как рассуждать последовательно и логично
Третий урок курса посвящен аргументации и ее практическим особенностям. Но прежде чем мы перейдем к основному материалу, поговорим немного на тему того, почему вообще с позиции критического мышления необходимо уметь аргументировать свое мнение, а также доверять только аргументированным мнениям.
Содержание:
- Что такое аргументация и почему она важна?
- Практические основы аргументации: структура, базовые правила, критерии оценки аргументов
- Основные методы аргументирования
- Задание на взаимопроверку
- Правила аргументации
- Конструкции аргументирования и приемы аргументации
- Тактика аргументации
- Немного об убедительных доводах
Что ж, приступим.
Что такое аргументация и почему она важна
Термин «аргументация» происходит от латинского слова «argumentatio», что означает «приведение аргументов». Это значит, что мы приводим какие-либо доводы (аргументы) с целью вызвать доверие или сочувствие к выдвигаемому нами тезису, гипотезе или утверждению. Комплекс таких доводов и является аргументацией.
Задача аргументации – сделать так, чтобы адресат принял выдвигаемую автором теорию. И по большому счету аргументацию можно назвать междисциплинарным исследованием выводов как результата логических рассуждений. Аргументация имеет место и в научной, и в бытовой, и в правовой, и в политической сферах; всегда применяется в беседах, диалогах, убеждениях, переговорах и т.д.
Аргументация – это явление исторического характера, и она видоизменяется с течением времени. Для ее выражения служат языковые средства, например, произнесенные или написанные утверждения. Эти утверждения, их взаимосвязи и влияние на человека изучает теория аргументации.
Аргументация есть деятельность целенаправленная, и она способна как усилить, так и ослабить чьи-либо убеждения. Также это и социальная деятельность, ведь когда человек аргументирует свою позицию, он воздействует на тех, с кем контактирует. Здесь подразумевается диалог и активная реакция противоположной стороны на доказательства и свидетельства. Кроме того, предполагается и адекватность собеседника, и его способность к рациональному взвешиванию аргументов, их принятию или оспариванию.
Именно благодаря аргументации человек может доходчиво объяснить кому-либо свою точку зрения, подтвердить ее истинность вескими доводами, исключить непонимание. Грамотно аргументированные суждения сводят к минимуму сомнения, говорят о правдивости и серьезности выдвигаемых гипотез, предположений и заявлений. К тому же если человек в состоянии привести веские аргументы в свою пользу, это служит показателем того, что он уже не раз критически оценил всю имеющуюся у него информацию.
По этой же причине и доверять стоит только тем сведениям, которые могут быть достойно аргументированы. Это будет означать, что они проверены, доказаны и истинны (или хотя бы попытка к этому была сделана). Собственно, это и есть цель критического мышления – ставить что-то под сомнение, чтобы найти подтверждающие или опровергающие факты.
Из всего, сказанного выше, можно заключить, что аргументирование является самым правильным и открытым способом воздействия на мнения и решения других людей. Естественно, чтобы обучение критическому мышлению дало результат, а аргументация была эффективной, необходимо знать не только теоретические, но и практические ее основы. Ими мы и продолжим.
Практические основы аргументации: структура, базовые правила, критерии оценки аргументов
Объем понятия «аргументирование» очень глубок. Учитывая то, что это, пожалуй, самая трудная из стадий убеждения, она требует от человека знаний и владения материалом, выдержки и умения концентрироваться, напористости и корректности высказываний. При этом нужно помнить, что автор аргументов всегда зависит от своего собеседника, т.к. последний будет решать, приемлемы для него аргументы или нет.
Аргументация имеет свою структуру. Выглядит она так:
1 |
Выдвижение тезиса – формулировка своей позиции, предложения или мнения. |
2 |
Приведение аргументов – сюда относятся свидетельства, доказательства и доводы, посредством которых автор обосновывает свою позицию (аргументы должны объяснять, почему собеседник должен вам верить или соглашаться с вами). |
3 |
Демонстрация – имеется в виду демонстрация взаимосвязи тезиса с аргументами (именно на этом этапе достигается убеждение). |
При помощи аргументации можно частично, либо полностью изменить мнение и точку зрения собеседника. Однако чтобы достичь успеха, нужно следовать нескольким важным правилам:
- Оперировать нужно убедительными, точными, ясными и простыми понятиями.
- Информация должна быть правдивой (если достоверность данных не установлена, то не нужно их использовать, пока все не будет проверено).
- В процессе разговора нужно подбирать определенный темп и конкретные способы аргументации, основываясь особенностях своего характера и темперамента.
- Все аргументы должны быть корректны; никакие личные нападки не допускаются.
- Рекомендуется воздерживаться от использования неделовых высказываний, которые затрудняют понимание информации; лучше оперировать наглядными доводами; при освещении негативной информации в обязательном порядке указывается ее источник.
Для человека, хорошо знакомого с тем, о чем он говорит, не составит особого труда подобрать хорошие аргументы. Но чаще всего, если есть задача убедить своего собеседника, лучше запастись убедительными доводами заранее. К примеру, можно набросать их список, а затем проанализировать и определить наиболее эффективные. Но здесь следует знать, как определять сильные и слабые аргументы. Делается это при помощи критериев их оценки:
✔ | Эффективные аргументы всегда основаны на фактах. Исходя из этого, из составленного заранее перечня сразу можно отбросить сведения, которые нельзя подкрепить фактами. |
✔ | Эффективные аргументы всегда имеют прямое отношение к предмету обсуждения. Все остальные аргументы должны быть исключены. |
✔ | Эффективные аргументы всегда актуальны для собеседника. По этой причине нужно заблаговременно выяснить, какой интерес доводы будут представлять для адресата. |
Если вы уверены в том, что ваши аргументы соответствуют предлагаемым критериям, можно переходить непосредственно к аргументации. Исходя из этого, развитие критического мышления предполагает освоение основных методов аргументирования.
Основные методы аргументирования
Теория аргументации предлагает использовать достаточно много методов аргументирования. Мы расскажем о наиболее действенных из них с нашей точки зрения. Они подходят как для делового, так и для повседневного общения.
1
Фундаментальный метод
Смысл метода состоит в прямом обращении к человеку, которого вы хотите познакомить фактами, представляющими основу ваших умозаключений.
Но в применении таких сведений не нужно чересчур усердствовать. Слишком большое количество цифр действует утомляюще, вследствие чего аргументы теряют свой эффект. Важно также и то, что некорректные данные могут ввести слушателя в заблуждение.
ПРИМЕР: Преподаватель университета приводит статистику о студентках-первокурсницах. Исходя из нее, 50% студенток родили детей. Цифра впечатляющая, но в действительности выясняется, что на первом курсе было лишь две девушки, и только одна родила.
2
Метод игнорирования
Чаще всего игнорирование применяется в спорах, диспутах и беседах. Смысл таков: если вы не можете опровергнуть предлагаемый вам оппонентом факт, вы можете успешно игнорировать его значение и ценность. Когда вы видите, что человек придает значение тому, что, на ваш взгляд, не имеет особой важности, вы просто фиксируете это и пропускаете «мимо ушей».
3
Метод противоречия
По большей части этот метод можно назвать защитным. Его основой является выявление противоречий в рассуждениях оппонента и фокусировании на них внимания. В результате, если его доводы безосновательны, вы легко окажетесь в выигрыше.
ПРИМЕР (спор Пигасова и Руднева на тему существования убеждений, описанный И. С. Тургеневым):
«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?
— Нет и не существует.
— Это ваше убеждение?
— Да.
— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».
4
Метод «Да, но»
Самые лучшие результаты представленный метод дает тогда, когда оппонент с предубеждением относится к теме беседы. Учитывая то, что предметы, явления и процессы имеют как положительные, так и отрицательные стороны, это метод дает возможность увидеть и обсудить альтернативные способы решения проблемы.
ПРИМЕР: «Как и вы, я прекрасно осознаю все перечисленное вами в качестве преимуществ. Однако вы не учли и некоторые недостатки…» (Далее одностороннее мнение собеседника последовательно дополняется аргументами с новой позиции).
