10 секретов общения с людьми от Дейла Карнеги
Американский писатель и лектор-мотиватор Дейл Карнеги (1888-1955) считается одним из пионеров в индустрии самопомощи. Его учебные программы были чрезвычайно успешными: на курсах Карнеги обучались сотрудники Audi, BMW, Coca-Cola, Oracle и Honda. Он доказал, что наиболее успешными в жизни и бизнесе становятся не те, кто обладает техническими ноу-хау, а люди с развитыми социальными и коммуникативными навыками.
Предлагаем вам познакомиться с ценными и действенными советами Дейла Карнеги, которые помогут вам достичь успеха во всех областях жизни.
Фундаментальные приемы общения
Ниже приведены 3 ключевых приема общения от Дейла Карнеги, которые помогут вам общаться эффективно.
Откажитесь от критики и осуждения
Известный американский психолог Беррес Фредерик Скиннер доказал, что животное, вознагражденное за хорошее поведение, учится намного быстрее и эффективнее, чем животное, наказанное за плохое поведение.
Дальнейшие исследования показали, что этот принцип применим и к людям: критика не дает положительных результатов. Человек – это существо, которое руководствуется, в первую очередь, эмоциями, и лишь потом логикой. Негативные комментарии задевают гордость и эго, поэтому критика не способна направить диалог в продуктивное русло.
Если поведение собеседника вас раздражает, не спешите озвучивать свои мысли. Подумайте о причинах такого поведения и скажите себе: «Я должен простить его, потому что…» и завершите предложение непредвзято. Так вы освободитесь от желания критиковать и осуждать.
Выражайте искреннюю признательность
Большинство базовых потребностей люди удовлетворяют самостоятельно. Но есть одно глубоко укоренившееся желание, которое редко реализуется: желание быть значимым, оцененным.
Давайте другим людям понять, что цените их. Слова искренней признательности способны повысить отзывчивость и мотивацию вашего собеседника, стать движущей силой успеха.
Давайте людям то, чего они хотят
Допустим, ваш любимый десерт – бисквитное пирожное.
Прекрасный выбор! Теперь представьте, что вы пошли на рыбалку и наживили на крючок пирожное вместо червя. Как думаете, много ли рыбы вы поймаете? Скорее всего, мало, ведь рыба не любит пирожное, а предпочитает червей.
Иными словами, давайте людям то, что хотят они, а не то, что нравится вам. Научитесь смотреть на вещи с точки зрения другого человека, и мотивируйте его делать то, что вам нужно, указав на выгоды, которые он получит. Для этого задайте себе 2 вопроса: «Как я могу заставить его захотеть это сделать?» и «Как сформулировать это с точки зрения его потребностей?»
Не будьте эгоистом в коммуникации. Помните, что перед вами живой человек с уникальным внутренним миром, идите в глубину и не ограничивайтесь поверхностным общением.
ТОП-5 правил, которые приведут к эффективному общению по Карнеги
На первом этапе помните золотое правило трех приветствий: называйте человека по имени, улыбайтесь, будьте искренними. Второе правило не удивит вас, смотрите на предмет разговора глазами собеседника, держите фокус на себе от него.
Третье правило для любителей тянуть одеяло на собственную сторону: перейдите на бесконфликтное общение, не спорьте, дайте собеседнику прочувствовать значимость.
Четвертое правило тянет на премию «Оскар», но в игре нельзя заигрываться. Устройте представление, презентацию с нестандартными ходами, импровизируйте в рамках заранее заготовленной модели общения. Пятое правило святое, никогда не нарушайте границ принципиальности оппонента, в случае провала на первой стадии просто признайте свои ошибки, а далее общайтесь, плавно ввинчиваясь вглубь разговора словно буравчик.
Как расположить к себе людей и заставить их делать то, что вам нужно
Карнеги не призывал стать манипулятором, а учил быть убедительным. Если вы хотите нравиться людям, вызывать доверие и получать то, что вам нужно, воспользуйтесь советами ниже.
Если вы знаете, что не правы, признайтесь в этом
Благодаря быстрому и решительному признанию вины вы даете другому человеку почувствовать свою важность, таким образом повышая его самооценку.
После этого собеседнику ничего не остается, как принять прощающую позицию и проявить к вам милосердие.
Начните разговор по-дружески
Если вы начнете разговор, будучи раздраженными на собеседника, то наверняка прекрасно проведете время, изливая на него свои негативные чувства. Но сможет ли воинственный настрой и презрительный тон склонить собеседника на вашу сторону?
Придя к человеку с кулаками, вы увидите кулаки в ответ. Когда собеседник настроен негативно, вы не сможете склонить его к своей точке зрения, какими бы логичными ни были аргументы. Попробуйте смягчить свой подход, начав беседу по-дружески и сохраняя спокойный тон. Проведите хотя бы пять минут приятного разговора, прежде чем обсуждать острый вопрос.
Сделайте так, чтобы в начале разговора оппонент сказал «Да»
В начале любого разговора обязательно сообщите собеседнику, что вы оба стремитесь к одному результату; ваши различия заключаются в методах, а не в цели. Сделайте так, чтобы человек согласился с вами как можно скорее.
Так он станет открытым к диалогу.
Ключ в том, чтобы не дать оппоненту сказать «нет». Человек, сказавший «нет», автоматически уходит в состояние защиты, уровень восприятия снижается, он становится сконцентрированным не на диалоге, а на том, согласятся с ним или нет.
Позвольте собеседнику говорить
Во время общения часто возникает соблазн прервать собеседника, чтобы высказаться. Карнеги настоятельно рекомендовал не делать этого. Человек не обратит внимания на ваши доводы, пока полностью не озвучит собственные мысли. Слушайте терпеливо и непредвзято, искренне побуждая человека делиться своими идеями.
Дайте человеку почувствовать, что гениальная идея принадлежит ему
Никто не любит действовать по чужой указке. Люди предпочитают иметь автономию и действовать в соответствии с собственными мотивами.
Ваша задача – направить человека по пути, который вам выгоден, позволив ему сделать итоговый вывод.
Смотрите на вещи с точки зрения собеседника
Успех в общении зависит от способности четко понимать точку зрения другого человека.
Задайте себе вопрос: «Что бы я чувствовал и как бы реагировал, если бы был на месте собеседника?»
Да, этот навык потребует времени для развития, зато он поможет избежать конфликтов и разочарования, получить лучшие результаты от коммуникации.
Описывайте свои идеи красочно
Чтобы добиться внимания, вы должны демонстрировать свои идеи живо, интересно и даже драматически. Карнеги рекомендовал быть немного шоуменом, найти творческие способы привлечения внимания, способные пробудить чувства других людей.
