4 типа личности по DISC
Содержание
Продажи
Статья
20 января, 2020
Модель, которую используют 80% компаний из списка Fortune Global.
Наталья
Конопляникова,
обозреватель в LABA
Модель DISC описывает четыре типа личности: доминирующая, влиятельная, постоянная и соответствующая. DISC называют номером один среди коммерческих инструментов оценки, ее используют более 80% компаний из списка Fortune Global.
В IBM и DaimlerChrysler модель применяют при подборе сотрудников и формировании команд. Также DISC полезен для менеджеров по продажам — модель помогает найти подход к разным типам клиентов.
Об этом — в нашей статье по материалам немецкого онлайн-журнала Impulse.
Модель DISC и четыре стиля поведения
В 20-х годах XX века психологи Карл Густав Юнг и Уильям Марстон (отдельно друг от друга) занимались поиском причин повторяющегося поведения людей.
Они пришли к выводу, что наше поведение основывается на воспитании, опыте и социализации: если определенная стратегия была успешна однажды, мы используем ее снова и снова.
Именно поэтому можно говорить о типах личности, которые обладают устойчивым набором характеристик.
Исследования Уильяма Марстона (не только выдающегося психолога, но и создателя комиксов о Чудо-женщине) легли в основу модели DISC.
Психоаналитики исходят из того, что существует два типа людей: экстраверты, которым важно находиться в центре внимания, и интроверты, для которых важна рефлексия.
Кроме того, людей можно разделить по приоритетам.
Для целеориентированной (или ориентированной на задачи) личности главное — любой ценой достичь запланированного. Человекоориентировнный тип старается окружить себя людьми, которых он ценит, и которые ценят его.
Так мы получаем четыре комбинации, описывающие типы личности по DISC:
#1.
Экстравертированность + целеориентированность = доминирующий тип (D — Dominance)
Это прирожденные лидеры, они прямолинейные и инициативные. Быстро принимают решения, нацелены на результат и прогресс.
#2. Экстравертированность + человекоориентированность = влиятельный тип (I — Inducement)
Оптимистичные и жизнерадостные люди, которые легко завоевывают расположение окружающих.
#3. Интровертированность + человекоориентированность = постоянный тип (S — Steadiness)
Такие люди внимательны к другим, спокойны, ценят стабильность и надежность.
#4. Интровертированность + целеориентированность = соответствующий (соглашающийся) тип (С — Compliance)
Люди такого типа осторожны и стараются придерживаться правил и инструкций. Они сдержаны и не стремятся к близкому контакту.
Как использовать модель DISC в продажах
DISC помогает быстро оценить клиента, подстроиться под его тип поведения и подобрать правильную аргументацию.
Приветствие
Доминирующий тип. Клиент сразу переходит к делу и стремится управлять разговором — предоставьте ему эту возможность.
Влиятельный тип. Такому человеку важно установить теплый контакт с собеседником. Решение о сделке во многом зависит от личной симпатии.
Постоянный тип. Такие люди на этапе знакомства стараются найти общее с собеседником.
Соответствующий тип. Клиент готов к обсуждению после небольшого small talk. С самого начала ему важно видеть, что собеседник тщательно подготовился к встрече.
Выявление потребности
Доминирующий тип. Задавайте клиенту четкие вопросы, реверансы здесь не нужны. В конце разговора не забудьте узнать, хочет ли он уточнить еще что-то.
Влиятельный тип. Люди такого типа могут отвечать на вопросы очень пространно и далеко уходить в своих размышлениях, поэтому задача собеседника — возвращать его к теме разговора.
Постоянный тип. Прямолинейность, которая хороша в общении с доминирующим типом, здесь не сработает. Постарайтесь «упаковать» вопрос так, чтобы он не отпугнул клиента.
Соответствующий тип. Такие клиенты развернуто отвечают на вопросы, но вы должны быть готовы объяснить, почему вы спрашиваете об этом.
Консультирование и презентация
Доминирующий тип. Главное, что интересует такого клиента — в чем его выгода. Не тратьте его и свое время на общие рассказы о преимуществах, не углубляйтесь в технические детали. Клиенты доминирующего типа принимают решения быстро и зачастую спонтанно.
Влиятельный тип. Такому клиенту стоит рассказать, какие преимущества он получит в сравнении с теми, кто не приобрел этот товар или услугу. Технические характеристики мало влияют на решение о покупке.
Постоянный тип. Ему важно хорошо понимать продукт и найти отзывы других клиентов.
