Пирамида потребностей по Маслоу — главные принципы и структура
Университет InSales: учим продавать в Украине
Реализуя товары онлайн и офлайн, предприниматель должен правильно оценивать потребности потенциальных клиентов. Удовлетворение потребностей и понимание их сути – ключевой элемент высоких продаж и успешных рекламных кампаний. Для анализа потребностей применяется пирамида Маслоу – иерархическая модель, созданная американским психологом. Мы разбираем пирамиду Маслоу и рассказываем о том, как использовать ее для маркетинга.
Принципы пирамиды Маслоу
Психолог Абрахам Маслоу, работавший в США в XX веке, утверждал, что потребности человека имеют иерархическую структуру и зависят друг от друга: удовлетворение каждой из них влечет за собой рост амбиций и появление новых интересов. Например, финансовые возможности человека не позволяют закрыть базовые потребности: питание, собственное жилье, безопасность. На этом этапе человек беспокоится о выживании, у него нет ни сил, ни возможностей для дальнейшего развития.
Достигнув стабильного дохода и купив собственное жилье, человек начинает задумываться о путешествиях, создании семьи и приобретении курсов для прокачки профессиональных скилов.
Чем больше потребностей закрыто, тем выше и свободнее стремления, возможности. Для перехода на новый уровень человеку нужно закрыть потребности, относящиеся к предыдущему, но тут возможны вариации. Маслоу акцентировал внимание на том, что принцип распределения потребностей может зависеть от психологического типа человека. В системе ценностей активного карьериста семья будет занимать последнее место, а для творческого человека духовное развитие более важно, чем положение в обществе. Некоторые люди не заинтересованы в развитии высших потребностей, довольствуясь малым, однако такие изменения происходят в результате неблагоприятных условий жизни или под влиянием агрессивных внешних факторов.
Структура пирамиды Маслоу
В классическую пирамиду потребностей, согласно работе Маслоу «Мотивация и личность» 1954 года, входят 5 уровней.
Главная цель человека – достижение пятого уровня, что равносильно закрытию всех жизненно важных потребностей.
Уровень №1. Физиологические потребности
На этом этапе важно удовлетворение физиологических потребностей, без которых вести нормальную жизнь просто невозможно:
- утоление голода и жажды;
- крыша над головой;
- минимальный отдых, здоровый сон.
Этот уровень можно охарактеризовать одной фразой: «Я выспался, я не голоден, я не испытываю жажду». Закрытие физиологических потребностей – основа, из которой произрастают следующие уровни пирамиды.
Классическая пирамида Маслоу
Уровень №2. Безопасность
После удовлетворения физиологических потребностей человек нуждается в безопасности. В эту группу входят:
- стабильность во всех сферах жизни и в психоэмоциональном состоянии;
- уверенность в отсутствии внешних угроз и зависимости;
- постоянство в области комфорта и условий жизни.
Человек, достигший 2 уровня пирамиды, лишен тревог, он испытывает определенную долю уверенности и не боится глобальных перемен.
Уровень №3. Социальные связи
Человек является социальным существом, поэтому для комфортной жизни ему необходимы следующие психологические маяки:
- верные друзья;
- поддержка, понимание, забота;
- любящая семья: муж/жена, ребенок/дети;
- социальные контакты с интересными людьми;
- бизнес-партнеры, на которых можно положиться;
- стабильный круг общения.
На этом уровне человеку важно знать, что он не один и принадлежит к определенной социальной группе.
Уровень №4. Престиж
Человек нуждается в положительной оценке, ведь он через многое прошел и вложил в развитие массу усилий. На этом этапе во главу угла ставятся:
- высокий социальный статус;
- профессиональные достижения;
- поощрение со стороны коллег, руководства, семьи и друзей;
- ощущение собственной важности;
- уважение, слава, власть;
- приобретение положительной репутации.
Необходимо признание достижений, завоеванных в той или иной сфере.
Уровень №5. Духовность (самоактуализация)
Человек, находящийся на этом уровне, не испытывает материальных проблем, он приобрел статус и социально реализован, поэтому пора задуматься о самоактуализации. Появляется время на развитие духовных качеств, талантов или сфер, к которым есть интерес. Например, человек является успешным программистом, но всю жизнь хотел научиться рисовать – эту потребность он будет закрывать после достижения всех остальных, входящих в пирамиду. Происходит совершенствование личности, есть стремление к самовыражению. В соответствии с работами Масло на этот уровень переходит не более 1,5-2% населения Земли.
Расширенная пирамида Маслоу
В поздних работах пирамида была дополнена двумя уровнями, расположенными между престижем и духовностью:
- познавательные потребности: знания, умения, тяга к исследованиям, созидание. Появляется стремление к обучению, получению новых знаний и расширению круга увлечений;
- эстетические потребности: красота, гармония, порядок. Человек испытывает желание путешествовать, посещать выставки и музеи, культурно развиваться, наслаждаться красотой природы и душевным равновесием.
