Иррациональное решение это: Рациональное и иррациональное мышление — Психологос

Рациональное и иррациональное мышление — Психологос

01 октября 2022 г., 21:45

Рациональное мышление — мышление, имеющее четкую логику и идущее к цели. Противоположно иррациональному, а иногда и просто бессвязному мышлению, течению мыслей вне логики и цели.

Процесс такого нерационального мышления нередко называется — чувством. Если девушка задумалась, ей что-то показалось, и хотя четкой логики в своих рассуждениях она не видит, он может сказать «Я чувствую». Особенно распространено, когда в свои впечатления человеку хочется верить. Тем более, если ее впечатление ее порадовало или испугало – тут точно чувство. А вот недоделанное мышление, нечеткий, незавершенный мыслительный процесс – это чувство?

Рациональное мышление — когнитивный, а не аффективный процесс

Рациональность мышления — это скорее направленность, способ мышления, а не характеристика его эффективности. Не так важно, насколько в конкретном акте мышления (например) была реализована рациональность — может быть, и в явно недостаточном виде, но важно то, что изначально было выбрано направление рационального, по возможности понятийного и желательно логичного мышления.

Можно было скатиться к чувствам и впечатлениям, но человек включил голову и начал думать.

Здесь важно слово «рациональное», как то разумное и логичное, которое отлично от телесного, эмоционального и чувственного. Это компетентность и знания, умения и навыки, а не чувства и предчувствия, желания и импульсы, впечатления и переживания. См.→

Иррациональное мышление — мышление без логики и контроля

Иррациональное мышление обычно происходит на более глубоких уровнях внутреннего мира человека. См.→

А.Бек, основоположник когнитивной психологии, условно разделил весь процесс человеческого мышления на три уровня. Во-первых, он выделил произвольные мысли: наиболее поверхностные, легко осознаваемые и контролируемые. Во-вторых, автоматические мысли. Как правило, это стереотипы, навязанные нам в процессе взросления и воспитания. И, в-третьих, базовые схемы и когнитивные убеждения, то есть глубинный уровень мышления, возникающий в области бессознательного, который труднее всего поддается изменению.

Всю поступающую информацию человек воспринимает на одном из этих уровней (или на всех сразу), анализирует, делает выводы и выстраивает на их основе свое поведение.

Неконструктивные мысли Бек называл когнитивными ошибками. К ним относятся, например, искаженные умозаключения, которые явно не отражают действительность, а также преувеличение или преуменьшение значимости тех или иных событий, персонализация (когда человек приписывает себе значимость событий, к которым, по большому счету, не имеет отношения) и сверхобобщение (на основании одной мелкой неудачи человек делает глобальный вывод на всю жизнь).

Что делать с иррациональным мышлением?

Все эти примеры иррационального мышления — поле деятельности для психолога, работающего в когнитивной традиции. С помощью различных методик он прививает клиенту навык воспринимать информацию адекватно, конструктивно и целесообразно. Как правило, это тот или иной вариант позитивного мышления.

• Мышление

Гость, 24 июля 2014 г. , 11:27

Спасибо, суть уловил ))

alexenko pavel, 17 января 2015 г., 04:42

Согласно статье, рациональный способ мышления присущ более мужчине, нежели женщине… Я не ошибаюсь?

2

ответа

Ром, 25 марта 2015 г., 12:02

Нет, это просто пример был.

Гость, 05 мая 2019 г., 15:08

Да, рациональность — это доминанта мужского ума, а иррациональность — женского.

1

ответ

Гость, 08 мая 2020 г., 10:23

Я бы поспорила. Если это было бы так, как было вами сказано, то все мужчины, вели бы себя разумней женщин. Но не надо забывать, что прежде всего мы люди.

