Механизмы сопротивляемости убеждающему воздействию: Механизмы психологического воздействия

Механизмы воздействия в процессе общения 📙 Контрольная → 🆔 91131

Ирина Эланс

Автор который поможет с любыми образовательными и учебными заданиями

Министерство образования Российской Федерации

 

 

Кафедра: менеджмента

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

 

По специальности: менеджмент

 
на тему: Механизмы воздействия в процессе общения. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Иркутск 2015

 

Содержание:

 

1. Общая характеристика основных механизмов воздействия в общении     3
2. Структура процесса убеждения, способы убеждения                              4
3. Механизмы сопротивляемости убеждающему воздействию                     7
4. Феномен обратной связи в межличностном общении, причины непонимания                                                                                                                  8
5. Роль рефлексии и эмпатии в понимании                                                    10
6. Техника парафраза                                                                                   12
7. Техника резюмирования                                                                           15

 

1. Общая характеристика основных механизмов воздействия в общении

Различают два вида общения: вербальное и невербальное. Общение, осуществимое с помощью слов называется вербальным (от латинского verbalis – словесный).

Содержание общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. К ним относятся: заражение, внушение, убеждение и подражание.

     Заражение. В самом общем виде его можно определить как бессознательную, невольную подверженность человека определенным психическим состояниям. Оно проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или, по выражению известного психолога Б.Д.Парыгина, психического настроя. Экспериментально установлено, что чем выше уровень развития личности, тем критичнее её отношение к воздействию и тем самым слабее действие механизма «заражения».

     Внушение. Это целенаправленное неаргументированное воздействие одного

человека на другого. При внушении (суггестии) осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Явление сопротивления внушающему воздействие называется контрсуггестией. Внушение производится путем непосредственного прививания психических состояний, причем не нуждается в доказательствах и логике. Внушение — это эмоционально-волевое воздействие.

     Убеждение. Оно построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

     Подражание. Его специфика, в отличие от заражения и внушения, состоит в

том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения

другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого

поведения. Поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения, существуют два плана подражания: или конкретному человеку, или нормам поведения, выработанным группой.

 

2. Структура процесса убеждения, способы убеждения

Структура процесса  убеждения складывается из следующих элементов:

Агент влияния (источник сообщения).

Само сообщение.

Условия, в которых передается сообщение (контекст).

Реципиент, то есть тот индивид, которому предназначено сообщение.

Само сообщение, в зависимости от его содержания, от того, как оно сформулировано и в какой форме преподнесено, также может либо убеждать, либо внушать. Но может и не иметь вообще никакого эффекта.

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие «чувства» неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и дорогообходящиеся конфликты.

Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что «чем-то это общение было приятным», «что-то в нем есть располагающее».

Если же делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих способов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника. Много это или мало для повышения эффективности вашего делового общения — пусть каждый из вас решит сам.

Способ «имя собственное». Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д.Карнеги, писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия. Каков же психологический прием возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе «доброе утро» (психологически более приятной, чем слово «здравствуйте») имя-отчество каждого- из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительные эмоции, которые вернутся к вам же.

Способ «зеркало отношения». Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.

Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это необходимо? Подобная необходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. Если вам трудно улыбаться «по заказу», то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

Комплименты — это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное — пусть и небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова?

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.

     Комплимент должен  быть кратким, содержать одну-две  мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают возможные промахи.

Способ «терпеливый слушатель». Все мы с детства помним привычные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему.  Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу.

Если вы все-таки выслушаете подчиненного, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

Способ «личная жизнь». У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

 

 

3. Механизмы сопротивляемости убеждающему воздействию

Можно рассмотреть несколько таких механизмов:

• Естественная настороженность в случае, если убеждающий, незнаком или знаком плохо.

• Убеждающий незнакомец не внушает доверия внешне.

• Он не провел впечатляющую самопрезентацию.

• Убеждающий обладает плохой репутацией

• Наличие коммуникативных барьеров.

• Предложение не актуально в данный момент

• Аргументы не показывают выгод для аудитории.

• Предложение выглядит рискованным.

• Наличие предрассудков и предубеждений против убеждающего и его предложения.

Есть еще два объяснения внутри психологического порядка. Первое – наличие собственных привычных взглядов субъекта на данный предмет. Когда партнер просто слушает информацию, то это пассивный контакт. Такой прямой способ убеждения может выглядеть как навязываемый. Дело в том, что прежде чем принять полностью чужую точку зрения, должен произойти болезненный для психики процесс смены привычки и стереотипа мышления и поведения. В этом проявляется защитная реакция мозга против лишней работы.

Второе – вопрос самолюбия и того же феномена «охраны своей территории» Известно, что человек получает больше самоудовлетворения, если действует по решениям, найденным им самим. Этот творческий акт повышает его самооценку. Принятие, же чужой идеи подсказывает, что другой умнее, осведомленнее тебя. Или демонстрируется «забраковка» твоих идей. Поэтому убедить человека легче, если применить косвенный способ убеждения. Суть его в том, чтобы дать ему возможность самому прийти к тому выводу, который, в конечном счете, предлагает убеждающий. Тогда такое решение может выглядеть как почти свое и отчасти облегчить уязвленное самолюбие.

 

4. Феномен обратной связи в межличностном общении, причины непонимания

Обратная связь — это реакция получателя на сообщение. Она может быть вербальной и невербальной, письменной и устной. С помощью обратной связи мы можем оценивать эффективность нашей коммуникации.

Информацию в ракурсе общения различают двух типов побудительную и констатирующую. Побудительная информация отправляется с целью вызвать реакцию получателя в виде обратной связи или какого-то действия, или возникновения намерения. Такая коммуникация может быть в виде стимулирующей рекламы, убеждения, просьбы, призыва, агитации, угрозы, приказа, распоряжения и т.п. Констатирующая информация имеет целью доведение до сведения. Это может быть, например, информационное сообщение СМИ, докладная записка, напоминающая реклама, рассказ. Для такой констатации характерна нейтральная, безоценочная интонация отправителя.

