себя иллюзиями, что вот-вот проблема решится и все будет как раньше. Длятся торги несколько недель, но в индивидуальных случаях, могут затягиваться на неопределенный период.
Как помочь человеку пройти стадию торга?
На этом этапе от окружающих мало что зависит. Нужно только время, по истечению которого человек сам осознает, что попытки найти решения не приносят желаемого результата. Тогда он перейдет на одну из самых сложных стадий — депрессия.
Стадия №4. Депрессия
Стадия депрессии считается одной из самых сложных и затяжных, а наступает она резко, буквально в одну секунду.
Люди в депрессии ведут себя по-разному, одни могут замыкаться в себе, не выходить на улицу и не следить за собой, а другие наоборот — активно общаются с людьми, работают, но при этом страдают.
Опасность депрессии в том, что из-за неё человек негативно смотрит на весь окружающий мир. Он может быть финансово обеспеченным, постоянно путешествовать, иметь много друзей, но воспринимать все в негативе и не получать позитивных эмоций. По данным ВОЗ за 2018 год, от депрессии страдают около 264 миллионов человек во всем мире.
Еще одна опасность депрессии — активация всех зависимостей. Человек начинает курить, употреблять алкоголь, заедать горе, постоянно играть в игры. Таким образом он ищет занятие, которое поможет ему хотя бы на время забыться. Кроме того, во время депрессии люди часто сталкиваются с полным эмоциональным и профессиональным выгоранием.
Стадия депрессии часто заметна и в рабочей обстановке. Сотрудники, которые переживают депрессию, крайне демотивированы и часто отсутствуют: берут больничные, отпуска.
Как помочь человеку пройти стадию депрессии?
На этапе депрессии лучше всего поможет психолог, поскольку это уже психологическая проблема. Как HR-специалист, вы можете провести с сотрудником 1:1, поговорить с его руководителем, возможно, предложить отпуск или же оплату психолога. Помните, что человеку в депрессии нужна поддержка команды и его близких людей.
Стадия №5. Принятие
На этой стадии человек начинает рассуждать рационально и принимать ситуацию. Он признает то, что проблема не дает ему жить нормально и понимает, что через неё нужно переступить и двигаться дальше. После стадии принятия мы начинаем “новую жизнь” с новыми обстоятельствами. Человек начинает видеть новые возможности и мыслить позитивно.
Стадия принятия — время для оценки новых перспектив и поиска решений. Если, например, человек горевал из-за потери работы, на этапе принятия он благодарит компанию за полученный опыт, но понимает, что нужно двигаться дальше. Он открыт к новым карьерным возможностям, новым людям вокруг него и к новой работе.
Зачем HR-у понимать и знать эти стадии
От того, насколько счастливы сотрудники зависит их продуктивность и успешность бизнеса. Если вы знаете, что у вашего сотрудника горе или же в компании происходят изменения, которые затрагивают специалистов, важно знать, через что проходит человек.
Если же вы сами находитесь в трудной ситуации, очень важно поскорее пройти первые четыре этапа, не зацикливаться на них, находить новые занятия, чтобы переключаться с негатива. Помните, что любой конец — это начало чего-то нового.
5 шагов к принятию правильных решений
Каждый день в жизни мы сталкиваемся с ситуациями, которые требуют от нас выбора. Некоторые из этих выборов просты, а иногда могут быть трудными. Простые решения состоят из таких вещей, как одежда, которую вы должны носить; большинство людей выбирают, что надеть, в зависимости от времени года, погоды дня и того, куда они могут пойти. Другие простые решения включают в себя такие вещи, как что есть, какой фильм посмотреть и какие телевизионные программы смотреть.
Решения, которые кажутся самыми трудными, требуют более глубокого осмысления. Примеры трудных решений включают такие вещи, как, например, где поступить в колледж, какая карьера будет лучше всего и / или стоит ли жениться и создавать семью. Эти типы решений сложны, потому что они меняют жизнь; они формируют то, кто мы есть, и они формируют наше будущее.
Принятие правильных решений — это метод, которому нужно учиться. Это не то, с чем мы рождаемся от рождения, а просто пошаговый процесс, который обычно подтверждается жизненным опытом. Большинство взрослых знают, что опыт может быть дорогостоящим и неэффективным учителем, который учит большему количеству плохих привычек, чем хороших; и поскольку решения могут столь очевидно варьироваться от одной ситуации к другой, опыт, полученный в результате принятия одного важного решения, часто мало или бесполезен, когда возникает другая проблема принятия решения.