Соответствующий тип. Такие клиенты ценят точность: цифры, факты, таблицы и результаты исследований. При этом данные должны подтверждаться надежными источниками.
Решающим фактором при покупке будут технические характеристики. В общении с такими клиентами лучше избегать абстрактных фраз и длинных описаний преимуществ.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Заключение сделки
Доминирующий тип.
Несмотря на то, что клиенты доминирующего типа зачастую принимают спонтанные решения (в том числе под давлением продавца), им важно ощущать, что они сделали продуманный самостоятельный выбор: это не вы продали товар, а они его купили.
Влиятельный тип. Таким клиентам сложно принять окончательное решение. Не предлагайте им выбор из нескольких вариантов — подберите оптимальный и продавайте именно его.
Очень важно не давить на таких клиентов — иначе они закрываются, и шанс на продажу резко падает.
Соответствующий тип. Прежде чем принять решение о покупке, такой клиент еще раз оценит все данные и критично подойдет к вашим аргументам.
Предоставьте дополнительную информацию и дайте время на обдумывание.
Общение после продажи
Доминирующий тип. Для него главное — видеть конкретные результаты от использования продукта. Спросите, доволен ли он покупкой, соответствует ли она ожиданиям.
Влиятельный тип. Обсудите, какие личные преимущества клиент получил благодаря покупке.
Постоянный тип. Клиенты такого типа ценят возможность поддерживать контакт с менеджером, с которым он совершил сделку.
Вместо того, чтобы обращаться в общую службу поддержки, он предпочтет позвонить знакомому сотруднику напрямую. Ему будет приятно, если вы время от времени будете напоминать о себе без особого повода.
Соответствующий тип. Оперативно отвечайте на вопросы и сообщайте новую полезную информацию.
#Личность #Продажи #Саморазвитие
Последние материалы
Статья
Молния: ученые доказали, что счастье можно купить за деньги
Но только если ваш сосед беднее вас.
Читать
Статья
Бесконечно неопределенное будущее: 7 фильмов о том, как может измениться наша жизнь
Наказание за одиночество, всепланетная слепота и выбор пары по ДНК.
Читать
Статья
Как создать дашборд в Excel
Три шага от хаоса в данных к структуре.
Читать
Цвет твоей личности по Тому Шрайтеру — Трикки — тесты для девочек
По мнению Тома Шрайтера, люди делятся на четыре типа. Каждый из них разговаривает на своём «языке» — проще говоря, одни и те же слова и выражения разные типы воспринимают по-своему, из-за чего к каждому из них требуется особый подход для достижения взаимопонимания.
Но понять типы других людей довольно-таки легко, в то время как определить свой «цвет личности» бывает трудно.
Предупреждения!
!Тест не претендует на достоверность в плане психологии.
!Цвет может не совпадать с вашим личным представлением о типе личности, который отражает данный цвет.
!Это не тест на ваш любимый цвет.
!Мой первый тест.
Вопрос 1.
Какую роль вы обычно выполняете в команде по школьному проекту?
Я добросовестно выполняю свою работу! Иногда мне приходится делать что-либо за других, ибо я не могу отказать в просьбе/больше некому выполнить это.
Я лидер, так как лучше знаю, что нужно делать. У меня великолепно получается руководить.
Обычно я ничего не делаю, предпочитая перекладывать свою часть работы на других :)/ответственный за рассказ материала на уроке.
Затрудняюсь ответить/другое
Чаще всего занимаюсь поиском информации.
Недолюбливаю командную работу.
Вопрос 2.
Как вы относитесь к конкурсам?
Я люблю участвовать в конкурсах и выигрывать! Считаю, что такие мероприятия созданы для выяснения лучшего в своём деле и прикладываю максимум усилий для достижения победы.
Не люблю конкурсы. Большое количество людей и внимания довольно таки напрягает. На таких мероприятиях мне сложно достойно показать собственный уровень навыков/знаний.
Затрудняюсь ответить/другое.
Обожаю конкурсы за их атмосферу! На таких мероприятиях я знакомлюсь с кучей интересных людей :>
Честно говоря, не очень люблю конкурсы за их атмосферу. Считаю, что такие мероприятия должны приносить радость и удовольствие каждому из участников, но вместо этого людей делят на победивших и проигравших. Мне грустно смотреть на то, как переживают люди из-за поражения 🙁
Вопрос 3.
Что насчёт вечеринок? 🙂
Люблю вечеринки, если в них присутствует элемент соревнований. Обожаю выигрывать всякие призы!