5
Метод сравнения
Этот метод отличается высокой эффективностью, т.к. делает речь автора яркой и внушительной. Также данный метод можно назвать одной из форм метода «извлечения выводов». Благодаря ему аргументация становится весомой и явной. Для усиления рекомендуется применять общеизвестные аналогии с явлениями и предметами.
ПРИМЕР: «Жизнь за Полярным кругом можно сравнить с пребыванием в холодильнике, дверь которого никогда не открывается».
6
Метод «Бумеранг»
«Бумеранг» позволяет применять против оппонента его же «оружие». В методе отсутствует доказательная сила, но, несмотря на это, он самым серьезным образом влияет на слушателя, в особенности, если использовать остроумие.
ПРИМЕР: Во время выступления В. В. Маяковского перед жителями одного из московских районов по поводу решения в СССР проблем интернационального характера кто-то из зала вдруг спросил: «Маяковский, вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, вы грузин, да?».
Маяковский посмотрел на этого человека и увидел пожилого рабочего, искренне желающего разобраться в проблеме и так же искренне задающего свой вопрос. По этой причине он по-доброму ответил: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».
Одновременно с этим два парня из первого ряда решили съехидничать: «А среди дураков?».
На это Маяковский ответил: «А среди дураков я в первый раз!».
7
Метод частичной аргументации
Один из самых популярных методов. Его смысл сводится к тому, что монолог оппонента расчленяется на явно различимые части с применением фраз «это явно неверно», «на этот вопрос можно посмотреть по-разному», «это точно» и т.п.
Интересно, что основой метода служит известный тезис: если в любом доводе и выводе всегда можно отыскать нечто сомнительное или недостоверное, то уверенное давление на собеседника позволяет прояснить даже самую затруднительную ситуацию.
ПРИМЕР: «Все, что вы рассказали нам о принципах работы очистных сооружений теоретически совершенно правильно, однако на практике нередко приходится делать серьезные исключения из правил» (Далее перечисляются обоснованные аргументы в пользу вашей позиции).
8
Метод «Видимая поддержка»
Относится к методам, к применению которых нужно готовиться. Использовать же его нужно в ситуациях, когда оппонентом, например, в споре, являетесь вы. Суть метода такова: допустим, собеседник озвучил вам свои доводы по поводу обсуждаемой проблемы, и слово переходит к вам. Здесь и кроется хитрость: в начале своей аргументации вы не высказываете ничего в противовес словам оппонента; вы даже приводите новые аргументы в его поддержку, удивляя этим всех присутствующих.
Но это лишь иллюзия, ведь далее последует контратака. Проводится она примерно по такой схеме: «Но…. в подтверждение своей точки зрения вы забыли привести несколько других фактов… (перечисляете эти факты), и это еще не все, ведь…» (Далее следуют ваши аргументы и доказательства).
Ваша способность мыслить критически и аргументировать свою позицию серьезно разовьется, даже если вы ограничитесь освоением вышеизложенных методов. Однако если ваша цель – достичь в данной области профессионализма, этого будет крайне мало. Чтобы начать двигаться дальше, нужно изучить другие составляющие аргументирования. Но прежде давайте немного попрактикуемся.
Задание на взаимопроверку
Только что вы познакомились с методами аргументирования, и теперь предлагаем вам немного потренироваться в их применении.
Ниже даны три фразы. Представьте, что вам говорит их ваш собеседник, и попробуйте парировать каждую при помощи одного из методов.
Фразы:
- Все богатые люди плохие.
- Ты же говорил, что поддержишь меня в любой ситуации?!
- Тебе место в дурдоме!
Это задание на взаимную проверку, поэтому сначала вам нужно проверить 2 работы других пользователей, а затем загрузить свою. При проверке чужих работ оцените оригинальность ответов и то, насколько они эффективны и аргументированны.
Cтатистика На весь экран
Уверены, у вас получилось выполнить задание и подобрать правильные слова. Однако любая аргументация всегда строится на определенных правилах, и именно о них мы и поговорим далее.
Правила аргументации
Правила аргументации достаточно просты, но каждое из них отличается набором своих особенностей. Всего этих правил четыре:
1
Правило первое
Оперируйте убедительными, точными, ясными и простыми терминами. Имейте в виду, что убедительность легко теряется, если приводимые доводы размыты и абстрактны. Также берите во внимание то, что в большинстве случаев люди улавливают и понимают намного меньше, чем хотят показать.
2
Правило второе
Метод аргументации и ее темп желательно подбирать в соответствии с особенностями своего темперамента (о типах темперамента вы можете почитать здесь). Это правило предполагает:
- Свидетельства и факты, озвученные по отдельности, действуют более эффективно, чем те, которые преподносятся все вместе.
- Несколько (три-пять) наиболее ярких доводов более действенны, чем множество средних фактов.
- Аргументирование не должно иметь форму «героического» монолога или декларирования.
- При помощи грамотно расставленных пауз можно достичь лучшего результата, нежели при помощи потока слов.
- Большее воздействие на собеседника оказывает активное, а не пассивное построение высказываний, в особенности, когда нужно привести доказательства (к примеру, фраза «мы это сделаем» намного лучше фразы «это можно сделать», слово «заключить» намного лучше фразы «сделать заключение» и т.д.)
3
Правило третье
Аргументация всегда должна выглядеть корректной. Это значит:
- Если человек прав, открыто признавайте это, даже если последствия могут быть для вас неблагоприятными.
- Если собеседник принял какие-либо аргументы, в дальнейшем старайтесь использовать именно их.
- Избегайте фраз-пустышек, свидетельствующих о снижении концентрации и ведущих к нецелесообразным паузам для выигрыша времени или поиска нити разговора (такими фразами могут быть: «не было сказано», «можно и так, и так», «наряду с этим», «иначе говоря», «более или менее», «как я уже сказал» и т. п.)
4
Правило четвертое
Адаптируйте аргументы к личности собеседника:
- Выстраивайте аргументацию, учитывая мотивы и цели оппонента.
- Помните, что так называемая «чрезмерная» убедительность может вызвать неприятие со стороны оппонента.
- Старайтесь не применять формулировки и выражения, затрудняющие понимание и аргументирование.
- Стремитесь к максимально наглядному изложению своих доказательств, соображений и идей с приведением примеров и сравнений, но помните, что они не должны расходиться с опытом собеседника, т.е. должны быть близки и понятны ему.
- Избегайте крайностей и преувеличений, чтобы не вызвать недоверия оппонента и не поставить под сомнение всю свою аргументацию.
Следуя этим правилам, вы повысите внимание и активность собеседника, минимизируете абстрактность своих высказываний, намного эффективнее увяжете аргументы и обеспечите максимальное понимание своей позиции.
Общение между двумя людьми, когда речь идет о спорах и дискуссиях, практически всегда происходит по схеме «атакующий – защитник». Очевидно, что вы можете оказаться как в первой, так и во второй позиции. По этому принципу формируются и конструкции аргументирования.
Конструкции аргументирования и приемы аргументации
Всего существует две основных конструкции аргументирования:
1 | Доказательная аргументация (применяется, когда нужно что-либо обосновать или доказать). |
2 | Контраргументация (применяется, когда нужно опровергнуть чьи-либо утверждения и тезисы). |
Для использования обеих конструкций принято оперировать одними и теми же приемами.
Приемы аргументации
Каким бы ни было ваше убеждающее воздействие, вы должны ориентироваться на десять приемов, применение которых оптимизирует вашу аргументацию и сделает ее более эффективной:
- Компетентность. Делайте аргументы более объективными, достоверными и глубокими.
- Наглядность. По максимуму применяйте знакомые всем ассоциации и избегайте абстрактных формулировок.
- Ясность. Увязывайте факты и свидетельства и остерегайтесь недосказанности, путаницы и двусмысленности.
- Ритм. Делайте свою речь более интенсивной по мере приближения к финалу, но не упускайте из вида ключевые вопросы.
- Направленность. Обсуждая что-либо, придерживайтесь конкретного курса, решайте ясные задачи и стремитесь к четким целям, заранее в общих чертах познакомив с ними оппонента.