Появляется стремление к обучению, получению новых знаний и расширению круга увлечений;Абрахам Маслоу разработал только теорию потребностей, в форму таблицы она была заключена другими учеными (примерно через 15-20 лет после выхода научных трудов американского психолога). Спустя годы пирамида не утратила свою актуальность, сегодня она используется аналитиками, маркетологами и другими представителями сферы продаж, которые стремятся лучше понимать потенциальных покупателей.
Расширенная пирамида Маслоу
Плюсы и минусы пирамиды Маслоу
Пирамида Маслоу имеет ряд плюсов, представляющих ценность не только для психологов, но и для маркетологов:
- лучшее понимание потребностей и ценностей клиентов;
- выстраивание правильной стратегии продаж и маркетинговых кампаний;
- оптимизация маркетинговых процессов, связанных с сегментацией целевой аудитории и формированием уникального торгового предложения;
- правильная оценка личностного восприятия, характерного для разных групп клиентов;
- объективное сопоставление жизненных приоритетов.
Некоторые принципы пирамиды Маслоу считаются устаревшими: все потребности, входящие в структуру, невозможно удовлетворить. Однако пирамида Маслоу является основой, на базе которой была разработана теория ERG Альдерфера (три потребности) и другие системы классификации.
Как использовать теорию потребностей Маслоу в маркетинге
Разработка коммерческих и уникальных торговых предложений
Выявив потребности клиента, бизнес сможет разговаривать с ним на одном языке. Например, интернет-магазин занимается доставкой готовой еды. Клиенты магазина – люди, которые хотят быстро утолить голод после тяжелого рабочего дня или возвращения из командировки. Они не готовы ожидать долго, поэтому в основу рекламной кампании ложатся слоганы «Доставим за 30 минут», «Получите заказ бесплатно, если он не будет доставлен в течение 1 часа», «Быстрый перекус, как у бабушки» и другие. Нет смысла предлагать изысканные деликатесы человеку, который планирует быстро съесть пиццу, находясь в эпицентре автомобильной пробки.
Клиенты интернет-магазинов, реализующих дорогие украшения или наручные часы, тяготеют к элементам престижа. Из-за этого в маркетинговых кампаниях для высокобюджетных товаров используются слова «уникально», «премиально», «лимитированные серии». После определения места клиента в пирамиде, можно разработать предложения, которые будут эффективно работать здесь и сейчас, отражая специфику бизнеса и нивелируя возражения.
Адаптация под изменяющиеся требования клиентов
Потребности потенциальных покупателей изменяются, что обусловлено ростом рынков сбыта и внедрением новых услуг. В течение последних 10 лет популярности приобрели мессенджер-маркетинг, доставка до двери квартиры, приложения с дополненной реальностью и онлайн-инструменты на сайтах, позволяющие выполнить расчет цены или подобрать размер одежды. Если интернет-магазин не может предложить востребованные услуги и сервисы, то клиенты уйдут к конкурентам. Формирование новых предложений осуществляется на базе анализа потребностей.
Получение лояльности
Элементы пирамиды Маслоу нередко интегрируют в стратегии маркетинга лояльности. Они основываются на трех базовых принципах, которые имеют схожие черты с теорией потребностей:
- на первом уровне клиент проходит через транзакционную лояльность: он выбирает товар, услугу или сервисы, получая выгоду. Заказчик тратит деньги, но в это же время происходит закрытие физиологических потребностей и формируется ощущение безопасности, созвучное с уверенностью в продавце;
- переходя на второй уровень программы, клиент получает признание. Интернет-магазин имеет исчерпывающее количество информации о покупателе, а он получает большее количество выгод, что является стимулом для повышения лояльности. У клиента формируется ощущение взаимного уважения и социальной принадлежности;
- работа с клиентским опытом. Интернет-магазин удовлетворяет явные и скрытые потребности клиента, ради которых он делает покупки и возвращается к продавцу повторно. Покупатель ощущает свою значимость, он готов работать на благо компании, поэтому запускает активное сарафанное радио.
Покупатель ощущает свою значимость, он готов работать на благо компании, поэтому запускает активное сарафанное радио.Проводя клиента по всем этапам, маркетолог имеет возможность не только запустить процесс продаж, но и приобрести лояльного покупателя, который охотно будет рекламировать бренд или компанию. На базе этих данных формируются программы лояльности, реферальные программы и воронки продаж, а также рекламные кампании (контекстные, в социальных сетях, иные).
Как определить потребности клиента по пирамиде Маслоу
Для определения потребностей клиента используются следующие инструменты:
- составление портрета клиента по методике 5W Шеррингтона. Маркетолог собирает информацию о том, кто является клиентом, что именно предлагает бизнес, где и при каких условиях будут покупать этот товар;
- анализ интересов потребителей. Проводится анализ реакций на разные рекламные месседжи, изучение карты пути клиента и динамики кликов;
- опросы, позволяющие выявить боли, бюджет, потребности, возраст и другие индивидуальные характеристики клиентов из разных сегментов.