Н.И. Козлов, 17 января 2015 г., 08:31

Я бы сформулировал по-другому: при существующем воспитании мальчиков и девочек, женщины чаще мужчин разрешают себе отказываться от рационального подхода к решению жизненных задач. Об особенностях мужского и женского мышления смотри статью http://www. psychologos.ru/articles/view/muzhskoe_i_zhenskoe_myshlenie» target=»_blank»>Мужское и женское мышление

1

ответ

Гость, 19 декабря 2019 г., 11:33

В этом есть смысл. Но перед лицом проблемы, которую человек может решить сам без чьей либо помощи. Пол уже играет не самую важную роль.

Гость, 31 марта 2020 г., 17:11

Мужчины логики, женщины думают чувствами. Но для полноценной жизни нужны оба типа мышления — рациональный и иррациональный. Кто умеет ими пользоваться — тот и успешный человек, можно сказать гений. Это относится в основном к писателям, художникам, драмматургам произведениями которых мы наслаждаемся.

1

ответ

Гость, 08 мая 2020 г., 10:26

Ну да, поэтому чаще видишь более эмоциональных и агрессивных мужчин, чем женщин. =)

Гость, 04 апреля 2020 г., 03:06

Читаю статью и утопаю в этом крике женоненависти. Какая тонкая манипуляция. Автор, кто вас обидел?

2

ответа

Гость, 06 мая 2020 г., 21:41

Все мы по сути иррациональны… иначе не влюблялись бы.

Гость, 03 июня 2020 г., 13:25

Лол, иррациональное мышление — это мышление, которое построенно на чувствах, эмоциях. Другими словами это отсутствие логики. Если сделать объективный анализ, то становится ясно, что иррациональность присуща женскому полу. Женщина гораздо эмоциональней мужчины, много кого может обидеть, но это означает, что мужчина умнее женщины. Самый простой пример: учёных мужчин гораздо больше чем женщин. Идти против доказательств = идти против природы, а это глупо.

Что такое иррациональные уравнения? Определения из учебников.

Прежде чем говорить про решение иррациональных уравнений, следует хорошо разобраться с вопросом, что такое иррациональные уравнения. Сейчас мы этим и займемся: познакомимся с определением иррационального уравнения и рассмотрим примеры уравнений этого вида.

Следует заметить, что определения немного отличаются от одной математической книги к другой. Поэтому давайте найдем и выпишем определения из учебников, рекомендованных Министерством образования и науки Российской Федерации, а также из других источников, чтобы проанализировать их, и выбрать для себя лучшее.

Подробный разговор про иррациональные уравнения и их решение ведется на уроках алгебры и начал анализа в старших классах школы. Однако некоторые авторы вводят в рассмотрение уравнения этого вида раньше. Например, те, кто занимаются по учебникам Мордковича А. Г., узнают про иррациональные уравнения уже в 8 классе: в учебнике [1, с. 174] утверждается, что

Определение

Иррациональным уравнением называют уравнение, если в нем переменная содержится под знаком квадратного корня.

Там же приводятся примеры иррациональных уравнений , , , и т.п. Очевидно, в каждом из приведенных уравнений под знаком квадратного корня содержится переменная x, значит, по приведенному выше определению эти уравнения – иррациональные. Здесь же сразу разбирается один из основных методов их решения – метод возведения в квадрат обеих частей уравнения. Но о методах решения разговор пойдет чуть ниже, пока же приведем определения иррациональных уравнений из других учебников.

В учебниках Колмогорова А. Н. [3, с. 214] и Колягина Ю. М. [4, с. 193]

Определение

иррациональными называют уравнения, в которых под знаком корня содержится переменная.

Обратим внимание на принципиальное отличие данного определения от предыдущего: здесь говорится просто корень, а не квадратный корень, то есть, не уточняется степень корня, под которым находится переменная. Значит, корень может быть не только квадратным, но и третьей, четвертой и т.д. степени. Таким образом, последнее определение задает более обширную группу уравнений.