- Внезапность. Учитесь увязывать факты и детали в необычной и неожиданной форме и тренируйтесь в использовании этого приема.
- Повторение. Акцентируйте внимание собеседника на главных идеях и положениях, чтобы оппонент лучше воспринимал информацию.
- Границы. Заранее определяйте границы рассуждений и не раскрывайте всех карт, чтобы поддерживать живость беседы и активность внимания собеседника.
- Насыщенность. Излагая свою позицию, делайте эмоциональные акценты, вынуждающие оппонента быть максимально внимательным. Не забывайте также и понижать эмоциональность, чтобы закрепить мысли оппонента и дать ему и себе небольшую передышку.
- Юмор и ирония. Будьте остроумны и шутите, но не усердствуйте. Лучше всего действовать так, когда нужно парировать выпады собеседника или высказать неприятные для него доводы.
С использованием данных приемов ваш аргументационный арсенал пополнится серьезным оружием. Но, помимо методических аспектов, к которым по большей части относится техника аргументирования, искусство критически мыслить и последовательно рассуждать превосходно развивается тактикой аргументации.
Тактика аргументации
Освоить тактику аргументации не так сложно, как может показаться. Для этого нужно всего-навсего усвоить ее основные положения.
1
Использование аргументов
Аргументация должна начинаться уверенно. Не должно быть никаких колебаний. Основные аргументы излагаются в любой подходящий момент, но лучше делать это постоянно в новом месте.
2
Выбор техники
Техника (методы) должна выбираться с учетом психологических особенностей оппонента и своих собственных.
3
Избегание конфронтации
Чтобы фаза аргументации протекала нормально, следует стремиться к избеганию конфликтов и обострений, т.к. разные позиции и нагнетенная атмосфера, словно пламя, могут распространиться на другие области общения. И здесь мы должны указать на несколько нюансов:
- Критические вопросы рассматриваются или в самом начале, или в самом конце стадии аргументации.
- Деликатные вопросы обсуждаются наедине с собеседником еще до начала беседы или дискуссии, т.к. тет-а-тет достигаются гораздо большие результаты, чем при свидетелях.
- Когда ситуация сложная, всегда делается пауза, и только после того как каждый «выпустил пар», продолжается общение.
4
Поддержание интереса
Наиболее эффективно предлагать собеседнику варианты и сведения для заблаговременного вызова у него интереса к теме. Это значит, что изначально описывается текущее положение дел с акцентом на вероятные отрицательные последствия, а затем указываются возможные решения и подробно описываются их преимущества.
5
Двусторонняя аргументация
С помощью нее можно повлиять на человека, позиция которого не совпадает с вашей. Нужно указать на плюсы и минусы своего предложения. На результативность этого способа воздействуют интеллектуальные способности оппонента. Но, независимо от этого, нужно представить все недостатки, которые могли бы стать ему известны от других людей и из прочих источников информации. Что касается односторонней аргументации, она применяется тогда, когда у собеседника сформировалось свое мнение и когда у него нет возражений против вашей точки зрения.
6
Последовательность плюсов и минусов
Исходя из выводов социальной психологии, основное формирующее воздействие на позицию оппонента оказывает такая подача информации, где сначала перечисляются положительные стороны, а затем отрицательные.
7
Персонифицированная аргументация
Известно, что убедительность фактов зависит от восприятия людей (люди, как правило, некритичны к себе). Поэтому в первую очередь нужно постараться определить точку зрения собеседника, а после вставить ее в свою конструкцию аргументации. В любом случае следует стараться не допускать противоречивости аргументов оппонента и собственной аргументации. Самый простой путь к достижению этого – прямое обращение к своему визави, например:
- Что вы думаете по этому поводу?
- Вы правы.
- Как вы думаете, как можно решить этот вопрос?
Когда вы признаете правоту оппонента и проявите к нему внимание, вы поощрите его, а значит, он будет более восприимчив к вашей аргументации.
8
Составление выводов
Бывает так, что аргументация превосходна, но желаемая цель не достигается. Причиной тому служит неумение обобщить сведения и факты. Исходя из этого, для большей убедительности нужно в обязательном порядке самостоятельно делать заключения и предлагать их собеседнику. Помните, что далеко не всегда факты являются очевидными.
9
Контраргументация
Если вдруг вам приводят аргументы, которые видятся вам безупречными, не нужно паниковать. Напротив, следует сохранять хладнокровие и применить критическое мышление:
- Верны ли предлагаемые факты?
- Можно ли опровергнуть эту информацию?
- Можно ли выявить противоречия и неувязки в фактах?
- Не ошибочны ли предлагаемые выводы (хотя бы отчасти)?
Представленная тактика может стать заключительным элементом всей вашей стратегии аргументирования. И по большому счету, информации, с которой вы познакомились, вполне хватит, чтобы научиться профессионально аргументировать свою точку зрения, позицию и доводы. Но все же этот урок не будет полным, если мы не дадим еще несколько рекомендаций.
Заключить третий урок нашего курсы мы хотим небольшим разговором об убедительных доводах – еще одном важном элементе воздействия на мнение человека и группы людей.
Немного об убедительных доводах
Что такое убеждение? Если не разбираться в массе всевозможных трактовок и интерпретаций, убеждением можно назвать использование таких слов, которые склонят партнера по общению принять вашу точку зрения, поверить вашим словам или сделать так, как говорите вы. И как же этого добиться?
Знаменитый американский радикальный организатор и общественный деятель Саул Алинский создал совершенно простую теорию убеждения. Она гласит, что человек воспринимает информацию с позиции личного опыта. Если вы попробуете донести свою позицию до другого, не беря во внимание то, что он хочет сказать вам, вы можете даже не рассчитывать на успех. Говоря проще, если вы хотите убедить кого-то, вам нужно приводить ему аргументы, соответствующие его убеждениям, ожиданиям и эмоциям.
Ссылаясь на это, можно выделить четыре основных варианта действий при аргументировании:
1 |
Фактические данные. Несмотря на то, что иногда статистика может ошибаться, практически всегда факты неоспоримы. Сведения, полученные эмпирическим путем, считаются одним из самых убедительных инструментов для составления основы аргументации. |
2 |
Эмоциональное воздействие. Как говорил один из лучших американских психологов Абрахам Маслоу, люди лучше всего реагируют, когда мы обращаемся к их эмоциям. |
3 |
Личный опыт. Истории из собственной жизни и информация, проверенная на личном опыте, – это замечательные инструменты для воздействия на слушателя. Собственно, вы и сами можете в этом убедиться: послушайте человека, который рассказывает вам что-то «по учебнику», а затем послушайте того, кто сам пережил или сделал то, о чем говорит. Кому вы больше верите? |
4 |
Прямое обращение. Из всех существующих слов можно выбрать то, которое люди не устанут слушать никогда – это слово «Вы». Каждый задает себе вопрос: «А в чем от этого польза для меня?». Отсюда и еще один секрет убеждения: пытаясь кого-то в чем-то убедить, всегда ставьте себя на его место, а когда поймете его ход мышления, обратитесь к нему с помощью «Вы» и объясните то, что нужно, на «его» языке. |
Удивительно, но эти четыре простейших приема не применяются в жизни и работе огромным количеством людей, в частности теми, кто по каким-то причинам принижает достоинства персонализации, обращения к эмоциям и прямого общения с людьми. Но это грубейшая ошибка, и если вы желаете стать убедительным в своих словах, вы ни в коем случае не должны ее допускать. Соедините все изложенное в этом уроке в единое целое – и вы поразитесь, насколько легко и быстро можно научиться быть убедительным в любой жизненной ситуации.
Развитие критического мышления и навыка аргументирования снабдит вас огромным количеством преимуществ в семейной, повседневной и профессиональной жизни. Но опять же: есть вещи, которые могут стать помехами на вашем пути. Что это за препятствия? Ответ на этот вопрос мы дадим в следующем уроке, где перечислим большинство потенциальных помех и приведем немало интересных примеров.
Хотите проверить свои знания?
Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только один вариант. После выбора вами одного из вариантов система автоматически переходит к следующему вопросу.
Cтатистика На весь экран
Теперь же самое время побеседовать о препятствиях на пути критического мышления.
Кирилл
← 2 Научный метод4 Препятствия →
Как правильно аргументировать и выразить свою позицию?
Отправить статью или инфоповод
22 июля 2010
64980
Вступая в дискуссию, мы всегда используем соответствующую ситуации, определенную стратегию, подчас даже не задумываясь об этом. Рассмотрим практические приемы аргументации и выражения собственной позиции: различные советы, испытанные и проверенные методы, а также типичные ошибки, которые могут возникнуть при ведении переговоров и помешать успешному завершению дискуссии.
Все мы ведем переговоры каждый день: с друзьями, коллегами по работе, знакомыми. Большую часть времени мы даже и не осознаем, что делаем это, потому что это повседневное занятие. Вступая в дискуссию, мы всегда используем соответствующую ситуации, определенную стратегию, подчас даже не задумываясь об этом.
Для некоторых людей сам факт, что дело, которое они собираются предпринять, названо «переговорами», заставляет их нервничать и беспокоиться. Однако можно выработать «иммунитет» к переговорам как к обычному и повседневному делу. Ниже перечислены практические приемы аргументации и выражения собственной позиции: различные советы, испытанные и проверенные методы. Этот список может быть дополнен по мере накопления коммуникативного опыта.
Тактика аргументации
1. Установка по отношению к партнеру должна быть не только доброжелательной, но и не эгоцентричной. Только при взаимном уважении и учете интересов друг друга общение будет по-настоящему партнерским, основанным на взаимном уважении и учете интересов друг друга. Эгоцентризм препятствует этому, не позволяя человеку сменить угол зрения при восприятии и оценке событий, увидеть их с разных сторон и во всей полноте. Он вынуждает человека действовать в своей «системе координат», подходить к высказываниям партнера с собственной меркой, интерпретировать поступающую от него информацию в выгодном для себя свете. Позицию человека, который общается в такой манере, нельзя назвать объективной, а его аргументы — убедительными.
2. Следует относиться с уважением к собеседнику и его позиции, даже если она неприемлема. Ничто не действует так разрушающе на коммуникацию, как высокомерное и пренебрежительное отношение партнеров друг к другу. Если в ответ на свой довод партнер уловит ноту иронии или презрения в речи оппонента, то вряд ли можно рассчитывать на благоприятный исход беседы.
3. Аргументацию следует вести «на поле» собеседника, т. е. работайте непосредственно с его аргументами. Демонстрируя их несостоятельность или нежелательные последствия их принятия, следует выдвигать взамен свои, более приемлемые в интересах общего дела. Это даст лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов.
4. Убедить партнера легче человеку убежденному. Отстаивая свою точку зрения, можно быстрее повлиять на собеседника. В этом случае, помимо логики, воздействующей на рациональные пласты психики, подключается механизм эмоционального заражения. Увлеченный своей идеей, человек говорит эмоционально и образно, что играет не последнюю роль в убеждении. Таким образом, апелляция не только к уму, но и к сердцу собеседника дает результат. Однако излишняя эмоциональность, свидетельствующая о недостатке логической аргументации, может вызвать отпор со стороны оппонента.
5. Возбужденность и взволнованность при убеждении интерпретируются как неуверенность убеждающего, и потому снижают эффективность аргументации. Вспышки гнева, крик, брань вызывают негативную реакцию собеседника, заставляя его защищаться. Лучшие средства — вежливость, дипломатичность, тактичность. Но при этом вежливость не должна переходить в лесть.
6. Фразу аргументации лучше начинать с обсуждения тех вопросов, по которым легче достичь согласия с оппонентом. Чем больше партнер будет соглашаться, тем больше шансов добиться желаемого результата. Лишь после этого следует переходить к обсуждению спорных вопросов. Главные, наиболее сильные аргументы следует повторять многократно, в разной формулировке и контексте.
7. Эффективно работает структурирование информации: сортировка, выделение первостепенных аргументов и их организация. Можно скомпоновать аргументы в логические, временные и другие блоки.
8. Полезно разработать подробный план аргументации, принимая в расчет возможные контраргументы оппонента. Наличие плана поможет выстроить логику разговора — стержень для своих аргументов. Это организует внимание и мышление собеседника, облегчит ему понимание позиции партнера.
9. В речи лучше использовать простые, ясные выражения, не злоупотребляя профессиональной терминологией и иностранными словами. Беседа может «утонуть» в «море» размытых по смыслу понятий. Непонимание вызывает у собеседника раздражение и скуку. Легко найти компромисс, если принять в расчет образовательный и культурный уровень своего оппонента. Использовать слова настойчиво, твердо и решительно — такова тактика успешного дипломата.
10. Неуверенность, нечеткость может восприниматься собеседником как неискренность. Следует вести переговоры, используя разум и ощущая свою силу, подчеркивая уверенность в своей точке зрения, но проявляя уважение к точке зрения своего оппонента.
11. Каждая новая мысль должна облекаться в новое предложение. Предложения не должны иметь форму телеграфного сообщения, но и не стоит их слишком растягивать. Растянутые аргументы обычно ассоциируются с наличием сомнений у говорящего. Короткие и простые по конструкции фразы следует строить не по нормам литературного языка, а по законам разговорной речи. Наиболее важные моменты можно выделить интонационно.
12. Поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника. Активизируют же их умело расставленные паузы. Если необходимо подчеркнуть какую-то мысль, то лучше высказать ее через паузу и чуть задержать речь после обнародования мысли. Партнер сможет воспользоваться вовремя сделанной паузой и вступить в разговор, приводя свои замечания. Нейтрализовать претензии собеседника по ходу дела значительно проще, чем разматывать клубок из них в конце аргументации. Затянувшаяся пауза заставляет собеседника напрягаться, внутренне суетиться.
13. Очень эффективен принцип наглядности при изложении аргументов. Наглядности изображения способствует активизация воображения собеседника. С этой целью полезно использовать яркие сравнения, метафоры, афоризмы, помогающие раскрыть смысл слов и усиливающие их убеждающее воздействие. Выявлению истины способствуют разнообразные аналогии, параллели, ассоциации, когда они уместны и учитывают опыт собеседника. Удачно подобранные примеры и факты самой жизни усилят доводы. Их не должно быть много, но они должны быть наглядны и убедительны.
15. Никогда не следует говорить человеку, что он не прав. Это не убедит его, но лишь заденет его самолюбие, и он займет позицию самообороны. После этого вряд ли удастся его убедить. Лучше действовать дипломатичнее: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…» Это хороший способ предложить собеседнику свой аргумент. Собственную неправоту лучше признавать сразу и открыто, даже если это невыгодно, зато в дальнейшем можно рассчитывать на аналогичное поведение партнера.
16. Честность или упорство, мягкость или агрессивность — способ поведения в переговорах. Это то, к чему люди будут готовы в следующий раз и с чем они приготовятся иметь дело. У людей долгая память, особенно в тех случаях, когда они чувствуют, что с ними обошлись в какой-то степени нечестно. Человек, прибегающий к агрессивному подходу, всегда старается получить как можно больше от другой стороны и стремится отдавать как можно меньше. Продуктивность такого подхода противоположна: потенциальные партнеры менее склонны к сотрудничеству и обычно не будут иметь дело с этим человеком больше, чем один раз.
16. Грубый подход к ведению переговоров дает ограниченные и недолговременные результаты. Подталкивание или вынуждение партнера принять решение может иметь обратный эффект: оппонент будет упрям и непреклонен. Плавное подведение собеседника к принятию решения, несомненно, потребует больше времени, терпения и настойчивости, но этот путь более вероятен для достижения удовлетворительного и устойчивого результата.