При принятии решения можно предпринять множество шагов; но при принятии правильных решений нужно учитывать всего пять шагов.
Это следующие шаги:
Шаг 1: Определите свою цель
Одна из наиболее эффективных стратегий принятия решений — следить за своей целью. Это просто означает определить цель вашего решения, спросив себя, какую именно проблему необходимо решить? И почему эту проблему нужно решать?
Выяснение того, что для вас важнее всего, поможет вам принимать правильные решения. Когда вы знаете причину, по которой вы принимаете то или иное решение; это послужит вам лучше, если вы останетесь с ним и защитите его.
Шаг 2: Сбор информации для взвешивания вариантов
При принятии правильных решений лучше всего собирать необходимую информацию, которая имеет прямое отношение к проблеме. Это поможет вам лучше понять, что нужно сделать для решения проблемы, а также поможет сгенерировать идеи для возможного решения.
При сборе информации лучше составить список всех возможных альтернатив; даже те, которые поначалу могут показаться глупыми или нереалистичными.
Всегда ищите мнения людей, которым вы доверяете, или общайтесь с экспертами и профессионалами, потому что это поможет вам найти множество решений при взвешивании всех ваших вариантов для окончательного решения. Вы захотите собрать как можно больше ресурсов, чтобы принять наилучшее решение.
Шаг 3. Рассмотрите последствия
Этот шаг может быть столь же важным, как и первый, потому что он поможет вам определить, как ваше окончательное решение повлияет на вас и/или других участников. На этом этапе вы будете спрашивать себя, каковы вероятные результаты вашего решения. Как это повлияет на вас сейчас? И как это повлияет на ваше будущее?
Это важный шаг, потому что он позволяет вам просмотреть плюсы и минусы различных вариантов, перечисленных на предыдущем шаге. Это также важно, потому что вы хотите чувствовать себя комфортно со всеми вашими вариантами и возможным результатом того, какой вы выберете.
Шаг 4: Примите решение
Теперь, когда вы определили свою цель, собрали всю необходимую информацию и взвесили последствия, пришло время сделать выбор и фактически выполнить свое окончательное решение.
Понимание того, что этот шаг может вызвать у некоторых людей сильное беспокойство, важно, потому что именно здесь вы должны доверять своим инстинктам.
Хотя вы все еще можете быть немного нерешительны в своем окончательном решении, вы должны принять во внимание то, как это заставляет вас чувствовать себя. Спросите себя, правильно ли это? И работает ли это решение лучше всего для вас сейчас и в будущем? Когда вы ответите на эти вопросы, вы должны быть довольны результатом.
Шаг 5: Оцените свое решение
После того, как вы приняли окончательное решение и претворили его в жизнь, необходимо оценить решение и шаги, которые вы предприняли, чтобы убедиться, что оно работает. Этот последний шаг, вероятно, так же важен, как и первый, если не важнее, потому что он поможет вам в дальнейшем развить свои навыки принятия решений для будущих проблем. Этот шаг также является фундаментальным, потому что он может потребовать от вас поиска новой информации и внесения некоторых изменений на этом пути.
Помните, что этот шаг требует некоторого терпения и может стимулировать настойчивость. Почему? Потому что может потребоваться некоторое время, чтобы увидеть окончательный результат. Признайте, что если первое решение не работает, вам, возможно, придется вернуться ко второму шагу и выбрать другой вариант.
Постоянный поиск и предвидение неожиданных проблем поможет уменьшить чрезмерный стресс, если и когда проблема возникнет. Хотя эти пять шагов могут помочь упростить процесс принятия решений, существуют некоторые общие недостатки, которые вы также должны учитывать. Рассмотрим это:
Неверная идентификация проблемы
Во многих случаях проблема будет очевидной; но может наступить момент, когда определить основную проблему будет не так просто. Когда возникает эта проблема, точное выяснение того, что это такое и на чем вам нужно сосредоточить свои усилия, сэкономит вам много времени и энергии в долгосрочной перспективе.
Единый источник
При рассмотрении последствий вы должны быть открыты для широкого выбора альтернатив, чтобы найти наилучшее решение.