Возникает закономерный вопрос, почему в старших классах мы начинаем использовать это более широкое определение иррациональных уравнений? Все объяснимо и просто: когда в 8 классе происходит знакомство с иррациональными уравнениями, нам хорошо известен лишь квадратный корень, ни о каких кубических корнях, корнях четвертой и более высоких степеней мы еще не знаем.

А в старших классах обобщается понятие корня, мы узнаем про корень степени n, и при разговоре об иррациональных уравнениях уже не ограничиваемся квадратным корнем, а имеем в виду корень произвольной степени.

Для наглядности продемонстрируем несколько примеров иррациональных уравнений. — здесь под знаком кубического корня расположена переменная x, поэтому это уравнение иррациональное. Другой пример: — здесь переменная x находится как под знаком квадратного корня, так и корня четвертой степени, то есть, это тоже иррациональное уравнение. Вот еще пара примеров иррациональных уравнений более сложного вида: и .

Приведенные определения позволяют для себя отметить, что в записи всякого иррационального уравнения имеются знаки корней. Также понятно, что если знаков корней нет, то уравнение не является иррациональным. Однако не все уравнения, содержащие знаки корней, являются иррациональными. Действительно, в иррациональном уравнении под знаком корня должна быть переменная, если переменной под знаком корня нет, то уравнение не является иррациональным. В качестве иллюстрации приведем примеры уравнений, которые содержат корни, но не являются иррациональными. Уравнения и не являются иррациональными, так как не содержат переменных под знаком корня – под корнями стоят числа, а переменных под знаками корней нет, поэтому эти уравнения не иррациональные.

Некоторые сборники задач для подготовки к ЕГЭ в разделе «иррациональные уравнения» содержат задания, в которых переменная находится не только под знаком корня, но еще и под знаком какой-либо другой функции, например, модуля, логарифма и т.п. Вот пример , взятый из книги [5], а вот — из сборника [6]. В первом примере переменная x находится под знаком логарифма, а логарифм еще под знаком корня, то есть, мы имеем, если так можно выразиться, иррациональное логарифмическое (или логарифмическое иррациональное) уравнение. Во втором примере переменная находится под знаком модуля, а модуль еще и под знаком корня, с Вашего позволения назовем его иррациональным уравнением с модулем.

Считать ли уравнения подобного вида иррациональными? Вопрос хороший. Вроде переменная под знаком корня есть, но смущает что она не в «чистом виде», а под знаком еще одной или большего числа функции. Другими словами, вроде нет противоречия тому, как мы определили выше иррациональные уравнения, но присутствует некоторая степень неуверенности из-за наличия других функций. С нашей точки зрения, не стоит фанатично подходить к «называнию вещей своими именами». На практике достаточно сказать просто «уравнение» без уточнения, какого именно оно вида. А все эти добавки «иррациональное», «логарифмическое» и т.п. служат по большей части для удобства изложения и группировки материала.

В свете информации последнего абзаца интерес представляет определение иррациональных уравнений, данное в учебнике под авторством Мордковича А. Г. за 11 класс [2, с. 237]

Определение

Иррациональными называют уравнения, в которых переменная содержится под знаком радикала или под знаком возведения в дробную степень.

Здесь, помимо уравнений с переменной под знаком корня, иррациональными считаются и уравнения с переменными под знаком возведения в дробную степень. Например, согласно этому определению уравнение считается иррациональным. С чего вдруг? Мы же уже привыкли к корням в иррациональных уравнениях, а здесь не корень, а степень, и это уравнение больше хочется назвать, к примеру, степенным, а не иррациональным? Все просто: степень с дробным показателем определяется через корни, и на ОДЗ переменной x для данного уравнения (при условии x²+2·x≥0) его можно переписать с использованием корня как , а последнее равенство представляет собой привычное нам иррациональное уравнение с переменной под знаком корня. Да и методы решения уравнений с переменными в основании дробных степеней абсолютно такие же, как и методы решения иррациональных уравнений. Так что удобно их назвать иррациональными и рассматривать в этом свете. Но будем честными с собой: изначально перед нами уравнение , а не , и язык не очень охотно поворачивается называть исходное уравнение иррациональным из-за отсутствия корня в записи. Уйти от подобных спорных моментов относительно терминологии позволяет все тот же прием: назвать уравнение просто уравнением безо всяких видовых уточнений.