Следуйте этим принципам ежедневно, и вы станете мастером в искусстве человеческих отношений. А если вас, кстати говоря, интересуют отношения не только деловые и повседневные, но еще и личные и романтические, обратите внимание на нашу программу «Построение отношений», где за 4 недели вы узнаете, как создать союз, в котором оба партнера будут счастливы и довольны, научитесь помогать справляться с трудностями и развиваться вместе, находить взаимопонимание и жить в гармонии с партнером.
Личная жизнь
Творческая и профессиональная жизнь Карнеги оказалась гораздо удачнее, чем личная. Он два раза был женат. Впервые он развёлся в 1931 году, но долго и тщательно скрывал этот факт, потому что именно в тот период проводил лекции о построении хороших семейных отношений.
В 1944 году он вступил во второй брак. У его жены Дороти была девочка от предыдущего мужа, Карнеги её удочерил. Также у Дейла и Дороти родилась совместная дочь Донна. Эти отношения не вылились в счастливый брак, но со второй супругой Карнеги не разводился, потому что она замечательно вела дела в созданной им корпорации.
В конце жизни Дейл страдал заболеванием Ходжкина (злокачественная болезнь лимфатических узлов). Скончался 1 ноября 1955 года. Существует версия, что он покончил жизнь самоубийством не в состоянии больше бороться с недугом. Он похоронен в Белтоне (штат Миссури).
Как стать лидером и влиять на других
Если вы хотите научиться влиять на людей без использования силы, вести их за собой и добиваться желаемых результатов, возьмите на вооружение 4 простых совета от Дейла Карнеги и на эту тему.
Хвалите людей
Начните диалог с хвалебных слов в адрес сильных качеств собеседника. Хвалите как можно чаще, отмечая даже незначительные улучшения, это будет мотивировать другого человека продолжать совершенствоваться. И помните: похвала кажется более искренней, если она конкретна.
Указывайте на ошибки других людей косвенно
Многие люди начинают свою критику с похвалы, за которой следует слово «но» и негативное высказывание. В этом случае собеседник чувствует воодушевление вплоть до тех пор, пока не услышит «но», которое заставляет его усомниться в искренности первоначальной похвалы. Меняйте «но» на «и», когда планируете дать критическую оценку, тогда реакция на замечание не будет острой.
Задавайте вопросы, а не отдавайте приказы
Забудьте фразы «делай это», «не делай этого» и т.п. Чаще спрашивайте: «Вы могли бы рассмотреть это?» или «Как вы думаете, это сработает?» Задавая вопросы, вы даете людям возможность самим исправить ошибки, сохранить гордость и ощутить свою значимость.
Предоставьте человеку кредит доверия
Дайте понять собеседнику, что видите в нем потенциал, и тогда ему захочется оправдать ваши ожидания.
Эффективные лидеры не просто командуют, они вдохновляют, убеждают и ободряют, укрепляя свое влияние, чтобы вести людей к общей цели.
Детские годы
Дейл появился на свет 24 ноября 1988 года в городке Меривилл американского штата Миссури.
Его мама, Харбисон Аманда Элизабет, преподавала в школе. Папа, Джеймс Вильям Карнеги, занимался фермерством. Только ферма была настолько обнищавшей, а семья простой и бедной, что из детства у Дейла остались воспоминания о том, как они влачили нищенское существование.
Несмотря на то, что Дейл был ещё совсем ребёнком, вместе с отцом и старшим братом он трудился не покладая рук. Мальчику приходилось вставать в три часа утра, чтобы подоить хилых коров. Однако фермерские дела всё равно шли плохо. Почти ежегодно посевы погибали от воды, а поголовья свиней умирали от различных инфекций.
Когда мальчику было четырнадцать лет, у него впервые появились калоши. Этот момент он оценил и надолго запомнил, как же это здорово: вокруг непогода, а у тебя сухие ноги. Однажды на праздник папа подарил Дейлу десять центов, и ребёнок тогда представил себя владельцем сокровищ, за которыми гонялись индейцы в книжках.
Ключи к успешной карьере
Карнеги родился в семье бедного фермера, и, благодаря упорной работе, стал известным во всем мире писателем и лектором. Предлагаем вам познакомиться с шестью ценными уроками по достижению успеха в карьере от этого потрясающего человека.
Рискуйте
Не занижайте карьерную планку, соглашаясь на роль посредственного работника. Чтобы достичь успеха в карьере, вы должны ставить перед собой претенциозные цели, подкрепляя амбиции реальными, ежедневными действиями.
Будь воодушевлены
Чтобы преуспеть в своих начинаниях, необходимо быть всегда на подъеме. Для этого нужно придерживаться позиции «делай то, что любишь, люби то, что делаешь».
Если вы чувствуете себя подавленно, начните «играть в энтузиазм», выполняя работу так, будто получаете огромное удовольствие от процесса, и вскоре вы обнаружите, что испытываете искреннее воодушевление.
Любите свою работу
Если вы хотите расти в карьере, то должны научиться любить свою работу. Тогда решение ежедневных задач будет приносить удовольствие, а зарплата станет приятным бонусом к ежедневной радости. Поэтому Карнеги рекомендовал строить карьеру в той профессии, которая нравится.
Учитесь на ошибках
Человеку свойственно ошибаться. Мудрость заключается в том, чтобы научиться извлекать из поражений полезные уроки. Неудача может стать трамплином к успеху, если вы способны непредвзято ее проанализировать, и сделать выводы, которые помогут исключить повторное фиаско.
Никто не становится чемпионом в одночасье, но только тот побеждает, кто умеет противостоять ударам судьбы и не сдается после первого поражения.
Не бойтесь
Посмотрите страху в лицо: вообразите наихудший сценарий развития событий, и заранее спланируйте, как будете поступать, если он воплотится в реальность.
Прочувствуйте весь ужас ситуации и продолжайте каждый день идти к своей цели. Со временем вы поймете, что страх – это всего лишь уловка ума, и научитесь его игнорировать.
Расставляйте приоритеты
Постарайтесь решать важные и трудные задачи самыми первыми. Используйте здравый смысл, чтобы отличить дела, которые действительно принесут вам профит, от обыденных задач, и подготовьте соответствующее расписание, чтобы выполнить их все в запланированное время.
Жизнь – это шанс. Чтобы добиться успеха, Карнеги призывал дерзать, действовать и верить в победу.
Невеселое детство
Родители Дейла Карнеги были небогатыми американскими фермерами. Будущий «продавец счастья» родился в 1899 году в Меривилле (штат Миссури, США). За год семья фермеров зарабатывала около $20 (крайне мало даже для начала XX века). Одно из доказательств нищего детства Карнеги: одежду и обувь Дейл донашивал за старшим братом.