Не люблю вечеринки. Очень много людей и чаще всего довольно громко и неуютно. Как по мне — пустая трата времени и сил.
Люблю вечеринки! На них весело~
Люблю вечеринки только в том случае, если всем присутствующим весело и комфортно!
Затрудняюсь ответить/другое.
Вопрос 4.
Только честно — как вы относитесь к другим людям?
Они часто меня раздражают. Делают не те вещи, слишком долго думают, много говорят.
Я стараюсь лояльно относиться к самым разным людям. Никто не заслуживает необоснованной неприязни.
Люблю людей!! Мне всегда интересно проводить время в их компании. Если я остаюсь один, мне становится скучно.
Честно говоря, испытываю некоторый дискомфорт в окружении других людей. Предпочитаю книги или Интернет компании человека.
Затрудняюсь ответить/другое.
Вопрос 5.
Что для вас важно в работе?
Возможность помогать людям.
Возможность заработать как можно больше денег.
Возможность хорошо провести время.
Затрудняюсь ответить/другое
Возможность спокойно заниматься своей работой.
Вопрос 6.
Путешествия?
Необходимо всё распланировать — нельзя же просто взять и поехать. Предпочитаю начинать думать об этом за полгода до поездки.
Затрудняюсь ответить/другое.
Мне не важно, куда ехать и как — главное с близкими мне людьми
Обожаю путешествия! Разные места, достопримечательности, люди, новая еда, пейзажи и острые ощущения!
Обычно я решаю, куда мы поедем, как, где будем ночевать, что будем делать.
Даже не представляю, что они бы без меня делали.
Вопрос 7.
Как к вам относятся другие люди?
У меня довольно много друзей! Обычно я душа компании. Люди меня обожают~
У меня не очень хорошо получается сходиться с людьми.
По словам других, я очень милая(ый)!
Затрудняюсь ответить/другое.
Думаю, в каждой компании я становлюсь лидером. И отношение ко мне соответствующее.
Еще тесты:
Тип личности 4: Звездный свет — Цвет влияет
Почему цвет влияет?
- Миссия
- Информационный бюллетень
- Портфолио
- Тематические исследования
- Отзывы
- Освещение в СМИ
- Биография Анджелы Райт
- Руководство по психологии цвета для начинающих
Психология цвета
- Как это работает
- Психологические свойства цветов
- Система влияния цвета
- Исследования
- Тип личности 1/Цвета
- Тип личности 2/Цвета
- Тип личности 3/Цвета
- Тип личности 4/Цвета
Корпоративный цвет
- Цвет Психология в вашем бизнесе
- Портфолио
- Тематические исследования
- Отзывы
- Анализ вашего логотипа
- Найти аккредитованного колориста
Цветовые курсы
- Цветовые курсы
- Корпоративные курсы окрашивания
- Мастерские
- Отраслевые курсы
- Курсы персонального консультирования
- Курсы профессиональных колористов
- Семинары и переговоры
- Найдите аккредитованного учителя/ведущего
Персональный цвет
- Ваша персональная палитра в моде
- Цвет в вашем доме
- Найти аккредитованного колориста
(Повторяя естественные узоры Зимы.
)Цвета группы 4 холодные, очень светлые, очень темные или очень интенсивные.
Оттенок: Холодный (Содержит синий) Значение: Экстремальный (очень светлый или очень темный). Нет средних тонов. Насыщенность: Высокая
Эти цвета очень чистые и насыщенные, без каких-либо тонкостей.
Потенциально негативное восприятие Группы 4 холодно, безразлично, недружелюбно, материалистично и дорого.
Зимний пейзаж приглушен, а когда выпадает сильный снег, он практически ахроматичен — все исчезает под одеялом чистой белизны. Но под поверхностью находится мощная энергия по мере развития процесса регенерации. Без листьев на деревьях очертания резкие и минимальные, с сильными контрастами. Представьте себе заснеженное поле, где вы видите пространство белого и кажущегося черным очертания безлистного дерева, его голые ветви выгравированы на фоне ледяного голубого или холодного серого неба.
Личности четвертого типа автоматически вызывают уважение. Они внутренне мотивированы и обладают даром видеть более широкую картину и делегировать полномочия. Они нацеливаются на цель, и их нелегко отвлечь. Они часто очень эффективны и точны во всем, что делают. Они не терпят дураков. Их реакция на глупость часто будет саркастической и, в отличие от Типа 3, который остановится и объяснит пятьдесят способов, если это необходимо, они просто пойдут дальше.