Избежать подобных спорных моментов можно и через более строгое определение. Пример такого определения можно найти в справочнике советских времен [7, с. 64]:

Определение

Иррациональным называется уравнение, в котором некоторое рациональное или алгебраическое выражение от неизвестного находится под знаком радикала.

Согласно этому определению в иррациональном уравнении под знаком радикала может находиться только выражение, в котором над переменной не совершается иных действий, кроме сложения, вычитания, умножения, деления, возведения в степень (натуральную) и извлечения корня. Это определение исключает нахождения переменной в иррациональном уравнении под знаками логарифмов, тригонометрических функций, в показателе степени и др.

Какое из приведенных выше определений предпочесть? Наверное, стоит называть иррациональными только такие уравнения, которые не противоречат ни одному из записанных определений, а остальные называть просто уравнениями без уточнения, что это за уравнение.

Пара слов о количестве переменных в записи иррациональных уравнений. Все приведенные выше иррациональные уравнения содержат единственную переменную x, то есть, являются уравнениями с одной переменной. Однако ничто не мешает рассматривать и иррациональные уравнения с двумя, тремя и т.д. переменными. Приведем пример иррационального уравнения с двумя переменными и с тремя переменными .

Но при этом обязательно нужно заметить, что в школе обычно рассматривается решение иррациональных уравнений только с одной переменной. Иррациональные уравнения с несколькими переменными встречаются не для решения, а в составе систем уравнений или при алгебраическом описании геометрических объектов. Например, можно встретить задание «решите систему уравнений », или увидеть описание полуокружности с центром в начале координат, радиусом 3 единицы, лежащей в верхней полуплоскости, при помощи уравнения .

В школе также рассматриваются иррациональные уравнения с параметром. Приведем пример: , здесь x – переменная, a — параметр. Как понять, что это уравнение с параметром, а не уравнение с двумя переменными? Как правило, это указывается в задании.

В заключение скажем, что встречается термин «простейшие иррациональные уравнения». Так что рекомендуем ознакомиться, что понимают под простейшими иррациональными уравнениями.

Что делает решение иррациональным?

Потратив 30 лет на деконструкцию интерфейса мозг-мозг, который позволяет делать выбор и принимать решения, а также на обучение модели содействия принятию решений, которую я разработал для использования в продажах, коучинге и лидерстве (Buying Facilitation®), я всегда забавляюсь, когда я услышать, кто считает решение «иррациональным».

Только посторонние люди, желающие или предполагающие другой результат, могут назвать чье-то решение «иррациональным». Я сомневаюсь, что лицо, принимающее решение, скажет себе: «Ну и дела! Думаю, я приму иррациональное решение!» Я мог понять, как она считала это иррациональным после того, как пожинала неожиданные последствия. Но не сейчас, когда принимается решение.

КАК МЫ ПРИНИМАЕМ РЕШЕНИЯ

Все мы принимаем лучшие решения, какие только можем, в тот момент, когда мы их принимаем. Только когда кто-то другой сравнивает решение со своими собственными субъективными фильтрами и стандартами, или использует какой-либо академический/«принятый» стандарт как «правильный», или оценивает решение на основе вывода, который он предпочел бы, он считает его «иррациональным». Я всегда спрашиваю: «Иррационально по чьим меркам?»

Принятие решения состоит из двух компонентов. Мозг; и критерии, по которым лицо, принимающее решения, взвешивает свои варианты.