Опросы можно проводить в социальных сетях, в игровой форме через квизы или с помощью Google Форм.
Можно спрашивать клиента о его потребностях и ожиданиях напрямую, хорошим решением станет сбор информации об опыте использования аналогичного товара и покупок в других интернет-магазинах. Собранные данные систематизируются, после чего проводится сегментация целевой аудитории и разработка кампаний, соответствующих ожиданиям и интересам каждой группы.
В заключение
Пирамида Маслоу – не руководство к действию, а инструмент для формирования гипотез, лучшего понимания потенциальных потребителей и визуализации стимулов, подталкивающих клиентов к оформлению заказов. Отслеживание потребностей помогает корректировать стратегии развития e-commerce-бизнеса и изменять маркетинговые кампании. Пирамида Маслоу дает маркетологам возможность отказываться от устаревших инструментов и предложений, искать новые каналы сбыта и выгоды, из-за которых пользователи будут покупать больше и чаще.
Теория Маслоу неоднократно подвергалась критике, но в нее включены базовые потребности человека и модель их достижения. Ценность потребностей может изменяться в зависимости от психологического типа личности, однако представленная теория актуальна для большинства людей.
Возможно вам также будет интересно:
25.10.2022
Каждый шаг в бизнесе нужно тщательно обдумывать, соотносить с различными внутренними, внешними факторами. Только в таком случае стоит рассчитывать на…
20.10.2022
Любой коммерческий проект нуждается в тщательно продуманном бизнес-плане. Это фундамент, который даст четкое представление о целях компании, оптимальных способах их…
18.10.2022
За последние несколько лет сфера e-commerce стала одной из наиболее перспективных для коммерческого бизнеса площадок. Начать собственное дело в нише…
13.10.2022
В европейских, американских компаниях системы управления персоналом существуют давно.
11.10.2022
Поиск поставщиков – важнейший организационный момент, который следует продумать еще на этапе планирования бизнес-проекта. Выбирая между европейскими, американскими и азиатскими…
06.10.2022
Поисковые системы любят хорошо оптимизированные сайты. Под оптимизацией подразумевается составление, внедрение семантического ядра. Набор слов, фраз позволит пользователям найти ваш…
04.10.2022
Сезонность спроса может ввергнуть в депрессию любого владельца интернет-магазина. Мы подготовили небольшую обзор плюсов, минусов этого явления, антикризисную инструкцию.
29.09.2022
Пользователям, посещающим онлайн-магазин, необходимо помогать. Подключения консультанта, технической поддержки иногда бывает недостаточно, тогда на помощь приходят товарные рекомендации. О том,…
27.
09.2022
Внешний вид, «начинка», структурированность страниц играют ведущую роль в процессе достижения главных целей коммерческих ресурсов. Качество данных составляющих предопределяет уровень…
22.09.2022
Сфера электронной коммерции переполнена всевозможными предложениями в разных отраслях. Постоянно соперничая за внимание покупателей, интернет-магазины стараются использовать инновационные маркетинговые схемы,…
Иерархия потребностей — Энциклопедия по экономике
Иерархия потребностей по Маслоу [c.199]МОТИВАЦИЯ И ИЕРАРХИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ. По теории Маслоу все эти потребности можно расположить в виде строгой иерархической структуры, показанной на рис. 13.2. Этим он хотел показать, что потребности нижних уровней требуют удовлетворения и, следовательно, влияют на поведение человека прежде, чем на мотивации начнут сказываться потребности более высоких уровней. В каждый конкретный [c.366]
Рис.13.2. Иерархия потребностей по Маслоу. |
ИЕРАРХИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПРИ РАБОТЕ В МНОГОНАЦИОНАЛЬНОЙ ВНЕШНЕЙ СРЕДЕ. Менеджеры, действующие на международной арене, также как и их коллеги, действующие внутри какой-либо страны, должны обеспечивать возможности для удовлетворения потребностей сотрудников. Поскольку в различных странах относительная важность потребностей определяется по-разному, руководители организаций, действующих на международном уровне, должны знать эти различия и принимать их в расчет.
[c.368]
Понятие потребности. Типология и иерархия потребностей. Мотивация потребностей, ее значение для маркетинга. Обзор и оценка основных теорий мотивации потребностей. Проблема предела и беспредельности потребностей человека. Теория рационального потребления. Матрица потребностей. Абсолютные и относительные, истинные и ложные, родовые и производные потребности. [c.128]
Рассмотрим проблемы конкретного человека, для решения которых он обращается к предложению ОУ. Для их анализа воспользуемся известной классификацией — иерархией потребностей, предложенной А. Маслоу. [c.358]
Аналогично выстроим и иерархию потребностей и организаций — заказчиков ОУ и специалистов. Это — потребности в кадрах, которые будут способны [c.359]
Мотивация и иерархия потребностей [c.776]
Несмотря на то, что теория Маслоу была разработана полвека назад (1943, 1954), его взгляд на мотивацию как стремление удовлетворить иерархическую систему потребностей до сих пор остается краеугольным камнем рассматриваемого здесь предмета.