Конструктивная обратная связь корректирует поведение воздействующего в сторону повышения эффективности общения.

Деструктивная обратная связь мешает общению и даже разрушает его.

Коммуникативная техника «Я — высказывания».

По сути, это откровенное самораскрытие. Вам самим надо научиться открываться собеседникам, чтобы они смогли оценить вас по достоинству. Самораскрытие обычно совмещают с самопрезентацией.

По мере того как один из собеседников понемногу раскрывается перед вторым, общение становится все более интересным, и, в конце концов, второй собеседник тоже начинает раскрываться перед первым.

Чтобы избежать неприятностей и добиться социального успеха, не преувеличивайте ваши добродетели и не скрывайте свои недостатки. Слегка подтрунивающий над собой человек вызывает симпатию.

Самое трудное — это набраться смелости и решиться. Слабым и неуверенным в себе, некоммуникабельным людям это дается трудно.

Разумеется, существует риск перенести стресс в случае неприятия самораскрытия или, Того хуже — встретить насмешку или презрение. Впрочем, прикинуться наивным простачком бывает очень полезно, чтобы снять барьеры настороженности, например, в деловых переговорах. Расслабившийся партнер обычно теряет бдительность.

Применять тактику самораскрытия можно и в позиции «сверху» (в ограниченных рамках), и «на равных», и «снизу». А прикидываться простачком легче всего, конечно, в позиции «пристройки снизу».

Техника «отзеркаливания чувств» может осуществляться как на вербальном, так и невербальном уровнях. В первом случае партнер констатирует, что испытывает те же чувства, что и обращающийся к нему. Как сказано в библии: «плачьте с плачущими и веселитесь с веселящимися».

На невербальном уровне приемы «отзеркаливания чувств» могут также помогать взаимопониманию и эмпатии. Если у партнера сосредоточенное нахмуренное лицо и тревожный взгляд, то неуместным будет ваша улыбка, говорящая об отсутствии сочувствия. Но если вы хотите увести человека от мрачных мыслей или негативного настроя, то может быть, и не надо поддерживать его невербальные признаки напряжения своими. Ваш спокойный уверенный взгляд и расслабленная поза как бы подадут пример позитивного настроя партнеру.

 

5. Роль рефлексии и эмпатии в понимании

«Мой секрет успеха заключается  в умении понять точку зрения  другого человека и смотреть на вещи с его и со своей точек зрения»- Г. Форд.

Знание механизмов взаимопонимания помогает человеку ориентироваться в сложных жизненных ситуациях, способствует эффективности общения. Одними из основных механизмов взаимопонимания являются: эмпатия и рефлексия.

Эмпатия — это мысленный процесс уподобления себя другому человеку, но с целью «понять» переживания и чувства познаваемого человека, без помощи слов, не опираясь на мышление, а с помощью ощущений, чувств, эмоций и последующего осознания их, проявление эмоциональной отзывчивости.

Уровни эмпатии:

1. Первый уровень включает когнитивную эмпатию, проявляющуюся в виде понимания психического состояния другого человека (без изменения своего состояния).
2. Второй уровень предполагает эмпатию в форме не только понимания состояния объекта, но и сопереживания ему, т. е. эмоциональную эмпатию.
3. Третий уровень включает когнитивные, эмоциональные и, главное, поведенческие компоненты.

Высокий уровень эмпатийности обусловливает эмоциональность, отзывчивость и др.

Механизм эмпатии включает два этапа:

1. Вначале личность, опираясь на выразительные движения, мимику партнера, как бы «вживается в него». Знание о том, что он переживает, достигается постановкой на его место.
2. Затем, на втором этапе, производится анализ переживаний партнера. Если второго этапа нет, эмпатия неполная. При этом наблюдается «заражение» чужим состоянием, но не происходит ясного осознания переживаний собеседника.

Рефлексия (англ. reflection) – мыслительный (рациональный) процесс, направленный на анализ, понимание, осознание себя: собственных действий, поведения, речи, опыта, чувств, состояний, способностей, характера, отношений с и к другим (ими), своих задач, назначения и т.д. с помощью разума, логики, слова и осознание того, как я в действительности воспринимаюсь и оцениваюсь другим.

Признаками развитой рефлексии выступают: осознавание особенностей своей личности, независимость от прошлого, ориентация в настоящем и будущем, способность самостоятельно изменить неблагоприятный ход событий, выйти из затруднительной ситуации, активно вмешаться в то, что происходит.

Личность, владеющая рефлексией, многократно проигрывает в уме собственную тактику поведения и поведение партнера по общению, легко изменяет свой образ действий в случае необходимости.

Чем сложнее внутренняя жизнь личности, тем полнее рефлексия. Чем шире образован и лучше воспитан человек, тем больше стремится он разобраться в последовательности или противоречивости своего поведения, осознать свои недостатки и исправить их.

Однако однозначной зависимости здесь нет. Развитой интеллект не гарантия объективной самооценки. Дело в том, что отношение к себе зависит не столько от умственного развития, сколько от коммуникативных черт характера личности, от ее эмоционального мира. Личность все время ведет внутренний диалог сама с собой. Она находит оппонента в самой себе и, конфликтуя с ним, определяет содержание своего мышления и деятельности.

«Если вы берете людей такими, каковы они есть, со всеми присущими  им недостатками, вы никогда не  сделаете их лучше. Если же вы обращаетесь с людьми, как с идеальными людьми, вы поднимите их на ту высоту, на которой вы хотели бы их видеть».