Это может стать проблемой, если вы полагаетесь исключительно на один источник информации, потому что этот источник может быть ненадежным или может не полностью соответствовать проблеме; тем самым изменяя ваши шансы на принятие наилучшего решения.
Наличие слишком большого количества источников
Наличие множества источников обычно неплохо; но не в каждой ситуации. Сбор как можно большего количества информации может быть очень полезен для принятия решения, но переизбыток информации может привести вас в замешательство и ввести в заблуждение, а также помешает вам следовать своей интуиции. Помните, что доверие своей интуиции — главный ключ к принятию правильных решений.
Переоценка результата
Принимая решение и претворяя свой план в жизнь, вы должны были взвесить все возможные варианты. Принятие решения, основанного на исходе, который может быть неправдоподобным, не поможет вам решить проблему.
Плохое время
Время может быть бесполезным другом.
Иногда это хорошо, а иногда нет. При принятии важных решений полезно не торопиться, чтобы сделать лучший выбор из имеющихся вариантов. Но понимание процесса выбора времени имеет решающее значение, потому что иногда лучше отложить решение, а в других случаях отсрочка ответа может вызвать больше проблем. Бывают также случаи, когда быстрое принятие решения выгодно, потому что оно дает вам больше времени для внесения необходимых изменений в случае возникновения проблем.
Подводя итог, всем нам приходится принимать множество решений в повседневной жизни. Некоторые из этих решений требуют небольших усилий, в то время как другие требуют больше времени и более глубоких размышлений, прежде чем прийти к окончательному решению. Помните, что есть пять основных шагов к правильному принятию решений. Почему эти пять идеальное число? Потому что значительная часть навыков принятия решений — это понимание и знание простой техники; а также регулярно практикуя эту технику.
Когда шагов больше, чем мы можем сосчитать по пальцам одной руки, большинство людей склонны либо забывать какой-то шаг, либо неверно истолковывать порядок, в котором нужно делать шаги.
Если вы будете следовать этим пяти шагам, а также помнить о распространенных ловушках, о которых говорилось ранее, вы будете на верном пути к принятию правильных решений для себя.
Для получения дополнительной информации о навыках принятия решений вы можете прочитать: «Разумный выбор: практическое руководство по принятию лучших решений» Хаммонда, Дж. С., Кини, Р. Л. и Райффа, Х., Правильное решение каждый раз: как достичь совершенства Ясность в трудных решениях, Копейкина Л., или Как мы принимаем решения, Лерер, Дж.
Об авторе
Кеша Д. Грей, RN, MS, PHN, CHES является владельцем и президентом GrayKo Clinical Консультанты, ООО. Ранее опубликованная в журнале Corporate Wellness Magazine, она также является международным автором и спикером. Некоторые из ее последних работ включают соавтора книг «Воспитание здоровых детей в нездоровом мире», «Руководство для подростков по уверенности в себе» и «Трансформация: новое изобретение женщины внутри».
О компании GrayKo Clinical Consultants, LLC
GrayKo Clinical Consultants, LLC — это образовательная компания в области здоровья и хорошего самочувствия, занимающаяся предоставлением качественных образовательных программ, семинаров, услуг без отрыва от производства и семинаров, адаптированных для отдельных лиц, групп и корпоративных клиентов. .
Их подробные планы программ могут быть адаптированы в соответствии с вашими потребностями, чтобы способствовать успеху в достижении ваших целей по улучшению здоровья, повышению производительности, удовлетворенности работой, охране здоровья и т. д.
Содержание темы, связанное с вашими потребностями и потребностями вашей компании, может включать, помимо прочего, управление стрессом, эмоциональное благополучие, личное развитие, диету и физические упражнения. Чтобы связаться с Кешей Грей, позвоните по телефону (866) 653-2570.
5 стадий процесса принятия решения потребителем и как он изменился
Сегодня мы собираемся углубиться в пять стадий процесса принятия решения потребителем.
Многое изменилось. То, как это делают потребители, совершенно различно, но пять этапов, на удивление, абсолютно одинаковы. Давайте погрузимся в то, как выглядит этот новый мир.
[ Примечание: Запоминать больше, читая? Мы получили вас. Вот видео о ве в формате блога. Добро пожаловать. ]
Теперь, в качестве краткого обзора, пять стадий потребительского процесса покупки или принятия решения были установлены Джоном Дьюи в 1910 году. Весь этот процесс почти не изменился:
- Стадия 1: Вы есть проблема или потребность.