Задача личностей 4-го типа состоит в том, чтобы обращать внимание на чувства других людей. Их можно воспринимать как элитарных, холодных и безразличных.
Знаменитыми личностями, воплощающими образ Звездного Света, являются Виктория Бекхэм, Опра Уинфри и Шон Коннери.
| Гарри | |
Гарри
Гарри тихий, никогда не закатывает истерик и не ведет себя как королева драмы, но у нее есть присутствие.
Микеланджело
Эти лыжные скулы и патрицианские черты лица могли принадлежать только личности Старлайта.
При коммерческом использовании цвета эти цвета широко используются для желательных брендов. Они сообщают о бескомпромиссных стандартах, лидерстве и статусе. Они подходят для ультрасовременных продуктов, ультрасовременного дизайна и всего, что можно назвать гламурным, утонченным или ультра-шикарным.
О нас | Психология цвета | Корпоративный цвет | Узнайте о цвете | Персональный цвет
Главная | Запросы | Конфиденциальность | Топ | Сделать платеж | Войти
В окружении идиотов: 4 цвета и их черты
Каковы черты четырех цветов личности Томаса Эриксона? Каково негативное восприятие каждого цвета?
В книге В окружении идиотов цвет используется для разделения наиболее распространенных личностей на четыре категории: красный, желтый, зеленый и синий. Красные и желтые личности считаются экстравертами, а зеленые и синие — интровертами.
Вот разбивка по четырем цветам и негативному восприятию каждого из них.
В В окружении идиотов цвет используется для описания четырех типов личности: красный, желтый, зеленый и синий . На протяжении всего текста он называет людей по типу личности красными, желтыми и так далее. Цветовая модель Эриксона основана на модели типов личности DISC, которая классифицирует людей как доминирующих, вдохновляющих, стабильных или послушных. Он объясняет, что он решил использовать цвета вместо терминов DISC, потому что их легче понять, подключить и запомнить. Вот как сравниваются две модели:
| Психология цвета Эриксон объясняет, что он решил использовать цвета вместо терминов DISC для простоты понимания, но он не объясняет, почему он выбрал цвета, которые он сделал, или как он назначил их. Одна область психологии специально изучает влияние цвета на наше тело и разум. Исследование весьма анекдотично, но появилось достаточно закономерностей, и психологи считают, что существуют некоторые универсальные истины, когда дело доходит до психологии цвета. Красный: Одно исследование обнаружило связь между восприятием доминирования, красным цветом и тестостероном. Было установлено, что участники (все мужчины), которые решили носить красное во время соревновательного мероприятия, имели более высокий уровень тестостерона, чем участники, которые выбрали синее. В анкете участники, выбравшие красный, написали, что у них этот цвет ассоциируется с доминированием и агрессией, что, по их мнению, поможет им в соревновании. Желтый: Психология цвета говорит, что люди ассоциируют желтый цвет с оптимизмом, энергией и теплом — весьма вероятно, из-за нашего отношения к солнцу. Также было показано, что при передозировке он вызывает чувство разочарования и подавленности. Зеленый: Зеленый цвет часто вызывает в памяти образы природы, которые обладают успокаивающим эффектом. Зеленый издавна был символом плодородия и новой жизни из-за его связи с весной. В зеленой среде есть и вода, и солнечный свет, поэтому он воспринимается как безопасный и питательный цвет, в котором будут процветать живые существа. Синий: Синий цвет у большинства людей ассоциируется с водой, что объясняет, почему он приносит чувство безмятежности и надежности. В отличие от растений, вода не меняет цвет в зависимости от времени года; это всегда тот цвет, которого вы ожидаете. Синий воспринимается как консервативный и безопасный, но холодный. |
Отрицательное восприятие каждого цвета
В этом разделе обсуждается то, что другие воспринимают как недостатки каждого цвета или типа личности.
Негативное восприятие красных типов личности
Властность: Красные типы личности любят командовать, поэтому, если нужно принять решение, оно будет либо их путем, либо дорогой. В результате, по словам Эриксона, те, кто работает с красными личностями, часто чувствуют, что их контролируют, и возмущаются отсутствием автономии.
(Краткое примечание: существует теория, что желание контролировать других начинается с «обусловленной беспомощности» в детстве.
Ребенок, которого не учат решать проблемы самостоятельно, а вместо этого заботятся о нем опекуны, скорее всего, вырастет в взрослому, который требует большего. В этих случаях командование другими людьми помогает сдерживать тревогу и низкую самоэффективность.)