 

6.Техника парафраза 

Если просто, парафраз – это пересказ, переформулирование своими словами. Этот приём очень часто используется психиатрами и нашёл своё место и в продажах, где очень востребованы работающие технологии эффективных коммуникаций. Обычно этот приём используется при работе с возражениями.

Самый простой пример – зеркальное повторение сказанного клиентом. «Эти ручки такие дорогие!» — «Да, действительно, эти ручки дорогие, но (это эксклюзивное предложение, самый актуальный дизайн с гарантированным качеством и т.д.)». Мы показываем клиенту, что мы его действительно слышим и соглашаемся с его мнением. Ведь никто не хочет превратить переговоры о покупке в банальный спор: («Эти ручки такие дорогие!» — «Нет, это не дорогие ручки»). Когда аргумент произносится после вашего согласия с клиентом, то воспринимается это гораздо лучше. Вы ведь не спорите с клиентом, не пытаетесь его переубедить! Вы соглашаетесь и вместе стараетесь найти лучшее решение, смещаете акцент с собственно возражения на какие-либо свойства товара или особенности.

Более сложное использование техники парафраз, когда вы в общих чертах повторяете слова клиента, но придаёте им несколько иной смысл за счёт использования других выражений. Например: «Система Cinetto очень дорогая!» — «Да, действительно, это система премиум класса, поэтому стоит дороже, чем более простые системы». «Здесь такой сложный монтаж!» — «Да, Вы правы, на первый взгляд может показаться сложно, но используя разработанные нами схемы установки вы быстро и просто произведёте монтаж».

Когда с согласием и повторением общего смысла сказанного клиентом даётся некая новая информация, она воспринимается как априори верная. Возвращаясь к примеру: клиент примет тот факт, что Cinetto является премиум продуктом, как истинный, без дополнительного убеждения и аргументов.

Используя парафраз, мы не только «присоединяемся» к клиенту, показываем, что его чувства и мысли нам близки, но и снимаем остроту возражения, переводим разговор в конструктивное русло, избавляемся от повода для конфликта. Причём это происходит очень органично, мы не манипулируем, не подменяем понятия. Таким образом, это оптимальная техника при работе с возражениями клиента.

 

6. Техника резюмирования.

Резюмирующие ответы подытоживают основные идеи и чувства говорящего. Этот прием применим в продолжительных беседах, т.е. там, где перефразирование и отражение чувств используются относительно редко.

Цель: Резюмирующие высказывания помогают соединить фрагменты разговора в смысловое единство. Они дают 1. слушающему уверенность в точном восприятии сообщения говорящего и одновременно 2. помогают говорящему понять, насколько хорошо ему удалось передать свою мысль.

Резюме тоже следует формулировать своими словами, но существуют типичные вступительные фразы:

«То, что Вы в данный момент сказали может означать…»

«Вашими основными идеями, как я понял, является…»

«Если теперь подытожить сказанное Вами, то…»

Резюмирование особенно уместно в ситуациях, возникающих при 1. обсуждении разногласий, 2. урегулировании конфликтов, 3. рассмотрении претензий, 4. при решении проблем.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы.

 

 

1. Андриенко Е.В. Социальная психология: Учебное пособие для вузов, М.: Академия, 2013 г.
2. Большой психологический словарь, под ред. Б.Г. Мещеренева, В.П. Зинченко, СПб: Прайм-Еврознак, 2012 г.
3. Горянина В.А. Психология общения: Учебное пособие для вузов, М.: Академия, 2014 .
4. Соснин В.А., Красникова Е.А. Социальная психология: Учебник, М.: Форум: ИНФРА-М, 2012 г.
5. Станкин М.И. Психология общения: Курс лекций, Воронеж: Модек, 2003 г.
6. Психология и этика делового общения. Под редакцией Лавриненко В.Н.

М: 2011.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Б. Д. ПАРЫГИН — Парыгин Б.Д. Социальная психология. проблемы методологии, истории и теории

Парыгин Б.Д. Социальная психология. проблемы методологии, истории и теории

Скачать все файлы (2748.5 kb.)

Доступные файлы (1):

n1. doc

2749kb.

19.02.2014 05:27

скачать

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   …   28

Б. Д. ПАРЫГИН

СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ ПРОБЛЕМЫ МЕТОДОЛОГИИ, ИСТОРИИ И ТЕОРИИ

Новое в гуманитарных науках

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГУМАНИТАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПРОФСОЮЗОВ
Санкт-Петербург 1999

Парыгин Б. Д. П 18 Социальная психология. Проблемы методологии, истории и теории. — СПб.: ИГУП, 1999. — 592 с.
Под редакцией почетного члена Международной академии психологи­ческих наук, действительного члена Академии гуманитарных наук, Петровской академии наук и искусств, Балтийской педагогической академии, доктора культурологических наук, профессора А. С. Запесоцкого

Рецензенты:

доктор психологических наук А. Л. Свенцицкий.

доктор психологических наук Г. Л. Ержемский
В монографии раскрываются понятие, предмет и система социаль­ной психологии как науки, ее методы и статус в ряду других гуманитар­ных дисциплин, предпосылки и истоки ее становления. Впервые исследуется специфика российской социально-психологической мысли, своеобразие истории, этапы развития, состояние и проблемы современной отечественной социальной психологии.

Обосновывается концепция многозначности и многокачественности как проявлений социальной психики человека (личность, деятельность, общность, общение и состояние), так и природы, процесса развития, кон­ституции самой социально-психологической науки.