17. Не стоит заранее делать ставку на разрешение проблемы в свою пользу. Когда двое людей вовлечены в дискуссию, они оба чувствуют, что им предоставляется удобный случай и что им нужно получить как можно больше от этих переговоров. Каждый человек может считать, что правда на его стороне, что у него более выгодное положение для обоснования своих предложений или выдвижения требований. Возможно, придется отстаивать свою точку зрения в споре с человеком, ведущим переговоры вызывающе и грубо. Излишняя твердость может при этом помешать: важно быть готовым пойти на уступки, чтобы достичь желаемого результата.
18. Чтобы преодолеть негативное отношение собеседника, можно создать иллюзию, что предлагаемая идея, точка зрения принадлежит ему самому. Для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и дать ему возможность сделать из нее вывод. Это отличный способ заручиться его доверием к предлагаемой идее.
19. Опровергнуть замечание собеседника можно еще до того, как оно высказано — это избавит от последующих оправданий. Однако чаще это делается после высказывания. Не следует парировать тотчас же: это может быть воспринято партнером как неуважение к его позиции. Можно отложить свой ответ на замечания и до более подходящего с тактической точки зрения момента. Не исключено, что к тому времени оно утратит свое значение, и тогда необходимость ответа на него вовсе отпадет.
20. При необходимости высказать критические замечания оппоненту следует помнить, что цель критики — помочь собеседнику увидеть ошибку и ее возможные последствия, а не доказать, что он хуже. Критика должна быть направлена не на личность партнера, а на ошибочные действия и поступки. Критику следует предварить признанием каких-либо заслуг партнера, это поможет избавить от обид.
21. Вместо того чтобы выражать свое недовольство, лучше предложить путь устранения ошибки. Этим можно добиться следующего:
- захватить инициативу в выборе средств решения возникшей проблемы и наилучшим образом защитить свои интересы;
- оставить возможность для дальнейшей совместной деятельности.
22. Для разрешения конфликтов полезно переменить позицию «я против тебя» на позицию «мы против общей проблемы». Данный подход подразумевает готовность обсуждать условия, но при этом он помогает достичь решения, как можно более удовлетворяющего обе стороны.
23. Умение завершить разговор, если он принял нежелательное направление, тоже имеет немаловажное значение. Необходимо знать пункт, в котором следует отступить, прекратить ведение переговоров в связи с невозможностью принять требуемые условия.
Может случиться и так, что результат переговоров не оправдал надежд одного из партнеров. Вероятно, причина скрывается не в отсутствии взаимопонимания, а в ошибочной тактике ведения дискуссии. Вот несколько типичных ошибок, которые могут возникнуть при ведении переговоров и помешать успешному завершению дискуссии:
- Импровизация при подготовке к разговору.
- Неясность цели разговора.
- Плохая организация речи.
- Необоснованность аргументов.
- Недостаток внимания к мелочам.
- Недостаток искренности.
- Отсутствие такта.
- Переоценка собственной позиции.
- Неуважение к позиции собеседника.
- Нежелание идти на компромисс.
Особенно следует избегать подобных ошибок тем, кто выступает в активной роли. Это поможет сделать аргумент более убедительным, заручиться доверием слушателя, предстать перед ним цельной личностью.
Александр Владимирович Mopoзoв, заведующий кафедрой социальной психологии Института гуманитарного, член-корреспондент Международной Академии психологических наук.
Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Подписывайтесь на наш
Подписывайтесь на наш
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Попробовать бесплатно
Нет, вы не имеете права на свое мнение
Каждый год я стараюсь делать со своими учениками как минимум два дела хотя бы один раз. Во-первых, я стараюсь называть их «философами» — немного банально, но, надеюсь, поощряет активное обучение.
Во-вторых, я говорю примерно так: «Я уверен, что вы слышали выражение «каждый имеет право на свое мнение». Закрыть. Ну, как только вы входите в эту комнату, это уже неправда. Вы не имеете права на свое мнение. Вы имеете право только на то, за что можете спорить».
Немного грубовато? Возможно, но учителя философии обязаны научить наших студентов тому, как строить и защищать аргументы, а также распознавать, когда убеждение становится неоправданным.
Проблема с фразой «Я имею право на свое мнение» заключается в том, что слишком часто она используется для прикрытия убеждений, от которых следовало отказаться. Это становится сокращением от «Я могу говорить или думать все, что захочу», и, следовательно, продолжать спорить как-то неуважительно. Я полагаю, что такое отношение подпитывает ложную эквивалентность между экспертами и неэкспертами, которая становится все более пагубной чертой нашего публичного дискурса.
Во-первых, что такое мнение?
Платон проводил различие между мнением или общепринятым убеждением (doxa) и определенным знанием, и это все еще действенное различие сегодня: в отличие от «1 + 1 = 2» или «нет квадратных кругов», мнение имеет определенную степень субъективности и неопределенности. к этому. Но «мнение» варьируется от вкусов или предпочтений, взглядов на вопросы, которые волнуют большинство людей, такие как благоразумие или политика, до взглядов, основанных на технических знаниях, таких как юридические или научные мнения.
С первым мнением особо не поспоришь. Было бы глупо настаивать на том, что вы ошибаетесь, считая клубничное мороженое лучше шоколада. Проблема в том, что иногда нам неявно кажется, что мнения второго и даже третьего сорта бесспорны в том же смысле, что и вопросы вкуса. Возможно, это одна из причин (без сомнения, есть и другие), почему энтузиасты-любители считают, что имеют право не соглашаться с учеными-климатологами и иммунологами и что их взгляды «уважают».
Мерил Дори — лидер Австралийской сети вакцинации, которая, несмотря на название, яростно выступает против вакцин. Г-жа Дори не имеет медицинского образования, но утверждает, что если Бобу Брауну разрешено комментировать ядерную энергетику, несмотря на то, что он не является ученым, то ей следует разрешить комментировать вакцины. Но никто не считает доктора Брауна авторитетом в области физики ядерного деления; его работа состоит в том, чтобы комментировать реакцию политики на науку, а не саму науку.
Так что же значит иметь «право» на мнение?
Если «Каждый имеет право на свое мнение» просто означает, что никто не имеет права запрещать людям думать и говорить все, что они хотят, то утверждение верно, но довольно тривиально. Никто не может помешать вам сказать, что вакцины вызывают аутизм, независимо от того, сколько раз это утверждение было опровергнуто.
Но если «имеющий право на мнение» означает «имеющий право на то, чтобы ваши взгляды рассматривались как серьезные кандидаты на истину», тогда это явно ложно. И это тоже различие, которое имеет тенденцию становиться размытым.
В понедельник программа ABC Mediawatch привлекла WIN-TV Wollongong к ответственности за выпуск сюжета о вспышке кори с комментариями, как вы уже догадались, Мерил Дори. В ответ на жалобу зрителей WIN сказал, что история была «точной, справедливой и сбалансированной и представляла взгляды практикующих врачей и групп выбора». Но это подразумевает равное право быть услышанным по вопросу, в котором только одна из двух сторон обладает соответствующим опытом. Опять же, если бы речь шла о реакции политики на науку, это было бы разумно. Но так называемые «дебаты» здесь касаются самой науки, и «группы выбора» просто не претендуют на эфирное время, если именно в этом и заключается разногласие.
Ведущий Mediawatch Джонатан Холмс был значительно более прямолинеен: «Есть доказательства, и есть чушь», и в работу репортера не входит уделять чепухе столько же времени, сколько серьезному опыту.
Реакция противников вакцинации была предсказуема. На сайте Mediawatch г-жа Дори обвинила ABC в «открытом призыве к цензуре научных дебатов». Этот ответ путает отсутствие серьезного отношения к вашим взглядам с запретом вообще придерживаться или выражать эти взгляды — или, позаимствовав фразу у Эндрю Брауна, он «путает проигрыш в споре с потерей права спорить». Опять же, здесь смешиваются два значения «права» на мнение.
Так что в следующий раз, когда вы услышите, как кто-то заявляет, что он имеет право на свое мнение, спросите его, почему он так думает. Скорее всего, по крайней мере, таким образом вы получите более приятный разговор.
Подробнее у Патрика Стоукса: Этика храбрости
Покажите свою работу: как обосновать свои решения и заручиться поддержкой заинтересованных сторон
Вы слышали? Моя новая книга «Привычки непрерывного исследования » теперь доступна. Получите руководство от трех продуктов по структурированному и устойчивому подходу к непрерывным исследованиям.