В детские годы жизни он был типичным аутсайдером: некрасив, застенчив и неуклюж.
В детстве Карнеги говорил с сильным сельским акцентом и плохо одевался. Каждый день ребенок вставал затемно, убирал в хлеву и шесть миль скакал на лошади до колледжа. На фоне большинства детей (выходцев из богатых семей) Дейл выглядел нищим и закомплексованным.
У Карнеги было лишь одно преимущество перед сверстниками – отличные ораторские способности. Работая над собой, он заметил, что выступает на публике все лучше и лучше. Свою речь он оттачивал не только на родственниках, но и на домашней скотине: овцах, лошадях и коровах.
Подростком автор будущих бестселлеров вступил в дискуссионный кружок. И со временем стал его настоящей «звездой». За год занятий Дейл Карнеги взял все первые награды на конкурсах по ораторскому мастерству в колледже. Многие студенты даже просили Дейла стать их репетитором.
Окончив колледж, Карнеги отправился на заработки в Омаху – Дикий Запад США. Поехал, даже не имея денег на железнодорожный билет. В оплату за свой проезд он поил и кормил диких лошадей в двух вагонах.
В Южной Омахе Дейл стал агентом компании Armour & Company по продаже бекона, сала и колбас. Его участок работы включал бесплодные земли западной Южной Дакоты и территорию индейцев-шайеннов.
В те годы США переживали индустриальный бум. Большую часть товаров продавали торговые агенты. Кто такие агенты? Люди, которые ходили от дверей до дверей и продавали буквально все: чулки, книги, мочалки, пишущие машинки и продукты питания. Их заработок состоял только из комиссионных. Никакого риска для производителя.
Дейл Карнеги объезжал свой район на почтовых дилижансах, верхом на лошади и даже в товарных вагонах, изо всех сил обхаживая хозяев деревенских лавок. Он ненавидел свою работу и нищенское существование. Но обращал внимание на то, какие торговые стратегии работают, а какие лучше не применять вовсе.
Ночами он трудился над своей первой книгой: советами о том, как располагать к себе людей. Напечатав брошюру за свой счет, он даже пытался ее продавать вместе со своими товарами.
Но «полезные советы» купили только один раз.
Бросив ненавистную работу в 23 года, он открыл собственную школу сценического и ораторского мастерства. Дейл Карнеги предложил свои услуги Христианской ассоциации молодых людей в Верхнем Манхэттене. Он был согласен читать вечерние лекции по психологии за процент от платы со слушателей.
Вскоре слава о его лекциях разнеслась по другим городам США. Дейла все чаще стали приглашать в другие центры, ассоциации и школы. За последующие десять лет Карнеги сделал головокружительную карьеру.
В начале XX века он зарабатывал около $500 в неделю. Своими лекциями он помогал людям решать проблемы в общении: побороть застенчивость, зажатость и неуверенность в себе. В одной из нью-йоркских газет Дейл вел собственную колонку. Там он давал ответы на вопросы, которые читатели присылали по почте.
Дейл Карнеги сделал невозможное: разложил загадочный механизм успеха на сотни несложных действий. Как заводить друзей? Зарабатывать больше? Как управлять людьми? Все просто! Выполнил все действия из лучших книг Дейла Карнеги – получил на выходе готовый «продукт»: счастье, душевное равновесие, богатство и любовь близких.
В 1922 году Дейл сознательно изменил написание своей фамилии с Carnegey на Carnegie (ударение в фамилии на второй слог). На тот момент у всех на слуху было имя бизнесмена-миллионера Эндрю Карнеги.
Книги, написанные Дейлом Карнеги
Карнеги написал около 200 книг, которые помогают людям развивать навыки межличностного общения, публичных выступлений и продаж. Ниже приведен список бестселлеров блестящего писателя и лектора, которые мы обязательно рекомендуем взять на заметку:
- «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»
- «Как перестать беспокоиться и начать жить»
- «Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично»
- «Как наслаждаться жизнью и получать удовольствие от работы»
- «Как стать эффективным лидером»
- «Неизвестный Линкольн»
- «Публичные выступления как путь к успеху»
Желаем приятного чтения и верим, что ценный опыт, которым Карнеги делится на страницах своих книг, принесет вам пользу.
Главное послание Дейла Карнеги можно сформулировать так: сотрудничество – ключ к благополучию; перестаньте быть эгоистами, совершайте бескорыстные поступки для других людей.
А в заключение предлагаем вам проверить свои знания по теме статьи при помощи небольшого теста:
Друзья, добавьте в свою жизнь немного альтруизма и человеколюбия, и ваш уровень счастья неизбежно вырастет. Добра и успехов!
Советуем также прочитать:
- Сторителлинг
- Как общаться с манипуляторами
- 3 экологичных способа получить от человека то, что вам нужно
- Пирамида Грэма
- Как погасить жаркий спор
- Подборка материалов по лидерству
- В споре рождается истина: актуально или нет?
- Как прокачать навыки слушателя
- Приемы манипуляции в дискуссии
- Методы ведения разговора
- Шесть ключевых принципов эффективной коммуникации
Ключевые слова:1LLL, 1Коммуникации
Дейл Карнеги – выдающаяся личность, трудившаяся во благо
Сегодня уже каждый десятый человек знаком с правилами ведения переговоров от легендарного мастера общения.
Менеджеры по продажам активно используют техники от психолога, простые обыватели находят с их помощью друзей, а психологи ведут профессиональную деятельность. Но многие не знают кто такой этот автор, научивший миллионы людей общаться и познавать плюсы друг друга через позитивный контакт с поиском общих интересных тем для разговора. Википедия не открывает любопытных моментов жизни психолога и писателя, но и слухам верить не рекомендую.
Учеба
Несмотря на отчаянное финансовое положение семьи, родители сумели дать сыну хорошее образование. Дейл поступил в педагогический колледж в Уорренсберге. Поскольку денег на съемную квартиру не было, ему приходилось жить дома, а в колледж ежедневно добираться верхом на лошади. Среди товарищей он держался особняком – по трем причинам. Во-первых, стеснялся своей бедности. Во-вторых, у него просто не оставалось времени на неформальное общение с соучениками – даже учебники он мог открывать только в недолгие перерывы между тяжелой работой на ферме.
И в-третьих, юноша просто никому не был интересен – стеснительный, неловкий, необаятельный (очевидно, он стеснялся отсутствия указательного пальца на левой руке, которого лишился еще будучи подростком). В результате он так устал от одиночества, что от отчаяния решил записаться в дискуссионный кружок. Случилось это в 1906 году, когда он перешел на предпоследний курс.