Книга адресована философам, социальным психологам, социоло­гам и всем интересующимся современными проблемами и перспективами развития социальной психологии.
ББК 88.5

ISBN 5-7621-0100-2

© Б. Д. Парыгин, 1999

© СПбГУП, оформление, 1999

ОГЛАВЛЕНИЕ
Предисловие

ВВЕДЕНИЕ

Раздел первый МЕТОДОЛОГИЯ И ИСТОРИЯ СОЦИАЛЬНОЙ ПСИХОЛОГИИ

ГЛАВА 1. СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ КАК НАУКА

1.1. Понятие социальной психологии: его многозначность и трактовка

1.2. Предмет и область социальной психологии как науки. Необходимость уточнения представлений

1.3. Статус социальной психологии

1.4. Система социальной психологии

1.5. Методы социальной психологии

1.6. Социально-психологическое мышление как инструмент исследования

ГЛАВА 2. СТАНОВЛЕНИЕ СОЦИАЛЬНОЙ ПСИХОЛОГИИ

2.1. Природа и динамика социально-психологического знания

2.2. Эмпирические предпосылки социальной психологии

2.3. Философские истоки социальной психологии

2.4. Непосредственные исторические условия становления социальной психологии как течения мысли

2.5. От течения мысли к системе научного знания

ГЛАВА 3. ИСТОРИЯ ОТЕЧЕСТВЕННОЙ СОЦИАЛЬНОЙ ПСИХОЛОГИИ

3.1. Социально-психологическое направление в России конца XIX — начала XX века

3.2. Социальная психология 20-х годов

3.3. Марксизм и фрейдизм: от попыток синтеза к идеологическому размежеванию

3. 4. Был ли перерыв в развитии отечественной социальной психологии?

3.5. Возрождение и тенденции развития отечественной социальной психологии

Раздел второй СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ ЛИЧНОСТИ

ГЛАВА 4. ФЕНОМЕН ЛИЧНОСТИ В СОЦИАЛЬНОЙ ПСИХОЛОГИИ

4.1. Понятие личности

4.2. Социально-психологическая структура личности

4.3. Личность как социально-психологическая проблема

4.4. Специфика социально-психологического изучения личности с учетом пространственных и временных параметров

ГЛАВА 5. ДУХОВНЫЙ ПОТЕНЦИАЛ ЛИЧНОСТИ

5.1. Понятие и природа духовного потенциала личности

5.2. Возможности и пределы духовно-психического потенциала личности

5.3. Природа скрытых резервов духовно-психического потенциала личности

ГЛАВА 6. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ БАРЬЕРЫ ЛИЧНОСТИ

6.1. Понятие социально-психологического барьера

6. 2. Функции и природа социально-психологического барьера

6.3. Виды социально-психологических барьеров

6.4. Пути преодоления социально-психологических барьеров

Раздел третий СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ГЛАВА 7. ФЕНОМЕН ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В СОЦИАЛЬНОЙ ПСИХОЛОГИИ

7.1. Статус, понятие и структура деятельности в социальной психологии

7.2. Деятельность как социально-психологическая проблема

7.3. Социально-исторические тенденции психической деятельности

ГЛАВА 8. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ГОТОВНОСТЬ К ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

8. 1. Психологическая готовность как фактор деятельности

8.2. Статус, понятие и структура феномена готовности к действию в социальной психологии

8.3. Готовность к деятельности как социально-психологическая проблема

ГЛАВА 9. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ВКЛЮЧЕННОСТЬ В ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

9.1. Понятие психологической включенности в деятельность

9. 2. Психологическая включенность как фактор деятельности

9.3. Включенность в деятельность как социально-психологическая проблема

9.4. Природа и факторы психологического включения и включенности личности

9.5. Обеспечение психологической включенности в деятельность

9.6. Эффект и парадокс психологической включенности

9. 7. Преодоление инерции психологической включенности

Раздел четвертый СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ ОБЩНОСТИ

ГЛАВА 10. ОБЩНОСТЬ КАК СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ФЕНОМЕН

10.1. Статус и модификации феномена общности в социальной психологии

10.2. Понятие психологической общности

10.3. Природа и функции психологической общности

10.4. Общность как социально-психологическая проблема

10.5. Лидерство как инструмент интеграции общности

ГЛАВА 11. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ РАЗЛИЧНЫХ ОБЩНОСТЕЙ

11. 1. Классификация социально-психологических общностей

11.2. Психология эпохи как историческая общность людей

11.3. Психология народа

11.4. Массовая психология

11.5. Психология эмиграции

11.6. Психология малой группы

11.7. Психология брака и семьи

Раздел пятый СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ

ГЛАВА 12. ОБЩЕНИЕ КАК СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ФЕНОМЕН

12.1. Понятие общения

12.2. Общение и личность

12.3. Общение и деятельность

12.4. Общение и общность

12.5. Общение и социальные отношения

12.6. Общение и взаимопонимание людьми друг друга

12.7. Значение и функции общения

12.8. Анатомия общения

ГЛАВА 13. СТРУКТУРА ОБЩЕНИЯ

13.1. Понятие и способы структурирования общения

13.2. Субъект и объект общения

13.3. Средства общения

13. 4. Общение как коммуникация

13.5. Общение как информационный процесс

13.6. Средства массовых коммуникаций в структуре общения

13.7. Общение как взаимодействие

13.8. Способы взаимодействия людей в процессе общения

13.9. Типы и виды общения

ГЛАВА 14. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ ОБЩЕНИЯ

14.1. Понятие и специфика социально-психологического механизма общения

14.2. Психическое заражение

14.3. Внушение

14.4. Убеждение

14.5. Подражание

14.6. Мода как самый динамичный феномен и механизм человеческого общения

Раздел шестой СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ СОСТОЯНИЯ

ГЛАВА 15. СОСТОЯНИЕ СОЦИАЛЬНОЙ ПСИХИКИ В КАЧЕСТВЕ ПРЕДМЕТА ИССЛЕДОВАНИЯ

15.1. Понятие, природа и функции состояний социально-психологических явлений

15.2. Разновидности состояния социально-психологических явлений

ГЛАВА 16. НАСТРОЕНИЕ КАК ЭКВИВАЛЕНТ ПСИХИЧЕСКОГО СОСТОЯНИЯ ИНДИВИДА

16.1. Из истории вопроса

16.2. Определение настроения

16.3. Индивидуальное и социальное в настроениях личности

16.4. Структура психического настроя личности

16.5. Психический настрой и установка

ГЛАВА 17. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ КЛИМАТ КОЛЛЕКТИВА — ПОКАЗАТЕЛЬ ЕГО СОСТОЯНИЯ

17.1. Понятие социально-психологического климата коллектива

17.2. Структура проявлений социально-психологического климата

17.3. Роль социально-психологического климата в жизнедеятельности личности и коллектива