Иерархия Маслоу построена на принципе доминирования базовых потребностей, т.е. чем ниже расположена потребность в иерархии, тем более важным является ее удовлетворение для индивида. На рис. 16.1 изображены пять основных уровней иерархии потребностей по Маслоу.
[c.776]
Если иерархическая система потребностей корректна, можно сделать вывод о том, что мотивацию определяют такие факторы, как статус сотрудника в организации и условия труда. Следовательно, улучшение физических условий труда может способствовать удовлетворению потребностей нижнего уровня, что смещает акцент мотивации на удовлетворение потребностей более высоких уровней. Несмотря на наглядность этого подхода, метод иерархии потребностей имеет существенный недостаток, поскольку сама иерархия содержит элементы, которые почти невозможно объективно описать и измерить. [c.777]
Одним из аспектов мотивации, который не отражен в теории иерархии потребностей, является удовлетворенность процессом и результатами своей работы.
Герцберг (1966, 1976) разработал свою теорию, в которой определены факторы формирования положительного и отрицательного отношения к работе, как это показано на рис. 16.2.
[c.777]Рисунок 16.2 показывает, что улучшения, касающиеся факторов «дискомфорта», могут только сократить неудовлетворенность работой. Для того чтобы мотивировать действия работника, необходимо оперировать факторами удовлетворенности (какими именно — зависит от особенностей работы). Подобно теории иерархии потребностей Маслоу, теория «дискомфорта» Герцберга оказала значительное влияние на стиль мышления и действий управляющих, особенно на понимание ими необходимости улуч- [c.777]
Иерархия потребностей по Маслоу и теория факторов «дискомфорта» и удовлетворенности Герцберга предполагают наличие в организации более или менее демократичной культуры и стилей управления, т.е. соответствие организации принципам «теории У» МакГрегора. [c.789]
Как иерархия потребностей по Маслоу (рис. 16.1) согласуется с подходом, предполагающим участие сотрудников в управ-
[c.
789]
Теория иерархии потребностей Маслоу [c.132]
Во введении упоминалось имя Абрахама Маслоу как одного из известнейших представителей бихевиористского направления в ряду учений об управлении. Широко известная и широко признаваемая кон-цепция иерархии потребностей, разработанная Маслоу [9], включает в себя следующие основные идеи и предпосылки. [c.143]
Так же, как и Маслоу, Клейтон Альдерфер [3] исходит в своей теории из того, что потребности человека могут быть объединены в отдельные группы. Однако в отличие от теории иерархии потребностей Маслоу, он считает, что таких групп потребностей существует три [c.147]
| Рис. 2.3. Соотношение иерархии потребностей теории Маслоу и теории Альдерфера |
| Рис. 2.4. Схема восхождения и обратного хода вниз по иерархии потребностей Альдерфера |
178]Герцберга Теория иерархии потребностей [c.179]
Потребности высокого уровня Потребности нижнего уровня Иерархия потребностей Маслоу [c.506]
Содержательные теории мотивации. Иерархия потребностей, по Маслоу. Маслоу из всего разнообразия потребностей выделяет пять [c.73]
В начале 1940-х годов школа человеческих отношений серьезно обогащается за счет знаменитой теории мотивации Абрахама Маслоу, сформулировавшего постулат, согласно которому потребности носят иерархический характер. Вначале люди стремятся удовлетворить низкий уровень потребностей, затем переходят к более высокому. Эта иерархия включает а) физиологические потребности (еда, питье, крыша над головой) б) потребность в безопасности в) социальные потребности г) потребность в признании д) потребность в самовыражении. Иерархия потребностей Маслоу впервые дала объяснение, почему одна и та же система мотивации может в разное время оказывать различное воздействие на личность (в зависимости от степени удовлетворенности в этот момент ее иерархических потребностей).
[c.11]
Одним из следствий, вытекающих из концепции двух факторов мотивации Ф. Герцберга, является управление карьерой. Но ранние теоретические корни этого направления менеджмента лежат в концепции Альфреда Адлера о мотивации преобладания и достижения, который считал стремление к преобладанию над другими людьми одним из базовых побудителей человеческой деятельности. Поэтому неучет карьерных устремлений подчиненных ведет к негативным результатам. Так, даже самый квалифицированный специалист, остающийся на своем месте более 5—6 лет, начинает терять интерес к работе и постепенно снижает как продуктивность деятельности, так и ее качество. Он лишается одной из самых плодотворных потребностей из числа включенных А. Маслоу в иерархию потребностей — потребности в развитии и признании заслуг. [c.489]
Расчет частных (групповых, региональных) коэффициентов эластичности имеет очень большое значение. Спрос различных социально-экономических групп потребителей по-разному реагирует на одни и те же факторы.