Вот тут внезапно оказалось, что у парня большие способности к ораторскому искусству. Дейл со всей страстью ушел в новое занятие. Даже время, проведенное верхом на лошади, он старался потратить с пользой: практиковался в красноречии. В одном из эмоциональных «выступлений», кстати, требовал, чтобы правительство запретило иммиграцию японцев в США. Впрочем, свои речи молодой человек разучивал и в коровнике, и на сеновале. Он всерьез поверил, что именно на ораторском поприще его ждет большой успех.
Удачно выступая на заседаниях кружка, Дейл обретал уверенность в себе, избавлялся от низкой самооценки и оттачивал ораторские навыки.
Успех не замедлил прийти: в течение года молодой оратор был был признан лучшим всех на конкурсах публичных выступлений, которые проводились в колледже. А некоторые соученики даже просили его позаниматься с ними.
Читать онлайн «Дейл Карнеги. Как стать мастером общения с любым человеком, в любой ситуации. Все секреты, подсказки, формулы», Дуглас Мосс – ЛитРес
© Мосс Д., 2014
© Нарбут А., 2014
© ООО «Издательство АСТ», 2014
Вступление
Качество нашей жизни зависит от качества общения
Умение общаться, производить хорошее впечатление, нравиться людям – сегодня это необходимо всем и каждому, где бы вы ни работали и чем бы ни занимались. Уже доказано, что без навыков успешного общения невозможно ни сделать карьеру, ни хотя бы мало-мальски преуспеть ни на одном поприще. Мы живем среди людей, а значит, хотим того или нет, зависим от них. От того, как складываются наши взаимоотношения и какое впечатление мы производим на других, зависит ни больше ни меньше – наше собственное счастье, наше удовлетворение от жизни, наше благополучие, в том числе и материальное.
Тот, кто располагает к себе людей, всегда и везде оказывается в выигрыше!
Да вот только искусству общения не учат ни в школе, ни в университете. Не учат самому главному – тому, без чего в жизни обойтись невозможно! Есть, конечно, люди, которые от природы наделены даром успешной коммуникации, – но их единицы. Большинство же вынуждены действовать методом проб и ошибок, полагаясь на собственное чутье и те навыки общения, что были усвоены с детства в родительской семье и в кругу сверстников. Но вот беда – эти навыки подчас не только ничем нам не помогают, но и вредят. Сами того не желая, мы совершаем в общении ошибку за ошибкой и вместо того, чтобы располагать к себе людей, оставляем их равнодушными, или, того хуже, отталкиваем.
А почему? А потому, что общение – это именно искусство, и в нем действуют свои законы. Чтобы правильно общаться, эти законы надо знать и использовать. Не зная этих законов, множество людей сплошь и рядом нарушают их. Вот самый простой пример: желая заинтересовать собеседника, мы начинаем рассказывать ему о себе, о своих достоинствах, достижениях, планах и проектах.
Но собеседник почему-то поглядывает на часы, спешит свернуть разговор и вовсе не стремится встретиться с нами еще раз. Мы в итоге обвиняем либо себя (недостаточно интересно говорили), либо собеседника (он невнимательный, не понимающий нас человек). И – навсегда теряем человека, который мог бы стать для нас другом или, по крайней мере, сторонником, единомышленником, добрым знакомым.
А ведь чтобы сразу, с первой минуты разговора расположить его к себе – надо было лишь начать разговор не с себя, а с того, что интересно ему, собеседнику. У него мгновенно сложилось бы о нас самое лучшее мнение, он был бы уверен, что более интересного собеседника и более приятного человека просто нет на свете.
Это закон, подтвержденный практикой: проявляя искренний интерес к людям, любой человек за месяц приобретет больше друзей, чем приобрел бы за два года, пытаясь заинтересовать людей собой.
Такое простое правило! Но почему же мы не следуем ему? Просто потому, что нас никто этому не учил.
Первым, кто начал активно восполнять этот серьезнейший пробел в образовании человечества, почти не задумывавшегося прежде об искусстве общения, стал Дейл Карнеги – человек, чье имя известно сегодня во всем мире.
Дейл Карнеги родился в 1888 году в американском штате Миссури, в семье бедного фермера. С самого раннего возраста Дейл был буквально одержим страстью к учебе. Его не останавливали ни бедность, ни трудности, и, поступив в колледж, который находился за три мили от его дома, он днем упорно учился, а вечерами работал на ферме – доил коров, кормил свиней, колол дрова, после чего до полуночи сидел над книгами и тетрадями. И так изо дня в день, много лет. Очень рано он начал упражняться в ораторском искусстве и даже вступил в дискуссионный клуб, где в короткий срок добился таких успехов, что стал побеждать во всех дискуссиях. Среди его соучеников появились те, кто просил и их научить так же блестяще выступать.
В результате, еще будучи студентом, он уже получил вполне успешный опыт преподавания ораторского искусства.Однако после окончания колледжа мечты Дейла о преподавании потерпели крах: владельцы фермерских хозяйств, составлявшие большую часть населения в тех краях, не желали ничему учиться у вчерашнего студента, несмотря на все его попытки завлечь их на организованные им заочные курсы.
Тогда он начал искать другую работу и чем только ни занимался: был агентом по продажам, рассыльным в Небраске, а затем даже актером в Нью-Йорке. Но все это время Дейла не оставляла главная мечта его жизни – стать писателем и преподавателем. И однажды он вновь предпринял попытку организовать школу ораторского искусства – на сей раз в Нью-Йорке. Но в те времена (шел 1912 год) подобные школы и курсы были в новинку, и в Ассоциации школ христианской молодежи, куда Дейл обратился со своим предложением, лишь пожали плечами. Считалось, что подобные курсы никого не заинтересуют. Но Карнеги настаивал на своем: он согласился работать даже без жалования, а лишь за проценты с прибыли от курсов, если таковая будет.
И вот курсы открылись – и начали пользоваться невиданным успехом. Этого никто не ожидал! Слухи о Дейле Карнеги докатились до других городов, где тоже начали открываться подобные курсы. И чем дольше Дейл Карнеги занимался преподавательской деятельностью – тем больше он понимал, что еще больше, чем в ораторском искусстве, люди нуждаются в искусстве ладить с другими, в навыках успешного общения, завоевания симпатии и обретения друзей. В соответствии с этим он и перестроил свою учебную программу.
Очень скоро выяснилось, что для обучения на курсах требуются учебники – но в те времена в США не было ни одного пособия ни по публичным выступлениям, ни по искусству общения. И тогда Дейл Карнеги начал писать эти учебники сам. Именно так и появились на свет его книги, которые изначально даже не были предназначены для продажи. Однако они стали бестселлерами, которые до сих пор востребованы и популярны во всем мире. Самые популярные из книг Карнеги: «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей», «Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично», «Как перестать беспокоиться и начать жить».