17.4. Природа и факторы социально-психологического климата

ГЛАВА 18. ДИАГНОСТИКА СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО КЛИМАТА КОЛЛЕКТИВА

18.1. Понятие и виды диагностики социально-психологического климата коллектива

18.2. В поисках критерия

18.3. Определение основных показателей климата

18. 4. Потенциалы социально-психологического климата коллектива

18.5. От характеристики потенциалов к структурной модели СПК

ГЛАВА 19. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ И РЕГУЛЯЦИЯ СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО КЛИМАТА КОЛЛЕКТИВА

19.1. Прогнозирование социально-психологического климата коллектива

19.2. Понятие регуляции социально-психологического климата

19.3. Постдиагностический тренинг-коррекция как инструмент регуляции СПК коллектива

ГЛАВА 20. ОБЩЕСТВЕННОЕ НАСТРОЕНИЕ КАК ЯВЛЕНИЕ МАССОВОЙ ПСИХОЛОГИИ

20.1. Общественное настроение как предмет исследования

20. 2. Динамика социального настроения

20.3. Современные тенденции исследования общественного настроения

ГЛАВА 21. СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ И СОСТОЯНИЕ ОБЩЕСТВА

21.1. Состояние общества как предмет социально-психологического исследования

21.2. Социально-психологические проблемы гуманитарного образования и культуры как индикаторы состояния общества

21. 3. Гуманитарное образование и наука как зеркало состояния общества и духовной эволюции нации

21.4. Смена надстроечной парадигмы: способ преодоления барьеров на пути гуманизации общества

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Предисловие

В системе гуманитарного знания о человеке заметное мес­то принадлежит социальной психологии. Она призвана ответить на многие вопросы, связанные со спецификой психического со­стояния и поведения, общения и деятельности как отдельного ин­дивида, так и различных групп людей.

Сегодня особенно актуально включение потенциала со­циальной психологии в совершенствование системы высшего гуманитарного образования и культуры общества. Без этого невозможно решение такой стратегической задачи, какой яв­ляется духовное преобразование России.

Но для разрешения всех этих проблем сама социальная пси­хология должна быть готова к адекватному восприятию и пони­манию тех перемен, которые происходят в мире человеческого общения и отношений в наш беспокойный век. А это предпола­гает, в свою очередь, целеустремленную работу социальных пси­хологов над развитием и обогащением творческого потенциала данной науки, ее концептуальных возможностей и технологи­ческих средств. Именно в этом нам и видится смысл данного исследования.

Автор настоящего труда — доктор философских наук Бо­рис Дмитриевич Парыгин — уже известен читателям как один из инициаторов возрождения социальной психологии в нашей стране в конце 50 — начале 60-х годов. Среди его публикаций такие, как «Социальная психология как наука» (1965, 1967), «Основы социально-психологической теории» (1971), «Обще­ственное настроение» (1966), «Научно-техническая революция и личность» (1978), «Социально-психологический климат кол­лектива» (1981) и целый ряд других.

Новая книга Б. Д. Парыгина является итогом его много­летней экспериментально-практической и теоретической рабо­ты в этой области.

Данный труд не только обобщает уже сложившийся у ав­тора опыт наблюдений и исследования социально-психологических явлений, но также ставит целый ряд новых вопросов, предлагая их видение и решение.

Таковы проблемы социально-психологического мышле­ния, его характера и места в системе научного знания как ин­струмента методологии, природы и этапов становления мировой социально-психологической мысли от отдаленных предпосылок до сложившейся системы, специфики нацио­нальных школ и исторических особенностей процесса развития мировой и отечественной социальной психологии, резервов духовно-психологического потенциала личности, психологичес­кой готовности и психологической включенности в деятель­ность, характера и специфики социально-психологических механизмов человеческой деятельности, общности и состояния социальной психики.

Полагаю, что новая книга Б. Д. Парыгина привлечет вни­мание не только специалистов — социальных психологов, фи­лософов и социологов, но будет полезна и всем интересующимся новейшими разработками в этой области научного знания.

Академик А. С. Запесоцкий

ВВЕДЕНИЕ

Со времени выхода в свет в 60—70-е годы первых отече­ственных монографических исследований, посвященных совре­менным проблемам социальной психологии, прошло более четверти века¹. За это время многое изменилось и в жизни стра­ны, и в положении данной науки. Произошли радикальные пе­ремены в системе социальных отношений, в жизнедеятельности всех слоев и групп общества, в состоянии духовно-нравствен­ной атмосферы, в общественном настроении и ценностных ориентациях, доминирующих в социуме, которые пока не получили необходимого научного, в частности социально-психологичес­кого осмысления и объяснения.

Не остался без изменения и статус самой социальной пси­хологии как науки. Сегодня она уже не нуждается в доказа­тельствах своего права на существование. Нет сомнений и в возрастающей значимости как эмпирических исследований в этой области, так и в необходимости социально-психологичес­кого видения всего многообразия повседневно наблюдаемых нами явлений жизни.