Мозг: Все наши действия возникают в результате неврологических, биологических, физиологических, электрохимических и автоматических взаимодействий в нашем мозгу. Когда мы думаем, слушаем, слышим, видим, наш мозг проходит через несколько процессов, прежде чем находит знакомые нейронные связи для преобразования поступающих вибраций в решения, поведение, привычки. Даже когда появляется что-то совершенно новое, мы в конечном итоге используем существующее – историческое! – сборки клеток, чтобы перевести это, ограничивая нас тем, что мы делали и думали раньше. Нет-нет, наши решения возникают бессознательно и иногда не отражают всего возможного в полной мере.

Взвешивание данных: для обеспечения согласованности наш мозг сравнивает входящий контент с нашими ментальными моделями, непознаваемым набором весьма субъективных факторов, включая

Личные убеждения, ценности, исторические критерии, предположения, опыт, будущие цели;
Возможные будущие результаты в зависимости от того, как они переживают свою текущую ситуацию.
Никто не использует один и тот же набор данных или не имеет тех же критериев, убеждений или жизненного опыта, которые лица, принимающие решения, используют для оценки своего решения.

Каждый из нас имеет уникальную систему мозга; разные ментальные модели, связи, нервные пути, истории. Нет ни одного человека, чей мозг организован так, как у кого-либо другого. Другими словами, мы просто не можем судить других по нашим собственным меркам.

Действительно, иррациональных решений не бывает.

ПРИМЕР «ИРРАЦИОНАЛЬНОГО РЕШЕНИЯ»

Позвольте мне объяснить на простом примере. Недавно я договорился с коллегой прислать мне черновик статьи, которую он писал обо мне, прежде чем опубликовать ее. Следующее, что я знал, статья была опубликована. Как он решил пойти против нашего соглашения? Вот наш последовательный диалог:

SD: Я очень расстроен. Как вы решили опубликовать статью после того, как согласились прислать ее мне перед публикацией?

БП: Я не думал, что это так уж важно. Это была всего лишь короткая статья.

SDM: Это было достаточно важно, чтобы я сначала попросил прочитать это. Как ты решил пойти против нашего соглашения?

БП: Ты писатель! У меня не было времени, которое вы собирались потратить на процесс редактирования!

СДМ: Откуда ты знаешь, что именно поэтому я хотел прочитать это первым?

БП: Потому что вам, скорее всего, не понравится мой стиль письма и вы захотите его изменить. У меня просто не было на это времени.

ШДМ: Значит, ты не знал, почему я хотел это прочитать и предположил, что хочу отредактировать?

БП: О. Верно. Так зачем ты захотел это прочитать?

SDM: Мои материалы иногда трудно выразить словами, и мне потребовались десятилетия, чтобы научиться излагать их так, чтобы читатели поняли. Я бы просто отправил вам несколько новых вариантов формулировок, где, как мне казалось, нужна ясность, и обсудил бы их с вами.

БП: О. Я мог бы это сделать.

Хотя это простой пример, он ясно описывает, как мы оцениваем ситуации в соответствии с нашими убеждениями, предполагая, что все оперируют одними и теми же убеждениями. Но это неправда: каждый, кто принимает решения, использует свои собственные субъективные рассуждения независимо от базовых, академических или общепринятых Истин.

В нашей ситуации мой партнер сплел внутреннюю историю субъективных предположений, которые привели его к решению, которое могло поставить под угрозу наши отношения. Я думал, что это иррационально, но «иррационально» только по моим субъективным критериям аутсайдера со своими специфическими предположениями и потребностями.

И все, кто участвует в групповом принятии решений, делают то же самое: входят с уникальными конфигурациями мозга и личными, уникальными критериями, которые заменяют доступную академическую или научную информацию, которую использует группа. Вот почему мы в конечном итоге сталкиваемся с сопротивлением или саботажем во время реализации.