К 30-м годам ХХ века книги Дейла Карнеги и его преподавательская деятельность сделали его едва ли не самым популярным человеком в США. Он основал институт Дейла Карнеги, филиалы которого открылись во многих странах мира.
В 1955 году его не стало, но память о великом ораторе, преподавателе и писателе не только не иссякает, а лишь крепнет с годами. Наследие Дейла Карнеги продолжает помогать огромному количеству людей добиваться грандиозных успехов в жизни.
К 30-м годам ХХ века книги Дейла Карнеги и его преподавательская деятельность сделали его едва ли не самым популярным человеком в США. Он основал институт Дейла Карнеги, филиалы которого открылись во многих странах мира.Дейл Карнеги доказал: качеством нашего общения в огромной степени определяется качество нашей жизни в целом. Его система позволяет каждому научиться располагать к себе людей, приобретать друзей, нравиться людям и влиять на них безо всякого давления и жестких методов подчинения, строить общение к взаимной выгоде, избегая конфликтов и споров, понимать и уважать друг друга в любой ситуации.
Сегодня уроки Дейла Карнеги стали уже классикой науки и искусства общения. Они не стареют, не теряют актуальность с годами – а лишь вновь и вновь подтверждают свои истинность и универсальность уже в течение многих поколений людей во всем мире.
Даже если вы просто прочитаете советы Дейла Карнеги, познакомитесь с выведенными им законами и правилами общения – вы уже будете неплохо подкованы, чтобы начать преуспевать в искусстве нравиться людям. Но гораздо быстрее и легче вы добьетесь успеха, если пройдете тренинг по отработке конкретных навыков общения. Ведь очень часто именно отсутствие практики является для нас камнем преткновения! Мы получаем теоретические знания и считаем, что теперь у нас нет препятствий к успеху… Но почему-то так и не решаемся применить эти знания в реальной жизни, либо пытаемся применять их, но отступаемся при первой же неудаче, опасаясь экспериментировать дальше.
Данное пособие как раз и призвано помочь вам сделать шаг от теории к практике. Вам трудно сразу начать применять знания в своем каждодневном общении? Вам хотелось бы сначала отработать эти навыки в спокойной обстановке? В таком случае эта книга – для вас. Вам не нужно ходить на курсы и семинары – любое удобное для вас место может стать вашим учебным классом. Тренируйтесь дома, в удобном кресле, на любимом диване, или в любой другой комфортной для вас обстановке! Это будет своего рода репетиция перед вашим решающим выходом в мир, куда вы придете уже уверенным в себе, всесторонне подкованным и готовым к успеху, который не заставит себя ждать.
Десять уроков тренинга по системе Дейла Карнеги построены так, чтобы ни на йоту не отступить от правил, законов и постулатов, завещанных нам этим великим человеком, – и вместе с тем обогатить их практической частью, закономерно вытекающей из теоретических положений. Уроки удобны для восприятия, изложены понятным, доступным языком и позволяют без лишних сложностей отрабатывать приемы и навыки, которые вы сможете с легкостью внедрять в практику вашего каждодневного общения.
В приложении к этой книге вы найдете описание типичных трудностей, которое возникают у людей при освоении правил Дейла Карнеги, и советы, как с этими трудностями справиться.
Краткие шпаргалки к каждому правилу помогут вам помнить о советах мастера общения в течение всего дня.
Урок 1
Откажитесь от критики
Критика – это опасная игра, которая может стать причиной взрыва в пороховом погребе гордости.
Дейл Карнеги. «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»
Критиковать – верный способ нажить врагов
Скажите честно: вам нравится, когда вас критикуют? Когда кто-то указывает на ваши недостатки и убеждает вас, что вы неправы?
Если только вы не лукавите перед собой, то не ответите «да» на этот вопрос.
Конечно, бывает критика полезная, конструктивная – но она обычно выражается в мягкой, неоскорбительной форме и скорее является добрым советом, чем критикой.
К такой критике действительно бывает полезно прислушаться, чтобы что-то изменить к лучшему в себе, в своей жизни или работе. Но мы сейчас говорим о другой критике – обидной, оскорбительной, когда нам демонстрируют, что мы недостаточно хороши. Такая критика неприятна, и признайтесь себе честно – вряд ли вам захочется и дальше иметь дело с человеком, который обрушивается с ней на вас. Вы не захотите с ним общаться и, конечно, никогда не назовете его своим другом.
Человек, критикующий вас, отталкивает вас от себя – это закон.
Естественно, этот закон действует и тогда, когда в роли критикующего выступаете вы. Вы отталкиваете от себя тех людей, которых критикуете. Даже если вы уверены, что правы. Но ведь у них есть веские доводы в пользу своей правоты. Доводы, с которыми вы не хотите ознакомиться. Поэтому люди, которых вы критикуете, не согласятся с вашей правотой, а возможно, в дальнейшем постараются вообще не иметь с вами никаких дел.
Попробуйте проанализировать свои мотивы: чего вы хотите добиться, когда критикуете другого? Вы хотите, чтобы он признал, что неправ? Чтобы согласился с вашей правотой? Чтобы почувствовал свою вину и поблагодарил вас за то, что вы его разоблачили?
Поймите, что ваши ожидания абсолютно нереалистичны.
Другой человек не скажет вам спасибо за критику. Он просто начнет вас сторониться.
Дейл Карнеги в своей книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» рассказывает, что даже преступники, гангстеры и убийцы очень часто совершенно искренне считают себя прекрасными людьми, которые ни в чем ни перед кем не провинились. Так, один из них, про которого говорили, что он может убить человека ни за понюшку табака, написал о себе такие слова: «Под моим пиджаком усталое, но доброе сердце, которое никому не причинит зла». Но если даже преступники не осуждают себя – то что же говорить об обычных добропорядочных людях? В природе человека – оправдывать себя всегда и во всем, избегать осуждения себя, не соглашаться с критикой и обвинениями. А каждый, кто критикует и обвиняет, автоматически начинает восприниматься как враг.
Критиковать других – это верный способ остаться в одиночестве. Все мы знаем этаких борцов за правду и поборников справедливости, которые буквально извергают злость по любому поводу.
Когда люди от них отворачиваются – они начинают считать себя невинными жертвами, пострадавшими за правду. На самом деле они жертвы своего собственного неумения себя вести.
Если нам кажется, что, критикуя других, мы помогаем им осознать всю неправильность их поведения и избежать ошибок, – мы находимся во власти иллюзии. Критика, даже если вы критикуете с благими намерениями, не пойдет во благо никому. Даже если человек виновен – он не признает это, а начнет с вами спорить. Вы заставите его занять оборонительную позицию и в итоге наживете себе врага – вот и все, чего вы добьетесь.