Так, для потребителей с низким уровнем дохода рост цен на 1% вызовет значительное снижение спроса, в то время как спрос потребителей с высоким уровнем дохода может не среагировать на этот ценовой раздражитель . Или другой пример. По мере перехода из одной доходной группы в более высокую спрос на некоторые товары может возрастать не пропорционально, а с определенным ускорением или, наоборот, с замедлением — в зависимости от иерархии потребности, которую удовлетворяет данный товар. Эти закономерности эластичности спроса должны быть использованы в маркетинге в процессе сегментации рынка и в регулировании спроса.
[c.222]
| Рис. 6.4. Иерархия потребностей по А. Маслоу |
Невозможно добиться успеха на рынке без творческого изучения эволюционного потенциала рынка.
[c.445]В одном достаточно полном исследовании на базе иерархии потребностей Маслоу был проведен сопоставительный анализ пяти различных групп руководителей. Эти группы были сформированы по географическому принципу 1) руководители английских и американских фирм 2) японские руководители 3) руководители фирм северных и центрально-европейских стран (ФРГ, Дания, Швеция и Норвегия) 4) руководители фирм южных и западных европейских стран (Испания, Франция, Бельгия, Италия) 5) руководители фирм развивающихся стран (Аргентина, Чили, Индия). Один из результатов этого исследования состоял в том, что руководители из развивающихся стран придавали большее значение всем потребностям иерархии Маслоу и степени их удовлетворения, чем руководители каких-либо других стран. Руководители из развивающихся и юго-западных европейских стран более всего стремятся удовлетворить социальные потребности. Это говорит о важности использования при работе с ними таких вознаграждений, как повышение статуса, социальное уважение, признание заслуг11.
Более позднее исследование на эту же тему,
[c.368]
ИЕРАРХИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ МАС-ЛОУ (MASLOW S HYERAR HY OF NEEDS) — подразделение всех потребностей людей на пять групп, осуществленное Абрахамом Маслоу. Им описаны следующие группы потребностей физиологические, безопасности, социальные, уважения и самовыражения. [c.684]
ИЕРАРХИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ — порядок удовлетворения тех или иных потребностей. По А. Маслоу, потребности, находящиеся на нижнем уровне требуют первостепенного удовлетворения потребности более высокого уровня начинают активно действовать на человека после того, как в общем удовлетворены потребности более низкого уровня, движение потребностей идет снизу вверх (см. Содержательные теории мотивации). Клейтон Аль-дерфер считал, что движение потребностей идет в обе стороны вверх, если удовлетворены потребности низшего уровня, и вниз, если не удовлетворены потребности более высокого уровня. В соответствии с теорией потребностей Альдерфера И.п. отражает восхождение потребностей от более конкретных к менее конкретным.
Этот процесс Альдерфер назвал процессом удовлетворения потребностей. У Мак-Клелланда потребности не исключают
[c.90]
При достижении определенного уровня стремление к удовлетворению соответствующих ему потребностей в качестве мотивов уже не действует. На первый план выходят потребности следующего, более высокого уровня, и именно они теперь определяют побудительные причины — и так до тех пор, пока не будет достигнут самый высокий уровень иерархии. Было сделано множество попыток уточнить и дополнить иерархию потребностей по Маслоу (Мак-Клиланд, 1975), однако все они по-прежнему исходили из предположения о том, что мотивация основана на стремлении удовлетворить иерархическую систему потребностей. [c.776]
Теории содержания мотивации анализируют факторы, оказывающие влияние на мотивацию. В значительной мере фокус этих теорий сконцентрирован на анализе потребностей и их влиянии на мотивацию. Эти теории описывают структуру потребностей, их содержание и то, как данные потребности связаны с мотивацией человека к деятельности.
В данных теориях делается попытка дать ответ на вопрос о том, что внутри человека побуждает его к деятельности. Наиболее известными теориями мотивации этой группы являются 1) теория иерархии потребностей, разработанная Маслоу 2) теория ERG, разработанная Альдерфером 3) теория приобретенных потребностей МакКлелланда и 4) теория двух факторов Герцберга.
[c.143]
Так называемые теории содержания мотивации основное внимание уделяют тому, как различные группы потребностей оказывают влияние на поведение человека. Широко признанными концепциями этой группы являются теория иерархии потребностей Маслоу, теория ERG Альдерфера, теория двух факторов Герцберга и теория при обретенных потребностей МакКлелланда. Несмотря на принципиальные отличия этих концепций, они тем не менее имеют нечтс общее в своей основе, что отражет определенную общность в моти вации человека к действиям. [c.178]
Школа человеческих отношений ориентирована на менеджмент как систему социально-психологических факторов.