ПЕРЕСТАНЬТЕ ОСУЖДАТЬ РЕШЕНИЯ

Что, если мы перестанем предполагать, что наши деловые партнеры, наши супруги, наши потенциальные клиенты действуют иррационально. Что, если мы предположим, что каждое решение рационально, и нам станет любопытно: что должно быть правдой, чтобы это решение было принято? Если мы предположим, что человек делал все возможное, исходя из своих субъективных критериев и не будучи иррациональным, мы могли бы:

спросите, какие критерии использовал человек, и обсудите их с нашими собственными;
общаться таким образом, чтобы обсуждать предположения, различия, проявлять любопытство, обеспечивать взаимовыгодные результаты;
с самого начала соглашаются работать на основе одного и того же набора исходных предположений и устраняют как можно больше субъективизма до принятия решения.
Другими словами, чтобы убедиться, что мы понимаем, откуда берутся Другие, нам нужно осознавать любые несоответствия и находить точки соприкосновения. Потому что, если мы просто судим о других в соответствии с нашими уникальными фильтрами слушания, многие важные, творческие и совместные решения могут показаться иррациональными.

____________

Шэрон-Дрю Морген — прорывной новатор и оригинальный мыслитель, разработавший новые парадигмы в продажах (изобретатель Buying Facilitation®, слушание/коммуникация (Что? Вы действительно сказали то, что я думаю, я услышал?), управление изменениями ( The How of Change™), коучинг и лидерство. Она является автором нескольких книг, в том числе бизнес-бестселлера NYTimes «Честные продажи» и «Маленькие грязные секреты: почему покупатели не могут покупать, а продавцы не могут продавать»). Шэрон-Дрю тренирует и консультирует компании, ищущие нестандартные средства для согласованной смены лидера-слуги в руководстве, здравоохранении и продажах. Ее отмеченный наградами блог еженедельно публикует оригинальные статьи с новым мышлением. www.sharon-drew.com С ней можно связаться по адресу [email protected].

Психология иррационального принятия решений покупателями

Зигмунд Фрейд сказал: «Человечество в высшей степени иррационально, так что нет возможности повлиять на него разумными аргументами».

Хотя Фрейд описывал, как люди реагируют на терапию, он также мог описывать покупателей и продавцов. Покупатели могут быть иррациональными, поэтому вы не можете просто использовать рациональные методы и приемы, чтобы убедить их. Покупатели будут выбирать альтернативы, используя как рациональные, так и иррациональные критерии. Это умственное перетягивание каната может стать проблемой для продавцов.

Случалось ли вам когда-нибудь делать все правильно во время телефонного разговора, но покупатель все равно не покупал? Если ваш ответ «Да», вы не одиноки. Вы предложили решение, которое идеально соответствовало потребностям покупателя, но он все равно не купил. Это расстраивает. Вы можете даже спросить себя: «Как любой разумный человек может сказать «нет»?» Но помните, люди не рациональны.

Чтобы изменить чье-то мнение, вы должны сначала понять его мнение. Есть несколько предубеждений, которые влияют на наши решения. Эти предубеждения заставляют покупателей думать, что ваша цена слишком высока. Эти предубеждения заставляют покупателей сосредотачиваться на сиюминутной выгоде и игнорировать большую долгосрочную выгоду. Эти предубеждения заставляют покупателей придерживаться статус-кво и игнорировать новые идеи.

Если продавцы не понимают этих предубеждений, им будет трудно их преодолеть.

В четвертом издании книги «Продажи с добавленной стоимостью » мы в Tom Reilly Training исследовали динамику принятия решений. Вот обзор предубеждений, которые влияют на принятие решений, и, что более важно, как управлять этими предубеждениями на протяжении всего процесса принятия решений.

Предвзятость немедленности

Люди запрограммированы на немедленную выгоду. Наше стремление к мгновенному удовлетворению сослужило нам хорошую службу во времена пещерного человека. Если голоден, найди еду. Если хотите пить, найдите воду. Если устал, поспи. Однако в современном мире способность откладывать удовольствие часто считается главным фактором общего успеха.