Теперь пришло время энергичного развертывания твор­ческих возможностей этой науки и ее включения в решение многих практических вопросов, связанных с психологическим обеспечением готовности общества к эффективному выходу из затянувшегося кризиса, возрождению и обновлению экономи­ческого, правового, политического и духовно-нравственного потенциала социума, его гуманитарной культуры и гумани­тарного образования.

Вместе с тем очевидно и отставание в темпах развития социально-психологической теории и опыта ее практического внедрения от давно назревших и все более острых запросов со­циальной жизни. Одним из показателей этого является недоста­точная пока вовлеченность практических психологов в деятельность различных систем управления (федерального, от­раслевого, территориального) и некоторое снижение в темпах развития фундаментальных исследований.

Это, конечно, не означает отсутствия новых теоретичес­ких и практических подходов и разработок в области социаль­ной психологии. Они существуют и нуждаются в более широком обсуждении. Общетеоретические вопросы социальной психоло­гии отражены в ряде работ, опубликованных за последние 10— 15 лет [3]—[33].

Вместе с тем сохраняется настоятельная необходимость дальнейшего развития социально-психологической мысли. Стремительный поток радикальных изменений, происходящих в жизнедеятельности людей в последние годы, требует серьез­ного осмысления, а нередко и переосмысления многого из того, что было сказано ранее. Одна из первых попыток постановки и обсуждения этих вопросов была предпринята на Междуна­родной научной конференции «Социально-психологические проблемы человека в изменяющемся мире», которая состоя­лась в 1993 г. в Санкт-Петербургском Гуманитарном универ­ситете профсоюзов [34].

Не менее существенно и то, что при относительной ста­бильности общего понятия о предмете и области социальной психологии представление о круге ее вопросов может и должно уточняться и обогащаться.

В настоящем издании рассматриваются вопросы методо­логии и истории становления мировой и отечественной соци­ально-психологической мысли, а также основные проблемы социально-психологической теории (личности, деятельности, общности, общения и состояния).

Наряду с традиционным освещением предмета и облас­ти, системы и методов и других методологических вопросов, которые связаны с характеристикой социальной психологии как науки, здесь предпринята попытка определения и ее статуса в системе человекознания.

Это касается прежде всего тех границ в предметной обла­сти социальной психологии, которые позволили бы видеть как поле совпадения ее интересов со смежными отраслями научно­го знания, так и сферу присущего ей специфического видения изучаемых явлений.

Существенно при этом учитывать то, как постепенно ме­няется статус этой науки по мере развития ее потенциала: от течения мысли и одной из составляющих в лоне других дисцип­лин до методолого-теоретической основы социально-психоло­гического видения человека во всех сферах его социальной жизнедеятельности.

По мере накопления новых эмпирических данных, свя­занных с расширением сферы прикладной социальной психо­логии, еще более возрастает значимость их теоретического осмысления.

Применительно к способу построения социально-психо­логической теории необходимо учитывать все большую ак­туальность:

— разделения функций, с одной стороны, общей теории, а с другой — той ее разновидности, которая носит преимуще­ственно прикладной характер;

— проблемного подхода к рассмотрению изучаемых яв­лений в отличие от преимущественно эмпирического, описа­тельного;

— системного видения всего многообразия граней изуча­емых явлений и вытекающего из этого расширения их круга, попадающего в поле зрения данной науки.

С последним связано, в частности, и представленное здесь на рассмотрение авторское видение феномена деятельности и как социально-психологического явления, и как проблемы (пси­хологическая готовность и психологическая включенность в де­ятельность).

Очевидна и в дальнейшем перспектива уточнения и обо­гащения представлений о предмете социальной психологии за счет включения в нее новых явлений и проблем.

Это вытекает из процесса расширения поля взаимных ин­тересов дисциплин, пограничных с социальной психологией. Происходит это как за счет дифференциации и развития прикладной социальной психологии, так и в результате обраще­ния к социально-психологической теории, ее понятийному ап­парату тех исследований, которые осуществляются в пределах смежных с ней дисциплин.

Все это делает весьма прозрачными границы между со­циальной психологией и другими науками о человеке и сопро­вождается взаимными и все более массовыми переходами их демаркационных линий исследователями с обеих сторон (к сча­стью, пока без перерастания этих переходов в сколько-нибудь серьезные «пограничные конфликты»).

Примером может служить ситуация, связанная с изучени­ем феноменологии общения.

На старте возрождения отечественной социальной пси­хологии в 1960-е годы феномен общения представлялся объектом исключительно социально-психологических инте­ресов и исследований.

Однако уже к 80 и тем более 90-м годам появилось нема­ло работ, в которых общение исследовалось с позиций и в рам­ках традиций общей психологии. Это привело к необходимости чисто терминологически различать такие понятия, как психо­логия общения и социальная психология общения, при том оче­видном факте, что и просто психология общения не может быть никакой другой, кроме как столь же социальной.

Феномен общения уже сейчас вызывает растущий интерес в других, в прошлом далеких от него, сферах научного исследо­вания. Это отражается в таких понятиях, как «экономическое общение», «научное общение», «политическое общение», «духов­ное общение» и т. д.

И тогда возникает закономерный вопрос: в чем же специ­фика социально-психологического видения и изучения общения в отличие от подходов к нему социологов, экономистов, поли­тологов или философов?

В самом сжатом виде ответ на него будет связан с призна­нием права и притязаний социальной психологии преимуществен­но на развитие общей теории общения в отличие от ее многообразных модификаций, порожденных спецификой всех других областей знания и носящих или прикладной характер, или, если говорить о философии и социологии, имеющих свои грани­цы на пути углубления в этот предмет.

Но это не освобождает от разграничения отношений с об­щей психологией или тем более философией, представители ко­торых в не меньшей степени имеют основание претендовать на развитие достаточно общих представлений о данном явлении.