Критиковать другого – значит, не уважать его право быть самим собой, вести себя так, как он считает нужным. Это значит не уважать его право совершать свои собственные ошибки – а это право есть у каждого из нас! И никто не вправе нам запретить делать то, что мы хотим, даже если наше поведение неправильно и ошибочно.
Критика бесполезна, ибо она ставит человека в позицию обороняющегося и побуждает его искать для себя оправдание.
Дейл Карнеги. «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»
Критика опасна, ибо она ранит драгоценное для человека чувство собственного достоинства, наносит удар его представлению о собственной значимости и возбуждает в нем чувство обиды и негодования.Воздерживаться от критики нужно не только потому, что она оттолкнет от вас людей, но и потому, что вы не можете заранее предугадать, какие последствия ваша критика возымеет для того или иного человека. Все люди разные, кто-то просто отмахнется от вас и вашей критики как от назойливой мухи и будет жить дальше как ни в чем не бывало, а кто-то может получить тяжелейшую душевную рану, которая не заживет до конца жизни. Известны случаи, когда талантливые художники, писатели, музыканты просто прекращали заниматься творчеством из-за жестокой критики. Есть даже случаи, когда критика становится причиной смерти человека – от обидной, несправедливой критики многие чувствительные люди могут смертельно заболеть, а то и покончить жизнь самоубийством.
Всегда помните об этом, когда собираетесь кого-то покритиковать. Помните о том, что своей критикой вы неминуемо испортите отношения с объектом ваших нападок и, возможно, нанесете ему болезненную, незаживающую рану.
Чему книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» может научить современного работника
До того, как Дейл Карнеги написал одну из самых продаваемых книг о бизнесе
время «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», он основал собственную
школе, Центре передового опыта Дейла Карнеги, в 1912 году.
успех книги — по сообщениям, ее купили более тридцати миллионов
раз с момента первой публикации, в 1936 г. — школа расширилась; это сейчас
имеет филиалы в девяноста странах и во всех пятидесяти штатах и предлагает
такие курсы, как «Уверенный, напористый и ответственный», «Как общаться
дипломатией и тактом» и «Как завоевать друзей и оказать влияние
(Деловые) люди». Уоррен Баффет, миллиардер и инвестор
банкир, посещал школу и считает ее своим успехом.
«В моем
кабинете, вы не увидите степени, которую я получил в Университете
Небраска, или степень магистра Колумбийского университета, но
вы увидите сертификат, который я получил по курсу Дейла Карнеги», — сказал Баффет.
рассказала съемочная группа документального фильма. Курсы обычно стоят пятнадцать
долларов и более, но в школах регулярно проводятся бесплатные занятия для
будущие студенты. В последний понедельник вечером я решил пойти в
один.
Филиал Института Дейла Карнеги на Манхэттене расположен в
подвал многоэтажки в Верхнем Ист-Сайде. Когда я приехал, две женщины в
темные костюмы бодро вручили мне именной бейджик. Имена были важны для Дейла
Карнеги; несколько историй успеха в его книге о людях
с даром помнить их. Карнеги был уверен, что если вы
повторяли чье-то имя, много, вы неизменно начинали нравиться;
что повторяющееся имя было похоже на любовное заклинание. «Помните, что
имя человека является для него самым сладким и самым важным звуком в
на любом языке», — написал он.
Меня направили в класс B, комнату без окон с потертыми серыми ковровое покрытие. Около двадцати студентов сидели на складных стульях, белые бейджи с именами, послушно и нетерпеливо прилепившиеся к их рубашкам на пуговицах.
Я впервые прочитал «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» за несколько недель до этого, и изо всех сил пытался закончить его. мышление Карнеги так же предсказуем, как золотистый ретривер, бросающий теннисный мяч у твоих ног. Его великое прозрение в том, что когда ты добр к людям они, скорее всего, будут хорошими обратно. У моей воспитательницы в детском саду покрыли аналогичную землю.
Большинство других студентов были мужчинами, и большинство из них были в костюмах. Много
пришли с коллегами, образуя корпоративные клики. Был экипаж
из Ситибанка, один из Чейза и один из аптеки Дуэйн Рид.
Казалось, все они читали книгу Карнеги. Не все находили
откровение, но они обвинили медиума, а не Карнеги.
методология: они думали, что класс может быть лучшим способом поглотить его
идеи — в конце концов, школа была первоначальным методом Карнеги
евангелизация.
Один из мужчин, сидящих рядом со мной, работал в бухгалтерии.
отделение банка HSBC. Он объяснил, что его кабинет
соседи работали в разных отделах, и у него не было особых причин
говорить с ними. Он так привык общаться по электронной почте или
chat, что, по его мнению, ему нужно освежить базовые разговорные навыки.
У человека, сидящего рядом со мной, были лохматые волосы и дружелюбное лицо. Он был музыкант, певец и автор песен, который зарабатывал себе недвижимостью маклер. Последние несколько лет он терял клиентов. Он нашел что люди предпочитали просматривать списки онлайн бесплатно, чем взаимодействовать с агентом за деньги. Он пытался спланировать свой следующий карьерный шаг и наткнулся в Интернете на объявление о бесплатном курсе Дейла Карнеги. «Свободно,» — повторил он, как будто это все объясняло. Он всегда работал на сам. «Я никогда не считал себя прирожденным лидером, — сказал он мне. «Удивительно, что ты можешь просто научиться быть им».
Нашим инструктором была женщина средних лет в темном брючном костюме с
прочный, ветрозащитный боб.
Она поздравила нас с тем, что мы были там. «Каждый
здесь работает в компании или хочет работать в компании», — сказала она.
На бейджиках каждого был указан работодатель. (Мое чтение: «Книга».)
Школа Карнеги исходит из того, что каждый стремится работать в
корпорация с четкой иерархией и лестницами для подъема. Флаер, который
музыкант/риэлтор, найденный в Интернете, сказал, что класс предназначен
для «сотрудников всех уровней в корпорации, которые стремятся максимизировать свои
производительность, стать более сильными лидерами и повысить ценность
организация». Курс и книга Карнеги предназначены для
особый вид стремящегося, изо всех сил пытающегося быть замеченным начальством.
Они предназначены, другими словами, для своего рода рабочего места, и рабочего,
что может не существовать намного дольше. Но когда Карнеги начал торговать
его особая разновидность оптимизма во время Великой депрессии, стабильное
корпоративная работа была пределом мечтаний, и его читатели были готовы
пожертвовать чем-либо ради этого.