В прошлом месяце я выступал на конференции Mind the Product в Сан-Франциско. Следующая стенограмма показывает, как была написана речь, и не совсем соответствует разговору.
—
Я хочу, чтобы вы на минуту вспомнили начальную школу, когда вы учили таблицу умножения.
Не волнуйтесь; Я не собираюсь заставлять вас заниматься математикой.
Я учился в третьем классе. Раньше мы проводили эти одноминутные тесты. Это был полный лист задач на умножение, и вы должны были решать их так быстро, как только могли. Как только вы закончите, вы отложите карандаш и поднимите руку.
Был один мальчик, с которым я соревновался день за днем. Мы всегда заканчивали раз-два. Что-то он выиграет, что-то я выиграю. Мне нравилось поднимать руку вверх, надеясь быть первым.
Но дело было не только в том, чтобы быть быстрым — нельзя было делать ошибок. Вы должны были идти быстро и сделать это правильно. Это мотивировало меня заниматься. Я хотел получить все правильные ответы.
Теперь перенесемся вперед во времени. Вы помните, что учили алгебру?
Я учился в восьмом классе. Я был тем, кого мой учитель алгебры называл учеником на пол-урока. Я делал домашнее задание до того, как он закончил урок.
В алгебре тоже нужно было найти правильный ответ. Мне нравилось листать книгу в конце, чтобы убедиться, что я все понял правильно.
Но алгебра — это еще не все — вы, наверное, помните. Нам пришлось тщательно работать шаг за шагом, пока мы не нашли правильный ответ. Мы должны были показать нашу работу.
Я не очень хорошо показывал свою работу. Мой мозг работал быстрее, чем мой карандаш, и я не хотел замедляться. Как только я убедился, что получил правильный ответ, я перешел к следующей проблеме.
Снова перемотка вперед во времени. На этот раз я на уроке информатики в колледже. Дни получения правильных ответов давно прошли.
Многие задачи, над которыми мы работали, не имели правильных ответов. Они были слишком сложными. Они были неразрешимы. Они были созданы для проверки нашего мышления, а не для того, чтобы привести нас к правильному ответу.
Я помню, как впервые решил одну из этих задач. Я был опустошен. Я не знал, что нет правильного ответа. Я просто знал, что не могу найти. Надеясь на частичный кредит, я сделал все, что мог. Оказывается, у меня все хорошо.
Я не знал, что с этим делать. Мне нравилось, что я получил хорошую оценку, но я жаждал правильного ответа. Я нашел утешение в правильных ответах.
Оглядываясь назад на этот путь, начавшийся с спешки в поисках правильных ответов в начальной школе, затем в восьмом классе, когда я научился показывать свою работу, и заканчивая отказом от правильных ответов в колледже, я понимаю, что мы находимся на похожем пути внутри нашей собственной жизни. организации.
Многие из нас находятся в своем собственном путешествии от спешки к правильным ответам, чтобы научиться демонстрировать свою работу, чтобы узнать, что многие проблемы не имеют правильных ответов. — Твитнуть это
Теперь, чтобы проиллюстрировать это путешествие, я буду использовать Netflix в качестве примера. Итак, начнем с оговорки. Я никогда не работал в Netflix. Я никогда не тренировал команды в Netflix. Я не знаю из первых рук, каково это работать в Netflix. Я использую Netflix в качестве примера только потому, что подозреваю, что большинство из вас знакомы с их продуктом.
Я подозреваю, что если бы вам поручили улучшить взаимодействие с потребителем на Netflix, вы могли бы легко создать список приоритетных улучшений.
Вы можете заполнить бэклоги пользовательскими историями.
Каждый из вас может составить дорожную карту на 12 месяцев.
В конце концов, именно этим мы и занимаемся, занимаясь производством. Мы создаем планы. Мы планируем будущее. Мы находим утешение в том, что мы готовы — когда у нас есть правильные ответы.
Как специалисты по продукту, мы создаем планы. Мы планируем будущее. Мы находим утешение в том, что мы готовы — когда у нас есть правильные ответы. – Tweet This
Если мы молоды в нашей продуктовой практике, мы одержимы этими правильными ответами. Мы работаем, чтобы найти их как можно быстрее.
На встречах с заинтересованными сторонами мы отстаиваем нашу точку зрения. Мы все были там. Мы сопротивляемся любому предложению измениться. И когда мы получаем отказ, мы стремимся к автономии.
Когда наш босс говорит нам построить что-то еще, мы жалуемся тому, кто будет слушать. Мы проклинаем ужасного Бегемота.
Мы расстроены. Мы знаем, что уже нашли правильный ответ. И это прекрасно. Но никто не будет слушать.
Мы начинаем мечтать о нашей следующей акции. Думая, что когда мы Бегемоты, возможно, наши идеальные ответы наконец увидят свет.
Мы как третьеклассники спешим к правильным ответам как можно быстрее.
Чего мы не осознаем, так это того, что сами создаем эту проблему для заинтересованных сторон. Когда мы представляем только правильные ответы — незавершенные работы, полные пользовательских историй и дорожных карт, полных функций и дат выпуска, — мы просим наших заинтересованных лиц высказать свое мнение об этих результатах.
Когда мы представляем невыполненные работы, полные пользовательских историй, и дорожные карты, полные функций и дат выпуска, мы просим наших заинтересованных лиц высказать свое мнение об этих результатах. — Твитнуть это
И чаще всего у них будет свое мнение о том, что вам следует строить. Они не будут согласовываться с вашим мнением, потому что вы не показали свою работу. Вы не показали, почему эти результаты имеют значение.
А мы все знаем, что когда у Бегемота другое мнение, Бегемот всегда побеждает.
По мере взросления нашей продуктовой практики мы понимаем, что дело не только в правильном ответе. Подобно студенту-алгебраисту, мы учимся показывать свою работу. Мы учимся защищать свои решения.
Мы подкрепляем наш аргумент в пользу правильного ответа данными. Мы говорим об общих адресных рынках и окупаемости инвестиций. Учимся писать бизнес-кейсы. Мы учимся говорить на языке бегемотов.
Мы проводим прямую линию от потребности бизнеса к нашему решению. Более искушенные из нас могут даже провести линию от потребности бизнеса к потребности клиента и к нашему идеальному решению.
Красиво. Как задачка по алгебре. Мы не можем достаточно быстро перелистнуть книгу, чтобы убедиться, что получили правильный ответ.
Мы предоставили нашим заинтересованным сторонам больше возможностей для реагирования. Это уже не просто правильный ответ. Они могут дать нам обратную связь по нашим номерам. Они могут подвергнуть сомнению наши данные. Они могут помочь поддержать наши аргументы или указать на недостатки в нашей логике.
Они могут спросить: «Как вы думаете, почему 5% новых подписчиков будут писать отзывы?» Если вы проделали свою исследовательскую работу, вы можете представить доказательства, подтверждающие этот уровень внедрения.
Ваши заинтересованные стороны могут изменить ваши цифры. Может быть, ваш босс только что узнал, что в этом квартале пожизненная стоимость выросла до 220 долларов. Отлично, значит, ваша идея даже лучше, чем вы думали.
С другой стороны, генеральный менеджер может подчеркнуть, что ни одна функция никогда не повышала удержание более чем на 2%, предполагая, что ваша оценка роста на 25% слишком высока. Возможно, вам придется пересмотреть свои цифры в меньшую сторону.
Теперь разговор идет не только об окончательном ответе. Вы используете опыт заинтересованных сторон. Вы позволяете им подвергать сомнению ваше мышление.
В результате вы получаете более активное участие заинтересованных сторон, и ваша идея становится лучше.
Но у нас все еще есть проблема. Если наши заинтересованные стороны не согласны с нашим окончательным ответом, мы все равно не предоставили им никаких альтернатив. Мы все еще попадаем в ловушку споров о нашем правильном ответе с их правильным ответом.