Ответом на эту задачу может стать поиск не только и даже не столько границ, разделяющих сферы интересов к одно­му и тому же явлению, сколько различий в способе профессио­нального мышления, сложившегося в рамках той или иной научной дисциплины.

Очевидно, например, наличие разницы между характером социологического и философского мышления, а соответствен­но общепсихологического и социально-психологического.

Это делает актуальным постановку проблемы характе­ра, типа, стиля мышления как главного инструмента построе­ния социально-психологической теории.

Из этого же следует целесообразность введения в струк­туру методологии социальной психологии как науки понятия социально-психологического мышления с определением его содержательного наполнения, его смысловой и функциональ­ной нагрузки.

Не менее актуальной методологической проблемой явля­ется и вопрос о природе самого социально-психологического знания. Он до сих пор во многих отношениях остается откры­тым как применительно к характеристике генезиса и процесса становления социальной психологии в качестве мировой науки, так и относительно национальной специфики в ее развитии, ис­торических особенностей становления и судьбы, в частности отечественной социально-психологической мысли.

Более эффективное решение данных вопросов, на наш взгляд, может быть связано с переходом от представлений об одномерности, однозначности и однокачественности к призна­нию многомерности, многозначности и многокачественности изучаемых процессов и явлений.

Именно с этой точки зрения здесь предпринята попытка рассмотрения природы, и мирового процесса становления со­циально-психологического знания, и истории отечественной со­циально-психологической мысли, и особенностей постановки и решения ею или в рамках ее традиций проблем личности и дея­тельности, общности, общения и состояния.

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   …   28

9 способов сопротивляться убеждению

Убеждению можно сопротивляться с помощью прививки, предупреждения, реактивного сопротивления, проверки реальности и многого другого.

Что приходит вам в голову, когда кто-то пытается вас убедить?

Скажем, они начинают рассказывать вам о своей любимой марке автомобиля, о подходящем районе для проживания или о том, почему вы должны голосовать так или иначе.

Как вы отреагируете?

А что, если вы активно пытаетесь убедить других людей; вы знаете, что творится у них в головах?

Какие внутренние механизмы начинают действовать, когда вы пытаетесь их убедить?

Вот 9 способов, которыми разум сопротивляется убеждениям, и как их сломить или поддержать.

1. Прививка

Медицинские прививки дают вам немного болезни, чтобы ваше тело могло привыкнуть к ней и отразить полную атаку в будущем.

Психологические прививки от убеждения работают так же.

Когда люди уже подготовлены с контраргументами, им легче парировать попытки убеждения.

• При убеждении: какой контраргумент люди уже знают? Избегайте «обычных» аргументов в своих попытках убеждения. Вместо этого используйте новый угол, о котором они раньше не думали.
• При сопротивлении убеждению: подвергайте себя различным типам аргументов и контраргументов, с которыми вы, вероятно, столкнетесь. Когда знаешь, что грядет, легче защитить себя психологически. Ищите косвенные попытки убеждения: возможно, это тот же самый старый аргумент, но немного по-другому.

2. Предупрежден — значит вооружен

Когда мы видим, что приближается попытка убеждения, гораздо легче организовать нашу оборону.

Наглая реклама, партийно-политические передачи и прочее: наша защита поднята, так что пробиться сложнее.

• При убеждении: не сигнализируйте о своей попытке заранее. Постарайтесь отвлечь внимание от попытки убеждения, спрятав ее за внешне безобидным сообщением. Подчеркните, что вы «просто говорите» или «только обсуждаете» что-то.
• При сопротивлении убеждению: попытайтесь определить попытки убеждения, которые завернуты в социальное давление или развлечение. Например: «Немного не повредит. Давай, мы все делаем это!» или: «Узнай больше о тайном ребенке [вставьте сюда политика]! Сегодня вечером на [вставьте здесь телевизионную сеть]».

3. Reactance

Людям не нравится, когда им говорят, что делать, или когда ограничивают их свободу.

Это может даже привести к «эффекту бумеранга», когда людям говорят не делать что-то, что заставляет их больше хотеть делать это.

• При убеждении: не ограничивать свободу людей; вместо этого дайте им почувствовать, что у них есть варианты и пространство для маневра, и это может работать в вашу пользу (см.: подтверждение права выбора).
• При сопротивлении убеждению: подумайте, не ограничивает ли попытка убеждения вашу свободу. Если это так, то должны ли вы согласиться с этим? В качестве альтернативы, человек подчеркивает, насколько вы свободны, чтобы убедить вас?

4. Проверка реальности

После убеждения люди часто проводят своего рода проверку реальности.

Я согласился на что-то, чего не хотел? Согласился бы я, если бы знал тогда то, что знаю сейчас?

Если нет, то отменить все!

• При убеждении: не давайте людям время на проверку реальностью. В условиях нехватки времени людям трудно думать.
• При сопротивлении убеждению: возьмите тайм-аут, чтобы потом подумать, согласитесь ли вы на это. Остерегайтесь нехватки времени или ограниченных сделок — они предназначены для того, чтобы сократить рациональные процессы и заставить нас немедленно прыгнуть.0028

5. Возражение и поддержка

Это самая естественная защита из всех: думать о том, почему они не правы (возражение), а вы правы (подкрепление).

• При убеждении: твердые убеждения трудно атаковать. Попробуйте быть скрытным и обходить их стороной. Сведите к минимуму свою точку зрения, чтобы сделать ее менее угрожающей или чтобы отношения казались более совместными («Эй, я просто пытаюсь выяснить правду так же, как и ты, приятель»).
• Сопротивляясь убеждениям: подумай, кто еще с тобой согласен. Это укрепляет вашу позицию, используя социальное подтверждение. Остерегайтесь замаскированных попыток убедить.