- Этап 2: Они хотят провести поиск информации. Раньше можно было спросить друга, спросить коллегу, посмотреть газету — но сейчас это немного по-другому.
- Этап 3: Оценка альтернатив. « У меня есть один вариант, который мне нравится, но как насчет других? »
- Этап 4: Решение о покупке. « Я должен принять решение. Что я куплю? »
- Этап 5: Оценка после покупки.
“ Было ли это правильным решением для меня или я ошибся? »
“ Было ли это правильным решением для меня или я ошибся? »Этап 1: Проблема или потребность
В основном мы работаем с компаниями B2B и корпоративными организациями. Они по-прежнему много инвестируют в полевой маркетинг. Причина, по которой многие из этих компаний инвестируют в выездной маркетинг, заключается в том, что именно в нем работают многие вице-президенты — Высшее руководство, принимающее решения — собираем информацию. Они смотрят: « Хорошо, а где сегодня рынок? Что будет завтра и какие варианты существуют? ”
Реальность такова, что на этом этапе потребности у вас есть много способов повлиять на то, как люди решают, что им нужно. Одним из них является полевой маркетинг, другим — ваша команда продаж, но часто не очень используемый способ помочь людям понять их потребности на самом деле через SEO и платный поиск.
На этом этапе люди пытаются выяснить, как генерировать потенциальных клиентов. Например, это запрос, верно? — « Какую проблему решает ваш продукт или услуга? Можно ли найти ваш бренд в поисковых системах на этапе 1? ”
Возможно, вы являетесь программой для учета рабочего времени.
Люди ищут: « Как управлять временем моих сотрудников ». Что ж, если вы используете Toggl — или одно из множества других приложений для управления временем сотрудников — очень важно, чтобы у вас был правильный контент для разных этапы людей, когда они узнают, какие существуют варианты решения их проблемы или потребности.
Удивительный инструмент, который вы можете использовать для этого, на самом деле называется AnswerThePublic. Если вы хотите понять, какой продукт или услуга существуют и в чем потребность, введите свое основное ключевое слово, например, « SEO » или « PPC » для нас — или для вас, возможно, это « облачная безопасность ». Затем посмотрите, что ищут люди, используя это ключевое слово. Вы можете увидеть такие темы, как «Преимущества облачной безопасности» или «Меня взломали?» Это все потребности и проблемы людей. На этом этапе маркетинговой воронки вам нужен контент.
Этап 2: Поиск информации
Как только кто-то осознает свою потребность или проблему, ему нужно решить ее.
Им нужно определить пару вещей на Этапе 2. Могу ли я решить это сам? Если мне нужно кого-то нанять, кого мне лучше всего нанять? ”
Для наших клиентов B2B SaaS это источник большей части их возможностей, сделок и доходов — на этом информационном этапе. Это дно воронки. Теперь люди знают, что у них есть проблема с облачной безопасностью, теперь они ищут ведущих поставщиков облачной безопасности, ведущих компаний, занимающихся облачной безопасностью, услуг, стратегий и т. д. Вот где ваш собственный веб-сайт, вероятно, не будет занимать место. На самом деле, на этапе 3 он, вероятно, тоже не будет ранжироваться. Вам будет трудно генерировать эти лиды через себя.
Исторически люди собирали информацию через друзей, по телевидению, по радио, через газеты, а теперь все изменилось, верно? Они собираются в первую очередь для поисковых систем — областей, где они могут сами контролировать весь опыт. Реальность такова, что вам нужно убедиться, что ваш бренд отображается не только как ваш собственный веб-сайт, как один из этих 10 возможных результатов или как одно из этих 4 объявлений, но и что вы также преобладаете на рынках.
Это восходит к Yelp и эффекту Амазонки. Клиенты B2B теперь такие же, как клиенты B2C, в том смысле, что они не хотят вы , чтобы рассказать им, почему вы такие замечательные, но вместо этого они хотят посмотреть на других людей, говорящих, что вы замечательные. Вот почему у Gardner есть полноценная бизнес-модель. Вот почему у Forrester есть полноценная бизнес-модель. Это потому, что это «независимые» — теперь я говорю это с кавычками — исследовательские компании, которые предоставляют информацию целевым потребителям, которые хотят совершить покупку. Вы должны быть частью этого путешествия.