Основоположники этой школы Ф. Тэйлор и Элтон Мейо (1880-1949), Абрахам Маслоу (1908-1970), Фредерик Херцберг, Дуглас Макгрегор (1906-1964), П. М. Керженцев (1881-1940), Д. Карнеги (1888-1945). В 1880 г. Ф. Тейлор начал свои систематические исследования менеджмента. Он сформулировал следующие первоначальные допущения человек — это рациональное животное , озабоченное максимизацией своих экономических доходов люди реагируют на экономические ситуации индивидуально люди, как и машины, могут подвергаться стандартизированной моде. Э. Мейо отказался от принципов Тейлора, он считал, что организация обладает единой социальной структурой. И задача менеджмента — развивать неформальную структуру управления с целью воздействия на результаты деятельности. А. Маслоу сформулировал иерархию потребностей человека и расположил их в виде пирамиды из пяти уровней. В простейшем случае потребности удовлетворяются последовательно, и это выступает мотивацией человека. Развивая идеи Маслоу, Ф. Херцберг ввел двухмерную модель мотивирующих факторов (гигиенические и мотивирующие), каждая из координат которой подразделяется на ступени.
[c.13]
У компании-производителя — своя иерархия потребностей, которая включает в себя высокую цену за произведенную технику, своевременную оплату поставки и благодарность потребителя. Если потребности покупателя и продавца в значительной мере совпадают, появляется основа для трансакции. Задача aterpillar состоит в том, чтобы сформулировать предложение, которое заинтересовало бы строительную компанию в приобретении именно ее техники. Строительная компания в свою очередь может сделать контрпредложение. Процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон, называется переговоры. Переговоры ведут либо к обоюдному согласию сторон, либо к решению об отказе от трансакции. [c.42]
Товары принято делить на потребительские (личного использования) и производственного назначения. Термин промышленного назначения менее предпочтителен, так как промышленность является лишь частью экономики. Характер потребления товаров каждой из этих групп весьма различен, покупка их вызывается соответствующими потребностями и оправдывается разными мотивами побуждениями к деятельности, объяснениями самомотивации как явления, вытекающего из иерархии потребностей по Маслоу и Мак Грегору [7], любыми мотивировками причин покупки, которые выдвигают сами покупатели.
[c.90]
Иерархия потребностей Маслоу
FutureLearn использует куки-файлы, чтобы улучшить ваше взаимодействие с веб-сайтом. Все файлы cookie, кроме строго необходимых, в настоящее время отключены для этого браузера. Включите JavaScript, чтобы применить настройки файлов cookie для всех необязательных файлов cookie. Вы можете ознакомиться с политикой FutureLearn в отношении файлов cookie здесь.
В этой статье вы узнаете, что такое теория Маслоу и почему она важна для понимания развития ребенка.
© University of Reading
На предыдущем шаге вы обдумывали свои собственные ожидания от учащихся, но что ожидается от нас как от вспомогательного учебного персонала?
Чтобы ребенок успешно учился в школе, он должен хорошо питаться, хорошо спать, чувствовать себя дома в безопасности и быть уверенным в себе. Иерархия потребностей Маслоу — популярная теория, которая фокусируется на ряде потребностей, необходимых для достижения успеха.
Авраам Маслоу был американским психологом, который в 1943 году опубликовал свою иерархию потребностей для объяснения мотивации человека. Он считал, что существует пять потребностей: физиологические потребности, безопасность, любовь, уважение и самореализация, и поместил их в форму пирамиды.
Рисунок 1: Теория потребностей Маслоу. ©University of Reading
Маслоу расположил эти потребности в порядке реализации одной, чтобы возникла следующая. Начиная с основополагающих аспектов основных потребностей — физиологических и в безопасности, и, в конечном итоге, достигая вершины пирамиды до самореализации, что означает, что человек максимально раскрывает свой потенциал как человеческое существо.
Теория Маслоу имеет своих сторонников и своих критиков. Основная критика заключается в том, что его теория основана не на строгих эмпирических данных, а больше на философии. Тем не менее, эта теория по-прежнему служит простой основой и полезным напоминанием о том, что все учащиеся с меньшей вероятностью добьются успеха, если их основные потребности не будут удовлетворены.
Иерархия потребностей Маслоу может помочь сосредоточиться на том, что нужно детям, и определить, где есть пробелы, например, завтрак может быть предоставлен детям, которые приходят в школу голодными.
Если вы подробно изучите потребности, это может стать яснее:
- Физиологические потребности связаны с правильным питанием и водой, доступом к свежему воздуху, достаточным отдыхом и физическими упражнениями.