6. Сопротивление порождает еще большее сопротивление

Когда люди успешно защищаются от попытки убеждения, их первоначальная позиция становится сильнее.

Допустим, я уговариваю вас перекрасить волосы в синий цвет, а вы думаете, что будете выглядеть нелепо.

Если я не приведу аргумент получше, чем «Потому что это будет забавно», то впоследствии вы будете еще более против.

• При убеждении: сделайте первую попытку убедить сильного, не вступайте в половинчатую игру, иначе вы можете только увеличить сопротивление в долгосрочной перспективе.
• При сопротивлении убеждению: если вы знаете, что попытка убеждения грядет, и у вас есть наготове контраргументы, то ваше сопротивление только сделает вас сильнее.

7. Атака на авторитет

В попытках убеждения часто используется аргумент от авторитета, вроде: «Я твой отец, поэтому я лучше знаю».

Но, как и любой ребенок, мы хотим восстать, поэтому нападаем на власть.

• При убеждении: убедитесь, что ваши учетные данные надежны. Если нет, найдите кого-нибудь, чей авторитет не вызывает сомнений. Люди естественным образом подчиняются тем, кто обладает (или кажется) властью.
• При сопротивлении убеждению: атаковать источник сообщения. Используйте негативные эмоции, такие как гнев или раздражение, и приписывайте их так называемой авторитетной фигуре. Будьте крайне подозрительны к любому, кто полагается исключительно на авторитет для влияния.

8. Быть острым и бдительным

Сопротивляться легче всего, когда мы чувствуем себя острыми и бдительными.

В этот момент у вас лучше получается приводить контраргументы, отстаивать свою позицию, замечать предстоящие попытки убеждения и так далее.

• При убеждении: когда люди устали, их защита не работает. Если они сейчас настороже, могут ли они быть измотаны или их сопротивление притуплено лобовой атакой? И можете ли вы уменьшить их мотивацию к сопротивлению?
• При сопротивлении убеждениям: остерегайтесь усталости. Никогда не ходите по магазинам, когда вы действительно голодны, не покупайте машину, когда вы в отчаянии, и не разговаривайте с продавцом, когда вы наполовину отвлечены. Распознавайте моменты, когда вы, вероятно, ослабеете, и закрывайте себя до тех пор, пока не восполнятся энергетические уровни.

9. Не слушаю

Иногда самые простые способы сопротивляться убеждению — самые простые.

Вы уходите, выключите телевизор или заглушите гул точки зрения других людей, напевая тему The A-Team.

• При убеждении: полностью ли вы их внимание? Если нет, то трудно быть эффективным. Как только они сосредоточатся на вас, начните с самой интересной части аргумента, чтобы привлечь их внимание. Нас легче поколебать, чем мы думаем. Большинство считает, что реклама или политические сообщения влияют на других людей, а не на нас самих. Не просто выключайте, выключайте.

.

Развенчание иллюзии неуязвимости: мотивы и механизмы сопротивления убеждению

Авторы: Брэд Дж. Сагарин, Университет Северного Иллинойса; Роберт Б. Чалдини и Уильям Э. Райс, Университет штата Аризона; Шерман Б. Серна, Университет Северного Иллинойса

Публикация: Journal of Personality and Social Psychology

Год: 2002

Область применения: Профилактика, образование, профиль

Актуальность: Сокращение случаев мошенничества частично зависит от снижения восприимчивости населения к тактике мошенников. Люди более уязвимы, когда отрицают собственную уязвимость.

Резюме: В этой статье описываются три эксперимента, в которых исследуется, как повысить сопротивляемость людей незаконным формам убеждения. Авторы отмечают, что много внимания было уделено пониманию методов убеждения, но мало тому, как защититься от убеждения, направленного на обман. Было обнаружено, что эффективная тренировка сопротивления убеждению состоит из двух частей:

1. Демонстрация личной уязвимости перед убеждением, а не только уязвимости людей в целом (схема того, как этого добиться, представлена ​​в виде трехэтапного процесса)
2. Обучение людей тому, как отличать законные формы убеждения от незаконных

Цель экспериментов заключалась не в том, чтобы усилить сопротивление всем формам убеждения, а только в том, чтобы усилить сопротивление тем, кто использует незаконные методы для манипулирования потребителями. Объединив два вышеуказанных принципа, участники последовательно продемонстрировали:

• Повышенное предпочтение рекламы, в которой использовались законные (или «справедливые») методы убеждения
• Повышенная сопротивляемость рекламе, в которой использовались незаконные (или «недобросовестные») методы
• Устойчивое улучшение с течением времени

Авторы отмечают, что эти результаты были получены с использованием кратких письменных форматов, и что значительно большие результаты могут быть достигнуты с помощью интерактивных и более продолжительных вмешательств. Дальнейшая работа по этой теме была опубликована профессорами Коутиньо и Сагарином из Университета Северного Иллинойса (2007 г.).

Author Abstract: В трех исследованиях изучалось влияние лечения, направленного на привитие сопротивления вводящим в заблуждение убедительным сообщениям. Исследование 1 продемонстрировало, что после лечения резистентностью реклама с использованием незаконных призывов к авторитету стала менее убедительной, а реклама с законными призывами стала более убедительной. В исследовании 2 эта устойчивость распространялась на новые образцы, сохранялась с течением времени и проявлялась вне лабораторного контекста. В исследовании 3 процедура, которая развеяла у участников иллюзии неуязвимости перед вводящим в заблуждение убеждением, максимизировала сопротивление такому убеждению. В целом, настоящие исследования показывают, что попытки оказывать сопротивление апелляциям, вероятно, будут успешными в той мере, в какой они устанавливают 2 концептуальные характеристики: предполагаемое неправомерное манипулятивное намерение источника апелляции и предполагаемая личная уязвимость к таким манипуляциям.