Бесчувственный: Эриксон утверждает, что этот тип личности избегает долгих разговоров, если они действительно не заинтересованы в теме, и они не деликатны, когда выражают скуку. Большинство людей воспринимают такое поведение как бессердечное и грубое.
(Краткое примечание: В Изящное искусство светской беседы , Дебра Файн дает совет, как изящно закончить разговор. похвалите человека, объясните причину своего ухода, а затем доведите дело до конца, предложив извинение.)
Негативное восприятие желтого типа личности
Чрезмерная болтливость: Эриксон говорит, что желтый тип личности склонен доминировать в каждом разговоре, а другие типы личности с трудом вставляют словечко.
Эриксон говорит, что другие цвета (особенно синие интроверты) быстро устают от непрерывного разговора.
(Краткое примечание: если вы беспокоитесь, что доминируете в разговоре, попробуйте использовать правило светофора: в первые 30 секунд разговора у вас горит зеленый свет (внимание вашего слушателя). В следующие 30 секунд у вас горит желтый свет. свет (вы можете привлечь или не привлечь внимание слушателя). После одной минуты речи представьте, что вы зажгли красный сигнал светофора — остановитесь и дайте слушателю возможность высказаться.)
Легкомысленный: Эриксон говорит, что этот тип личности начинает много проектов, которые они не заканчивают, и у них, как правило, есть свои собственные организационные системы, которые другие не могут понять. Желтые личности часто опаздывают и часто забывают сроки и встречи. По всем этим причинам другие считают их легкомысленными.
(Краткое примечание: хотя хаос желтого типа личности может отталкивать, недавние исследования связывают беспорядок с творчеством.
В одном эксперименте участников разделили на две группы и попросили придумать новые способы использования шарика для пинг-понга. группа, работавшая в грязной комнате, придумала более новаторские идеи для мячика для пинг-понга, чем группа, работавшая в чистой комнате, что навело исследователей на мысль, что неорганизованная среда способствует творческому процессу.)
Негативное восприятие Зеленых
Ленивый: Эриксон говорит, что Зеленые типы личности не торопятся обдумывать решения, они предпочитают оставаться дома, а не выходить на улицу, и они не особенно амбициозны. Эта личность наименее мотивирована на ход в прямом и переносном смысле. Это заставляет другие типы личности характеризовать их как ленивых.
(Краткое примечание: корреляция между неподвижностью и ленью — это американское чувство, разделяемое не всеми культурами. Другие страны часто характеризуют американцев как амбициозных трудоголиков, которые не умеют расслабляться. Другие страны поощряют и прославляют досуг.
Италия, например, есть известная фраза: bel far niente — «красота ничегонеделания».)
Двуликий: Эриксон подчеркивает, что этот тип личности избегает конфликтов, как чумы. Они глубоко заботятся о том, как их воспринимают другие, поэтому стараются не раскачивать лодку. Эриксон отмечает, что это не означает, что у зеленых личностей нет собственного мнения. Скорее, вместо того, чтобы сообщать о своих обидах напрямую, они часто жалуются за спиной другого человека.
(Краткое примечание: если вы обнаружите, что коллега жаловался на вас за вашей спиной, начните с вопроса, не способствовали ли вы такому поведению. Были ли какие-то ваши действия или слова, которые сделали вас недоступным? манере, но с сочувствием, спросите, почему он чувствовал, что не может прийти к вам напрямую, а затем выслушайте без осуждения.)
Негативное восприятие синего
Бессердечный: Синий тип личности любит пространство — физически и эмоционально.
Они, как правило, ограничивают свой круг общения и предпочитают проводить время в одиночестве или со своими семьями. Их язык тела закрыт, и они не ведут светских бесед. По этим причинам окружающие часто воспринимают людей с таким характером как холодных и бесчувственных.
(Краткое примечание: «избегающая привязанность» — это термин, который психологи используют для описания людей, которые либо избегают отношений, либо держат своих партнеров на расстоянии вытянутой руки. Однако существует важное различие между избегающей привязанностью и чертой личности, описанной здесь Эриксоном. закрывается до тех пор, пока она не сформирует более глубокие отношения, а другая закрыта в ее самых глубоких отношениях — часто в результате неразрешенной детской травмы.)
Негатив: Синие личности быстро определяют проблемы, но редко предлагают решения (это территория Красных и Желтых личностей). Такое поведение может ухудшить моральный дух, но Эриксон говорит, что люди с голубым типом личности считают, что они полезны.