Этап 3: Оценка альтернатив
Стадия 3 — это альтернатива, она плавно перетекает в Стадию 2.
Исторически, как маркетолог, вы должны контролировать, что люди думают о вашем продукте. Теперь другие люди контролируют то, что говорят о вашем продукте, и вам нужно убедиться, что, оценивая альтернативы, они не забывают о вас.
В настоящее время большую часть времени я вижу, как люди проходят этап 3 с помощью того, что я называю кампаниями конкурентов AdWords.
Здесь вы запускаете рекламу на условиях бренда ваших конкурентов, чтобы вы могли появиться и сказать: « Привет, ребята. Вы хотите попробовать Zenefits, но вам действительно следует знать о Gusto. ” Проблема в том, что за последние четыре с половиной года мы ни разу не видели, чтобы ни одна из этих кампаний не приносила прибыли. Таким образом, вместо того, чтобы просто пытаться взять людей, которые уже решили, что они хотят Zenefits, и попробовать Gusto, вам нужно вернуться к этому информационному поиску. Вот где Software Advice, Capterra, G2 Crowd — для нас это Clutch.co, для вашей отрасли это может быть что угодно.
Обычно вы можете найти эти каталоги и эти обзорные сайты для вашего пространства, выполнив очень простые запросы. Возьмите основное ключевое слово и перед этим выполните поиск « Лучшие » или « Лучшие » или возьмите основное ключевое слово и после него введите « Отзывы » или « Альтернативы » или « Конкуренты «.
А теперь начните видеть экосистему, в которой существует ваш бренд, продукт и услуги, и убедитесь, что вы участвуете в каждом разговоре.
Этап 4: Решение о покупке
В наши дни этап 4, решение о покупке, является недооцененной частью маркетинга. Я постоянно вижу, как торговые представители выступают с плохо разработанными колодами, без реальных тематических исследований, которые должным образом оформлены, ничего не в нужной среде, и все из 10-летней давности или 5-летней давности. Все так беспокоятся о лидогенерации, что забыли, что можно создать миллион лидов, не закрыв ни одного из них, и ничто не будет иметь значения.
Что особенно важно на этапе 4, так это то, что здесь вы можете значительно снизить стоимость возможности, влияя на коэффициент закрытия. Видите ли, когда вы просматриваете всю воронку, вы видите, что столько денег тратится на создание лида, что активация лида и закрытие сделки — это настолько запоздалая мысль в маркетинге, что она не финансируется должным образом.
Одна из самых больших побед, которую вы можете сделать сегодня, — это спросить себя: « Если бы я разговаривал с двумя другими поставщиками, обладал ли бы мой отдел продаж лучшими активами по сравнению с двумя другими конкурентами? » Если нет, возможно, вам пора больше вкладываться в стадию закрытия сделки, чем пытаться получить больше. Другими словами, какой смысл выливать всю эту воду в ведро, если на дне есть все дырочки? Сосредоточьтесь на дне ведра так же, как и на том, чтобы налить в него воду.
Этап 5: Оценка после покупки
Наконец, Этап 5, анализ после принятия решения. “ Была ли эта компания правильным выбором для меня? »
Реальность такова, что не каждый клиент будет любить вас, а те, кто не любит, являются одними из ваших величайших возможностей для обучения. Попробуйте использовать простое программное обеспечение NPS, такое как AskNicely — , которое мы использовали здесь. Есть также простые вещи, такие как ежеквартальные проверки и ежемесячные проверки.
Реальность такова, что то, за что люди платят вам, во многом зависит от того, как вы себя продаете. Другими словами, если вы посмотрите на то, что проповедует Сет Годин, подход « фиолетовая корова »: «Ваш маркетинг — это просто еще один шум в шумной обстановке или то, что вы продаете, делает сам маркетинг за вас?» Прекрасным примером может быть Тесла. Они могут взять почти нулевой корпоративный рекламный бюджет и при этом быстро расти, потому что их продукт — фиолетовая корова.
Итак, начните спрашивать себя: « К каким типам функций, наборов или инноваций может относиться или содержать моя услуга или продукт, чтобы маркетинг стал естественным развитием того, что происходит после того, как кто-то их купит?