Наши заинтересованные стороны всегда могут создать столь же хорошее или лучшее экономическое обоснование для своих собственных идей. Это то, что делают заинтересованные стороны. У нас нет возможности доказать, что наша идея — лучшая, потому что не существует одной лучшей идеи.
И если их идея им понравится больше, чем наша, они будут придираться к нашей работе.
И снова Бегемот всегда побеждает.
По мере того, как наша практика продолжает развиваться, мы начинаем понимать, что нет правильных ответов — есть только лучшие и худшие. Вместо того, чтобы защищать правильные ответы, наша работа состоит в том, чтобы генерировать и оценивать варианты.
Вместо того, чтобы посвятить себя любимой идее, мы приглашаем других генерировать идеи вместе с нами.
Мы визуализируем наше мышление, чтобы заинтересованные стороны могли давать нам обратную связь, делиться своим опытом и творить вместе с нами. Мы вместе изучаем потенциальные пути к желаемому результату.
В этом мире Бегемот не всегда побеждает. Мы побеждаем вместе.
Теперь, как и любой член аудитории, слушающий любое выступление на конференции с незапамятных времен, я знаю, что вы сидите и думаете: «Я понял». Вы уже делаете это.
Некоторые из вас могут подумать: «Это никогда не сработает с моими заинтересованными сторонами».
Я знаю, легко думать, что ты уже делаешь все, что можешь. Что ваши заинтересованные стороны являются проблемой. Легче обвинить кого-то другого, чем думать о том, что можно изменить.
Итак, давайте рассмотрим пример того, как выглядит создание вариантов, демонстрируя вашу работу на этом пути, чтобы вы могли совместно творить со своими заинтересованными сторонами и вместе отличать лучшие варианты от худших.
Все начинается с визуализации вашего мышления. Мне нравится использовать дерево решений возможностей. Это инструмент, который поможет вам исследовать потенциальные пути к желаемому результату. Но я не догматичен в отношении того, какой визуальный инструмент вы используете. Если у вас есть другой инструмент, который вам нравится использовать, используйте его. Суть в том, чтобы визуализировать свои мысли, чтобы их было легко понять другим.
Если вы не знакомы с деревьями решений возможностей, давайте рассмотрим, как они работают.
Во-первых, нам нужно сосредоточиться на результатах, а не на результатах.
Когда мы выступаем за такие результаты, как новые функции и функциональные возможности, мы концентрируемся на правильном ответе в мире, где нет правильных ответов.
Когда мы выступаем за такие результаты, как новые функции и возможности, мы концентрируемся на правильном ответе в мире, где нет правильных ответов. – Твитнуть это
Нам необходимо работать с нашими заинтересованными сторонами, чтобы установить результаты, которые создадут наибольшую ценность для бизнеса. В нашем примере с Netflix это может быть улучшение сохранения подписки или увеличение количества просмотренных минут. Это синий овал вверху.
Далее нам нужно наметить пространство возможностей. Это зеленые овалы.
Если мы действительно ориентированы на человека, мы не хотим просто фокусироваться на бизнес-результатах. Нам также необходимо работать над тем, чтобы понимать нужды, болевые точки, желания и потребности наших клиентов. Я коллективно называю эти возможности. Это возможность улучшить жизнь наших клиентов.
Я вижу, как все больше и больше команд говорят о возможностях, начиная с определения проблемы, которую они хотят решить. Но слишком часто мы хватаемся за первую возможность, которую обнаруживаем. Мы слышим о проблеме и сразу же хотим ее решить.
Но это симптом предположения, что есть правильные ответы. Мы предполагаем, что нам нужно определить одну вещь, которую нужно построить дальше. Единственная проблема, которую нужно решить.
Помните, что проблемы, над которыми мы работаем, сложны. Правильных ответов нет. Нам нужно отличать лучших от худших. Для этого нам нужно отобразить как можно больше пространства возможностей, чтобы мы могли сравнивать и сопоставлять, какие возможности выглядят лучше, чем другие.
Нам нужно осмотреть местность, провести тщательный поиск, перевернуть все камни.
Мы должны помнить, что Джон Дьюи, американский философ-педагог начала 20-го века, советует: «Поддерживать состояние сомнения и вести систематические и продолжительные исследования — вот основы мышления».
Дьюи советует нам не спешить с выводами. Вместо этого поддерживать состояние сомнения, сомневаться в нашей первой возможности или первом решении. Проводить систематические и длительные исследования, генерировать множество вариантов, чтобы мы могли принять лучшее решение.
Именно это позволяет нам предлагать заинтересованным сторонам варианты, а не правильные ответы, с которыми они, скорее всего, не согласятся.
И, наконец, мы можем использовать деревья решений возможностей, чтобы выделить, какие решения мы изучаем — это желтые овалы — и какие эксперименты мы проводим для оценки этих решений. Это оранжевые овалы.
В отличие от дорожной карты, основанной на функциях, которая показывает единственный путь, по которому вы пойдете, дерево решений возможностей — это настоящая дорожная карта, показывающая множество путей, по которым вы можете пойти.
В отличие от дорожной карты, основанной на функциях, которая показывает единственный путь, по которому вы пойдете, дерево решений возможностей — это настоящая дорожная карта, показывающая множество путей, по которым вы можете пойти. – Твитните это
Когда вы показываете дорожную карту функции своим заинтересованным сторонам, их единственный выбор – согласиться или не согласиться с вашим маршрутом. Когда вы показываете заинтересованным сторонам дерево решений возможностей, вы можете обсудить, какой путь выбрать. Ваш разговор о достижении желаемого результата, а не о создании правильной функции или использовании правильной возможности.
Давайте вернемся к нашему примеру с Netflix, чтобы еще раз проиллюстрировать, как деревья решений возможностей могут помочь вам продемонстрировать свою работу.
Предположим, мы только что договорились, что желаемый результат — увеличить количество просмотренных минут, и теперь нам нужно наметить пространство возможностей.
Теперь вы знаете, что мы хотим вести непрерывный поиск, чтобы не спешить с правильным ответом. как нам это сделать? Откуда берутся возможности?
Лучший способ найти возможности — собрать истории конкретных клиентов.
Слишком часто мы думаем об интервью как о способе подтверждения наших идей. Это симптом поиска правильного ответа. Когда мы спрашиваем наших клиентов, нравится ли им наша идея, мы спрашиваем: «Правильно ли мы поняли?»
Собеседование — это не поиск правильного ответа. Речь идет о поиске потребности. Это открытие возможностей.
Собеседование не сводится к поиску правильного ответа. Речь идет о поиске потребности. Это открытие возможностей. – Твитнуть это
Когда вы просите клиента рассказать вам историю о конкретном экземпляре, открываются новые возможности.
Например, представьте, что я спросил клиентов Netflix: «Расскажите, когда вы в последний раз смотрели Netflix». Обратите внимание, что я спрашиваю о конкретном случае — когда они в последний раз смотрели Netflix. Я могу услышать:
«Я хотел посмотреть Netflix вчера вечером после ужина, но не нашел ничего, что можно было бы посмотреть».
«Я видел рекламу Благие знамения , поэтому я подумал, что посмотрю его, но я не мог сказать, хорошо ли это шоу, поэтому я отказался».
«Все мои друзья в восторге от Avengers: End Game , поэтому я попытался посмотреть его на Netflix, но не смог найти».
«Я только начал смотреть Во все тяжкие , и я подсел. Прошлой ночью я запоем посмотрел четыре серии».
«Я только что закончил Очень странные дела . Я ненавижу, когда я заканчиваю шоу. Очень сложно понять, что смотреть дальше. Хотел бы я знать, что смотрят мои друзья».
«Воскресенье — день пижамы в моем доме. Нам нравится наверстывать упущенное Game of Thrones . Мы только во втором сезоне, так что нам есть что наверстать. Обычно мы смотрим три-четыре серии. Но это раздражает, когда приходится смотреть вступление снова и снова».
Помните, что возможности — это потребности клиентов, болевые точки, желания и стремления. Это возможность положительно повлиять на жизнь ваших клиентов.
Собирая истории, вы узнаете о десятках возможностей.