Карнеги родился Дейл Карнеги в 1888 году в Мэривилле, маленьком городке в северо-запад Миссури. Его родители были фермерами, и его работа заключалась в том, чтобы доить коров каждое утро перед школой. Карнеги выращивали собственные фрукты и овощи, разделывали и коптили собственных свиней и торговали яйца и молоко для кофе и сахара. Проскочили, еле-еле. Дейл ненавидел работал на ферме и провел свое детство, пытаясь найти выход из нее. «Больше всего на свете я ненавидел рубить дрова, — писал он, по словам биограф Стивен Уоттс. «Я так горько презирал это, что мы никогда не заранее заготовьте дрова».
Когда ему было шестнадцать, семья переехала в Уорренсбург, на юго-восток
Миссури, где был бесплатный университет. Дейл поступил, как только
его семья прибыла в город; он планировал однажды стать учителем.
В течение первого года у него был резкий всплеск роста, и он перерос все
свою одежду, а у родителей не было денег, чтобы купить ему новую.
Он выглядел нелепо со своими длинными конечностями и широкими полукруглыми ушами.
Девушки игнорировали его; они предпочитали спортсменов — уверенных в себе,
мускулистые типы. Но Дейл заметил, что лучшие участники дебатов в школе, даже
худощавым, неплохо везло с женщинами. Ему нечего терять,
присоединился к одному из школьных литературных братств, в котором
турниры по ораторскому искусству на территории кампуса.
Он провалил свое первое соревнование. «Я был так раздавлен, так избит, так уныл, что я буквально думал о самоубийстве!» он вспомнил, лет потом. «Звучит глупо? Не тогда, когда тебе семнадцать или восемнадцать и страдает комплексом неполноценности!»
Он одержимо практиковался. Он читал знаменитые речи, пока доил коров и поехал на своей лошади в школу. Это окупилось: на третьем году колледже, он выиграл школьный чемпионат по дебатам. Он был избран вице-президентом студенческого сообщества и был приглашен читать проповеди в церкви вокруг Уорренсбурга. У него даже появилась первая девушка.
Его мать надеялась, что он станет миссионером или проповедником.
Но
вместо этого Дейл стал продавцом — он не хотел быть бедным, как его
родители. Он путешествовал по Среднему Западу, продавая курсы домашнего обучения.
владельцам ранчо. У него был талант к продажам, и вскоре он перешел к более прибыльным
товары, такие как бекон, мыло и сало.
К двадцати трем годам он скопил достаточно денег, чтобы переехать в Нью-Йорк и поступить
в театральной школе. Сам по себе он не хотел быть актером, но думал
он мог быть оратором, читая рассказы и стихи перед толпой.
Его мечтой было присоединиться к лекционному циклу Chautauqua, ансамблевой дороге
шоу общественных интеллектуалов и рассказчиков, выступавших в импровизированных
палатки по всей Америке. Их самым желанным оратором был Уильям Дженнингс.
Брайан, дважды кандидат в президенты; толпы были дикими для его
сочинение о трезвости. Это была потенциально прибыльная карьера, но Дейл
семья не одобрила. Его мать считала, что только язычники исполняли
на сцене. «Это гораздо более благородная работа, чем продажа мяса», — заверил он ее.
В 1911 году он поступил в Американскую академию драматического искусства,
считается одним из самых престижных театральных вузов страны,
где он научился, среди прочего, имитировать стул. Он пытался
участвовал в различных театральных постановках, но так и не смог получить роль. Он
начал преподавать уроки публичных выступлений в Y.M.C.A. чтобы он мог остаться
платежеспособным, пока его театральная карьера не пошла вверх. Он заработал репутацию как
мастерский учитель, и занятия отнимали у него все больше и больше времени.
Тысячи студентов записались на его «Эффективную речь и
Класс «Человеческие отношения». Он помогал продавцам совершенствовать их презентацию и
бизнесмены успокаивают нервы перед большой презентацией; он научил его
студенты, как собраться с духом, когда они нервничают и притворяются
уверенность, когда они были больны от ужаса. Он был провозглашен как
волшебник, тот, кто мог превратить неуклюжую буханку в заклинателя или обучить
тихоходка в центре внимания. Он стал экспертом по коммуникациям и
управления, хотя он никогда не был менеджером.
он провел свой
карьера, сколачивание дохода между преподаванием, чтением лекций,
и писать: он понятия не имел, что значит добираться до
один и тот же офис, чтобы делать одну и ту же работу день за днем и год за годом. А также
тем не менее, он стал всемирно известным экспертом в достижении корпоративного успеха.
В 1915 году Дейл собрал свои лекции и записи в книгу: «Общественное
Говорение: практический курс для бизнесменов». Позднее в том же году он
зарегистрирован для призыва, но он не имел права на действительную военную службу, потому что
у него не было кончика указательного пальца левой руки из-за несчастного случая, когда он
ребенком, и его назначили на административную должность в Лонг-Айленде.
военная база. После войны он устроился на работу коммерческим директором.
для театральной труппы. Во время гастролей по Европе он познакомился с Лолитой.
Бокер, немецкая актриса. Они поженились в 1921, и поселился в Париже,
где они жили на гонорары за его первую книгу, а Дейл работал над
роман, который он никогда не публиковал.
(Они развелись в 1931 году.) Когда он
вернулся в Нью-Йорк в 1926 году, чтобы возобновить занятия по ораторскому искусству.
сменил фамилию на Карнеги. Он думал, что новое написание сделало его
имя легче запомнить. (К тому времени он уже разработал свою теорию
о важности имен.) Редактор Simon & Schuster
побудил его написать книгу об «искусстве ладить с
люди», который будет включать сборник его уроков публичных выступлений,
а также новые материалы. Именно Карнеги придумал книгу
Название: «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».
Когда в 1936 году была опубликована книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»,
безработица в Америке была на уровне 16,9%. Это был хвостовой конец
Великая депрессия, и практически никого не нанимали. Имевшие работу были
безумно старались удержать их, и в книге Карнеги есть несколько полезных советов для тех, кто пытается не быть уволенным. Среди его первых уроков для
Например, это не «критиковать, осуждать или жаловаться». Карнеги предлагает
шесть правил, как понравиться людям, и все они поощряют
лесть и любезности.
Правило № 1: «Проявите искренний интерес к
другие люди.» Правило №2: «Улыбайтесь!» У него есть двенадцать дополнительных правил для
«завоевать людей своим образом мышления». Правило №1: «Единственный способ получить
лучший аргумент — избегать его». Правило № 7: «Пусть другой человек
чувствовать, что идея принадлежит ему или ей». Карнеги советовал людям стремиться
быть — позаимствовав любимое прилагательное Честерфилда — «легким»; что они
научиться сливаться.