- Потребности в безопасности связаны с безопасностью и ощущением безопасности – физической и эмоциональной, потребностью иметь приют/дом и иметь стабильность в жизни.
- Принадлежность и любовь, связанные с другими, социальная сторона ощущения, что вы принадлежите, связаны, любимы и включены.
- Потребность в уважении касается внутреннего «я» — чувства достижения, признания, власти над своей жизнью и того, что человек отличается от другого человека.
- Самореализация связана с полным раскрытием своего потенциала, творчеством и поиском своей особенности.
С точки зрения исключительно детского развития, все потребности детского развития охватываются теорией Маслоу – физическое развитие, эмоциональное развитие, социальное развитие, когнитивное и языковое развитие, а также эстетическое развитие.
При рассмотрении теории Маслоу важно сделать вывод о том, что позитивное состояние человека зависит от здоровья тела и разума. Вы должны удовлетворять основные потребности ребенка, прежде чем ожидать, что он полностью реализует свой потенциал.
Используете ли вы какие-либо стратегии для удовлетворения любой из этих потребностей? Есть ли какие-либо другие потребности, которые вы бы добавили? Или другие теории, которые вы считаете актуальными?
© Университет Рединга
Эта статья из бесплатного онлайн
Поддержка успешного обучения в начальной школе
Создано
Присоединяйся сейчас
Разблокируйте доступ к сотням экспертных онлайн-курсов и степеней от ведущих университетов и преподавателей, чтобы получить аккредитованные квалификации и профессиональные сертификаты для составления резюме.
Присоединяйтесь к более чем 18 миллионам учащихся, чтобы начать, сменить или развить свою карьеру в своем собственном темпе в широком диапазоне тем.
Начать обучение
Абрахам Маслоу и пирамида, покорившая бизнес 3 Всемирная служба Би-би-си
Теории человеческой мотивации психолога Абрахама Маслоу 70 лет. старый, но продолжает оказывать сильное влияние на мир бизнеса. Что это такое и правильно ли это?
Существует часто воспроизводимый символ, который, по мнению многих, содержит секрет личной самореализации и успеха в бизнесе.
Обычно имеет форму треугольника, но нередки варианты в форме трехмерных пирамид и лестниц. Он регулярно появляется в университетских модулях по психологии и может появляться и в других курсах. На курсах обучения менеджменту это так же неизбежно, как печенье и ролевые игры.
В 1943 году американский психолог Абрахам Маслоу опубликовал статью под названием «Теория мотивации человека», в которой он сказал, что у людей есть пять наборов потребностей, которые возникают в определенном порядке.
По мере удовлетворения каждого уровня потребностей возникает желание удовлетворить следующий набор потребностей.
Во-первых, у нас есть основные потребности для функционирования организма, которые удовлетворяются едой, питьем и посещением туалета. Маслоу также включил в эту группу сексуальные потребности.
Затем возникает желание быть в безопасности и быть уверенным в том, что эти основные потребности будут удовлетворены и в будущем. После этого приходит наша потребность в любви, дружбе и компании. На этом этапе, пишет Маслоу, человек «может даже забыть, что когда-то, когда он был голоден, он насмехался над любовью».
Следующий этап связан с общественным признанием, статусом и уважением. И заключительную стадию, представленную на графике как вершину треугольника, Маслоу назвал психологическим термином «самореализация».
Речь идет о самореализации – делать то, для чего вы были посланы на эту планету. «Музыкант должен создавать музыку, художник должен рисовать, поэт должен писать, если он хочет быть в конечном счете счастливым», — писал Маслоу.
«Каким может быть человек, таким он и должен быть».
Хотя в оригинальной статье не было ни пирамид, ни треугольников, иерархия потребностей Маслоу теперь обычно иллюстрируется этим символом. И хотя статья была написана как чистая психология, основное применение она нашла в теории управления.
«Без сомнения, это оказало глубокое влияние на обучение менеджменту и практику управления», — говорит Джерард Ходжкинсон, психолог из Warwick Business School. «Одним из выводов является то, что как менеджеры мы можем формировать условия, которые создают стремления людей».
Менеджеры используют иерархию Маслоу, чтобы определить потребности своих сотрудников и помочь им почувствовать себя удовлетворенными, будь то предоставление им любимого проекта, причудливая должность или гибкий график работы, чтобы они могли преследовать свои интересы за пределами рабочего места.
Во второй половине 20-го века начальство начало осознавать, что надежды, чувства и потребности сотрудников влияют на производительность.
В 1960 году Дуглас МакГрегор опубликовал книгу «Человеческая сторона предприятия», в которой традиционные управленческие стили противопоставлялись ориентированному на людей подходу, вдохновленному Маслоу. Он стал бестселлером.
Некоторые менеджеры стали уходить от чисто «транзакционного» контракта с персоналом компании, по которому они получали деньги в обмен на выполнение работы, к сложному «реляционному» контракту, когда компания предлагала человеку возможность почувствовать себя выполнено, но ожидал большего взамен.