Обычно, когда команда хочет поделиться тем, что она узнала в ходе интервью со своими заинтересованными сторонами, она пробует одну из четырех стратегий.
Сначала они делятся записями своих интервью, надеясь, что заинтересованные стороны их послушают. Но никто никогда этого не делает. Их дни заполнены, и ваши исследования не так важны для них, как для вас.
Во-вторых, они делятся своими заметками об интервью. Но, как вы уже догадались, их никто никогда не читает.
В-третьих, они создают сводную колоду исследований всего, что узнали. Опять же, никто не читает.
В-четвертых, они выбирают те исследования, которые им необходимы для поддержки аргументов, которые они выдвигают. Угадай, что. Никто в это не верит.
Вместо этого, чтобы продемонстрировать свою работу, используйте дерево решений возможностей, чтобы четко представить пространство возможностей.
Не отправляйте его заинтересованным сторонам в надежде, что они его прочитают. Встретьтесь с ними и проведите их через это.
Не отправляйте свое дерево решений заинтересованным сторонам в надежде, что они его прочтут. Встретьтесь с ними и проведите их через это. — Твитнуть это
Выделите наиболее важные возможности, которые вы видите. Объясните, что во время ваших интервью вы слышали о двух больших проблемах. Люди изо всех сил пытаются найти что-то для просмотра, и их раздражает все лишнее, что им приходится смотреть. Спросите их, считают ли они, что вы упустили какие-то области возможностей.
Расскажите им, почему вы сгруппировали вещи именно так. Спросите их, сделали бы они это по-другому.
Возможно, вы узнаете, что ваши заинтересованные стороны провели собственные беседы с клиентами и обнаружили возможности, которые вы могли упустить.
Заинтересованные стороны часто обладают знаниями или опытом, которых нет у нас. Вы можете себе представить, что менеджер по продукту, работающий над потребительским опытом в Netflix, может не знать обо всех потребностях контент-партнера. Как и на большинстве двусторонних торговых площадок, я полагаю, что потребности потребителей и потребности партнеров часто вступают в противоречие.
Наши заинтересованные стороны могут помочь нам наметить и лучше понять пространство возможностей.
Вместо того, чтобы спорить о различных решениях, прежде чем мы договоримся, какую проблему мы решаем, мы можем вместе создать пространство возможностей.
Вместо того, чтобы спорить о различных решениях, пока вы не договорились, какую проблему вы решаете, создайте пространство возможностей вместе. – Твитните это
Теперь у большинства из нас нет роскоши тратить недели на планирование пространства возможностей. И я не рекомендую вам это делать. Мы создаем ценность только тогда, когда отправляем код. Так что рано или поздно нам придется выбирать, какие возможности использовать дальше.
Древовидная структура также может помочь нам расставить приоритеты, на чем сосредоточить внимание. Мы можем итеративно пройтись по дереву, расставляя приоритеты строка за строкой. Мы можем начать с вопроса о том, какие из наших возможностей высшего уровня наиболее важны.
Если мы решим, что этот средний вариант «Я не хочу отвлекаться ни на что лишнее» является нашим главным приоритетом, мы можем сосредоточиться на его дополнительных возможностях. Мы можем спокойно игнорировать остальную часть дерева. Это избавляет нас от необходимости оценивать каждую возможность, с которой мы сталкиваемся.
Выбор целевой возможности является важным решением. Обратите внимание, как мы не хотим попасть в ловушку, полагая, что есть только один правильный ответ. Если все возможности отражают реальные потребности клиентов, то есть много правильных ответов. Разговор с вашими заинтересованными сторонами должен быть о сравнении и сопоставлении этих возможностей друг с другом.
Используя дерево, чтобы показать все варианты, которые мы открыли, и решения, которые мы приняли, мы предлагаем заинтересованным сторонам изучить наше мышление. Мы показываем нашу работу. Если они не согласятся с нами, у нас есть все другие варианты.
Это меняет разговор с обсуждения мнений о том, что строить, на более основанное на фактических данных обсуждение того, какой путь выглядит более многообещающим.
В этом мире Бегемот не всегда побеждает. Мы побеждаем вместе.
После того, как мы выбрали целевую возможность, мы можем перенести это мышление «покажи свою работу» на уровень решения и эксперимента.
Помните, мы не хотим возвращаться к правильному ответу. Или забудьте показать нашу работу. Это означает, что мы не можем просто предложить единственное решение для нашей целевой возможности. Наша работа состоит в том, чтобы генерировать варианты и отличать лучшие от худших.
Я советую командам создавать множество решений для одной и той же возможности. Больше, чем им обычно удобно. Мы привыкли генерировать много идей. Но они, как правило, являются первыми идеями в нашем дереве возможностей.
Если вы сегодня посмотрите на свой бэклог, то увидите, что у вас есть несколько первых решений, ориентированных на множество различных потребностей. Это не поможет нам избежать ловушки правильного ответа.
Чтобы извлечь выгоду из идей, мы хотим генерировать множество идей, отвечающих одной и той же потребности. Исследования креативности говорят нам, что чем больше идей мы генерируем, тем больше вероятность того, что мы будем генерировать более разнообразные и новые идеи. Именно так мы находим действительно инновационные решения.
Исследования креативности говорят нам, что чем больше идей мы генерируем, тем больше вероятность того, что мы будем генерировать более разнообразные и новые идеи. Именно так мы находим действительно инновационные решения. — Твитнуть это
Это также то, как мы создаем варианты для заинтересованных сторон и избегаем бесконечных споров мнений, в которых, как мы знаем, мы никогда не выиграем.
Поделитесь всеми своими идеями с заинтересованными сторонами. Сделайте еще один шаг вперед и предложите им пофантазировать вместе с вами. Помните, мы хотим работать совместно с заинтересованными сторонами.
Когда придет время решать, какие идеи исследовать с помощью прототипов и экспериментов, включите в это решение заинтересованных лиц.
При поиске решений фиксируйте ключевые эксперименты и результаты прямо в дереве. Пригласите заинтересованных лиц интерпретировать результаты вместе с вами.
Теперь не все ваши заинтересованные лица смогут пройти каждый шаг открытия вместе с вами. Некоторые будут более вовлечены, чем другие. Большинство из них проигнорируют ваши приглашения на сеансы выработки идей и никогда не прочитают ваши заметки об интервью. Это ожидаемо. У них есть свои рабочие места.
Но когда у вас есть дерево решений возможностей, поддерживающее ваши беседы с вашими заинтересованными сторонами, им гораздо легче найти то, что они упустили.
Когда у вас есть дерево решений возможностей, поддерживающее ваши беседы с вашими заинтересованными сторонами, им гораздо легче найти то, что они упустили. – Твитните это
С помощью одного изображения они могут быстро понять, какие возможности вы открыли, как вы их расставили по приоритетам, какие решения вы рассматривали и на каком этапе их оценки вы находитесь.
Они могут подвергать сомнению ваше мышление, они могут добавлять свои собственные мысли, и им легко творить вместе с вами.
Если мы хорошо проведем наше открытие, любой из путей на нашем дереве станет потенциальным путем к желаемому результату. Наши беседы с заинтересованными сторонами меньше касаются нашего окончательного ответа и больше касаются изучения вариантов.
Это дает вашим заинтересованным сторонам простой способ участвовать и вносить свой вклад, и вы получите гораздо более качественную обратную связь. Вы удивитесь, насколько разумными становятся эти Бегемоты.
Так что помните, перестаньте зацикливаться на правильном ответе.
Покажи свою работу.
Сосредоточьтесь на том, чтобы отличать лучшие варианты от худших.
Попробуйте и дайте мне знать, как это работает.
Спасибо всем.
—
Последнее замечание: перед выходом на сцену меня предупредили, что я могу занять больше времени, чем было отведено изначально. В результате я расширил резюме, чтобы включить больше о моем личном опыте в этом путешествии от спешки к правильным ответам, к обучению, чтобы показать свою работу, к обучению, чтобы генерировать и оценивать варианты.
Я поделился, что до сих пор не могу зациклиться на правильном ответе.