Книга Карнеги представляет собой сборник тематических исследований великих людей и их
достижения, такие люди, как Бенджамин Франклин, Авраам Линкольн и Ллойд
Джордж, премьер-министр Великобритании во время Первой мировой войны. Он
пишет, что настоящие лидеры ступают мягко. Они задают вопросы и никогда не лают
заказы; они хвалят своих сотрудников и никогда не останавливаются на их
ошибки; они скромны и ободрительны и никогда не властны или
жестокий. Они авторитетны, но нежны. В его книге утверждается, что доброта,
часто считается недостатком на рабочем месте, но на самом деле является активом.
Карнеги обнаружил, что мужчины привыкли думать, что быть грубыми
и громко было единственным способом продемонстрировать готовность к власти. Офисы
функционировал как один вечный пиковый сеанс, как лаборатории
агрессивное зрелище. Вместо этого он утверждает, что вежливость является наиболее
эффективная тактика продвижения вперед. «Почему, интересно, мы не используем
тот же здравый смысл, когда мы пытаемся изменить людей, который мы используем, когда пытаемся
менять собак?» он написал. «Почему бы нам не использовать похвалу вместо
осуждение?»
Хотя Карнеги пишет о великих людях, его книга в основном предназначена для
их сотрудников. И хотя совет Карнеги был применим к
напуганные рабочие Великой депрессии, книга читается не так,
был написан в трудный или ужасный момент. Это счастливая книга. «Дол
Карнеги продает людям то, в чем отчаянно нуждается большинство из них», — газета Saturday.
Evening Post заявлен в профиле 1937 года. «Он продает им надежду». Довольно
это можно отнести к энергичной прозе Карнеги.
(«Скептически? Ну, я
как скептически настроенные люди»).
дедушкины напоминания о том, что «там тяжело». Он кажется
не осознавая, как тяжело это было на самом деле.
Карнеги был не первым, кто проповедовал силу оптимизм. В середине восемнадцатого века группа психологов, философы и религиозные лидеры сформировали то, что они назвали школой Новой Мысли. Они верили в силу «лечения разума», в действенность решимости и упорства. Психолог Уильям Джеймс, который популяризировал идеи движения «Новая мысль», писал о «Всеспасительная сила здорового образа мыслей». Он утверждал, что если вы собрав свои умственные способности и сосредоточившись, вы могли бы достичь что угодно — богатство, социальный успех, популярность. Позитив может даже исцелить холод.
Карнеги часто цитирует Джеймса в своих книгах и уроках. «Вы не чувствуете
нравится улыбаться?» он написал. «Тогда что? Две вещи. Во-первых, заставить себя
улыбаться. Если вы один, заставьте себя насвистывать или напевать мелодию или
петь.
Ведите себя так, как будто вы уже счастливы, и это, как правило, заставит вас
счастливый.» Он цитирует одну из теорий Джеймса о том, что наши выражения лица
определить наше настроение, а также указать на него. Карнеги считал, что наша
действия диктуют наши мысли, что мы можем приучить себя быть счастливыми,
умные и продуктивные, ведя себя так, как если бы мы были такими. Если бы менеджеры относились
своих сотрудников, как если бы они были компетентны, они бы стать компетентным. Если бы сотрудники относились к своим менеджерам как к мудрым и
сострадательными, они перестанут вести себя как тираны. Все, кто хочет,
Карнеги, значит чувствовать, что его ценят. Если вы щедры со своим
восприятия других, вы можете иметь всех друзей и влияние в
Мир.
Искусство убеждения | Psychology Today
Источник: Slideshare
От диалогов Платона до книги Дейла Карнеги Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей , у нас есть давняя история людей, дающих советы о том, как лучше всего добиться своего.
Часто люди возражают, что такая тактика является манипулятивной, и считают, что в ее использовании есть что-то аморальное.
Но мы должны помнить, что мозг, вырабатывающий эти моральные суждения, эволюционировал, чтобы заставить других делать то, что мы от них хотим. Поскольку мозг устроен так, чтобы помогать нам в этом стремлении, суждение о том, что является нравственным или аморальным, вероятно, должно ограничиваться целями, а не средствами.
Психолог Роберт Чалдини применил научный подход к этому вопросу в своей книге Влияние: наука и практика и предложил шесть различных тактик. Независимо от того, можем ли мы заставить себя использовать их на других, важно знать о них, потому что другие, несомненно, будут использовать их на нас. Некоторые из них настолько фундаментальны в том, как люди взаимодействуют друг с другом; Скорее всего, мы использовали их, даже не подозревая об этом.
1. Взаимность
Он основан исключительно на том принципе, что когда люди что-то делают для нас, мы чувствуем себя обязанными сделать что-то для них в ответ.
Когда мы первыми оказываем услугу, мы накапливаем социальный капитал, который мы можем использовать позже.
2. Приверженность и последовательность
Мы стремимся сохранить нашу версию реальности последовательной и либо подавляем, либо рационализируем любую информацию, которая идет вразрез с историей, которую мы в настоящее время рассказываем себе.
Есть старая техника продаж, которая прекрасно демонстрирует эту тактику. Это звучит примерно так: «Ты любишь свою семью, не так ли? Вы бы никогда не хотели, чтобы они были незащищенными, не так ли? Если бы с вами что-то случилось, разве вы не хотели бы, чтобы о них позаботились? Вы ведь захотите купить этот полис страхования жизни, не так ли?»
Этот метод работает благодаря иерархической организации идей в мозгу. Идеи высокого уровня вызывают мысли и действия в гармонии с ними. Чтобы воспользоваться этим, нам не нужно быть такими хитрыми, как продавец страховых полисов. Мы можем просто договориться о наборе принципов, которые естественным образом приведут к действиям, которые мы хотим, чтобы кто-то другой предпринял.
3. Социальное доказательство
Мы можем думать о социальном доказательстве как о форме давления со стороны сверстников, потому что оно обыгрывает нашу потребность быть принятым другими. Знание того, что те, от кого мы хотим получить одобрение или одобрение, что-то делают, является для нас веским основанием сделать это.
4. Лайк
Это, пожалуй, наиболее интуитивно очевидная тактика, но на практике она чаще всего игнорируется. Когда нам нравятся определенные люди, мы более склонны делать то, что они от нас хотят. Из-за этого нам стоит потратить время на построение дружеских отношений, прежде чем нам нужно будет обратиться к кому-то за одолжением.
5. Полномочия
За более чем два десятилетия проведения семинаров по менеджменту я тысячу раз использовал фразу «исследования показывают», но никто конкретно не спрашивал меня, что это за исследование. Кажется, у нас есть врожденное чувство уважения к авторитету.
6. Дефицит
Эта тактика может иметь свои корни в дарвиновской борьбе за выживание в условиях ограниченных ресурсов.