Билл О’Брайен, президент и главный исполнительный директор Hanover Insurance, хорошо выразил это в интервью, опубликованном в 1990 году. «Наши традиционные организации предназначены для удовлетворения первых трех иерархии человеческих потребностей Маслоу, — сказал он. «Поскольку они теперь широко доступны для членов индустриального общества, наши организации не предоставляют значительно уникальных возможностей для управления лояльностью и приверженностью наших людей».
По словам Дугласа Кенрика из Аризонского государственного университета, привлекательность иерархии Маслоу можно объяснить тем фактом, что она отражает модель роста, которую мы наблюдаем у детей.
«У меня есть шестилетний ребенок, и я заметил, что в младенчестве ему было наплевать на общественное мнение, — говорит Кенрик. «В детском саду он начал беспокоиться о том, чтобы завести друзей, но на самом деле его не заботило уважение со стороны этих людей. А сейчас он в первом классе, и вы можете видеть, что он начинает думать о мнении своих друзей и о том, какой статус они ему придают. в.»
Кенрик также считает, что долговечность иерархии потребностей можно объяснить пирамидой, которая представляет ее и «схватывает сложную идею очень простым способом». У теорий Маслоу сегодня много сторонников, в том числе американский отельер и бизнес-гуру Чип Конли.
Но критики приводят десятки контрпримеров. А голодный поэт? Или человек, который уходит из общества, чтобы стать отшельником? Или альпинист, пренебрегающий безопасностью в своем стремлении достичь вершины?
Немного запутав вещи, Маслоу сказал, что у некоторых людей потребности могут появляться в другом порядке или вообще отсутствовать.
Более того, люди одновременно испытывали смесь потребностей разных уровней, но они различались по степени.
В работе Маслоу есть еще одна проблема. Марджи Лахман, психолог, работающая в том же офисе, что и Маслоу, в его бывшем университете Брандейс в Массачусетсе, признает, что ее предшественник не предоставил эмпирических доказательств своей теории. «Он хотел иметь грандиозную теорию, грандиозные идеи — и он хотел, чтобы кто-то еще подверг их жесткой научной проверке», — говорит она. «Это так и не материализовалось».
Однако после смерти Маслоу в 1970 году исследователи предприняли более подробное исследование с помощью опросов, основанных на отношении, и полевых исследований для проверки Иерархии Потребностей.
«Когда вы анализируете их, пять потребностей просто не выпадают», — говорит Ходжкинсон. «Фактическая структура мотивации не соответствует теории. И это привело к большому количеству дискуссий и дебатов, и, как следствие, появились новые теории».
В 1972 году Клейтон Алдерфер сократил пять групп потребностей Маслоу до трех, названных Существование, Связанность и Рост.
Хотя элементы иерархии остаются, «теория ЭРГ» утверждала, что люди должны быть удовлетворены во всех трех областях — если это невозможно, то их энергия удваивается в более низкой категории. Так, например, если невозможно получить повышение, сотрудник может больше общаться с коллегами и получать больше от социальной стороны работы.
Затем последовали более изощренные теории. Треугольник Маслоу был нарезан, перевернут с ног на голову и разобран на блок-схемы. Ходжкинсон говорит, что только что был опубликован один учебник по бизнесу, в котором Маслоу не упоминается, и сейчас идет кампания по исключению его из следующих изданий других.
Отсутствие веских доказательств запятнало статус Маслоу и в психологии. Но в результате, говорит Лахман, люди упускают из виду, что он был ответственен за серьезное смещение фокуса внутри дисциплины.
Image caption, Недавний интернет-мем свидетельствует о прочной власти Маслоу в популярной культуре. «Он говорил, что вы не действовали на основе этих неконтролируемых бессознательных желаний.
На ваше поведение влияли не только внешние награды и подкрепления, но и внутренние потребности и мотивы».
В отличие от психоаналитиков и бихевиористов, которые предшествовали ему, Маслоу не слишком интересовался психическими заболеваниями — вместо того, чтобы выяснять, что не так с людьми, он хотел выяснить, что с ними может быть правильно. Это открыло двери для более поздних движений, таких как гуманистическая психология и позитивная психология, а также для «повестки дня счастья», которая занимает нынешнее правительство Великобритании.
Друг Маслоу, гуру менеджмента Уоррен Беннис, считает, что качество, лежащее в основе всего мышления Маслоу, заключалось в его поразительном оптимизме в отношении человеческой природы и общества.
«Эйб Маслоу, еврейский ребенок, выросший в бедности, олицетворял собой американскую мечту, — говорит он. «Вся его психология действительно была связана с возможностью, а не с ограничениями. Его метафизика была полностью посвящена возможностям изменения, возможностям человека действительно вписаться в демократический режим».