Люди предпочитают немедленную краткосрочную выгоду долгосрочной. Это одна из причин, по которой покупатели обращают внимание на разницу в цене между вами и конкурентами. Разница между вашей ценой и ценой конкурента — это краткосрочная прибыль. Разница в цене ощутимая и реальная. Ваша долгосрочная добавленная стоимость хоть и более эффективна, но менее ощутима.

Чтобы избавиться от этой предвзятости, покупатель должен мыслить в долгосрочной перспективе. Задавайте покупателю вопросы, которые заставят его задуматься о долгосрочной перспективе. Долгосрочный вопрос заставляет покупателя думать о долгосрочных результатах и ​​долгосрочных последствиях. Если покупатель думает о долгосрочной перспективе, цена становится менее важной.

Предвзятость избегания потерь

Потери кажутся больше, чем приобретения. Это означает, что мы скорее не проиграем, чем выиграем. Когда покупатели принимают решения, они больше сосредотачиваются на том, что они теряют, а не на том, что они приобретают. Когда покупатели приобретают ваше решение, они, скорее всего, сосредоточатся на том, от чего они отказываются (своих деньгах), а не на том, что они получат от вашего решения.

Когда покупатели сосредотачиваются на деньгах, от которых они отказываются, обратите внимание на ценность, от которой они также отказываются. Представляя ваше решение с добавленной стоимостью, очень важно, чтобы покупатель понимал, от чего он отказывается, не выбирая ваше решение. В новом выпуске Продажа с добавленной стоимостью , мы называем это предложением боли. Подчеркните, что большая цена — это не цена, которую нужно заплатить, а цена бездействия и ничего не полученного.

В книге Дэниела Канемана «Думай быстро и медленно» он упоминает, что людям нужно получить в 1,5–2,5 раза больше, чем они могут потерять. Например, если ваше решение стоит на 1000 долларов больше, чем у конкурентов, покупателю необходимо получить как минимум от 1500 до 2500 долларов в цене. В своих презентациях подробно опишите, как ваше решение обеспечит в 1,5–2,5 раза больше, чем они отказываются.

Предвзятость статус-кво

Покупатели любят придерживаться того, что знают. Покупатели предпочитают знакомых поставщиков и знакомые решения. Когда покупателям предлагается несколько вариантов, которые кажутся похожими, они обычно остаются с существующими предложениями.

Пристрастие к статус-кво также влияет на покупателей, рассматривающих новую технологию, новый процесс или новый подход к решению проблемы. Продавая новую идею, покажите знакомую информацию о новой идее. В новом выпуске с добавленной стоимостью , это называется поиском параллели с покупателем: определите базовую концепцию, которую вы продаете, продемонстрируйте, как покупатель уже использует эту концепцию, а затем покажите связь с вашим решением. Это показывает покупателю, как что-то новое в основе своей является чем-то знакомым.

Допустим, вы продаете покупателю услуги комплектования. Ваша компания соберет несколько деталей и деталей и соединит их вместе, чтобы помочь установщику выполнить установку более эффективно. Основная концепция, которую вы продаете, — это не комплектация, а эффективность. Как продавец, вы затем найдете другие способы, которыми этот клиент купился на эффективность. Возможно, они внедрили новую систему CRM для более эффективного управления взаимоотношениями с клиентами. Возможно, они инвестируют в высокоэффективное оборудование, чтобы более эффективно вести свой бизнес. Каким бы ни был пример, покажите, что ваше решение по комплектованию практически не отличается. Затем покупатель будет рассматривать эту новую идею как ту же самую. Ваше когда-то чуждое понятие теперь знакомое понятие.

Покупатели не всегда принимают рациональные решения. Если бы это было так, они бы предпочли максимизировать все свои решения, основываясь на долгосрочной выгоде.