Раппорт | это… Что такое Раппорт?
У этого термина существуют и другие значения, см. Раппорт (значения).
Раппо́рт (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно) — термин в психологии, имеющий несколько смежных значений; подразумевает установление специфического контакта, включающего определенную меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта.
В иностранной литературе термин раппорт употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности[1].
Термин раппорт был введен Месмером для обозначения физического контакта, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизера пациенту при «месмеризации».
Содержание
|
Гипнотический раппорт
Гипнотический раппорт представляет собой избирательный контакт с гипнотизером. Избирательность и необычность такого контакта состоит в том, что погруженный в гипнотический сон человек, при общем глубоком торможении коры головного мозга и нечувствительности к воздействиям из других источников, сохраняет очаг возбуждения, («сторожевой пункт» по И. П. Павлову), настроенный на голос гипнотизера. Например, загипнотизированный может, не реагируя на другие звуки и не выходя из состояния гипнотического сна, отвечать на вопросы гипнотизера. С физиологической точки зрения такой очаг возбуждения рассматривался как зона (пункт) раппорта. По классификации, разработанной Е. С. Катковым в 50-х годах на основе учения И. П. Павлова, зона раппорта
возникает на второй стадии гипнотического транса, одновременно с проявлениями легкой каталепсии и торможением второй сигнальной системы и окончательно формируется с началом третьей, последней, стадии, когда вторая сигнальная система выключается полностью, за исключением самой зоны раппорта.
[3]Гипнотический раппорт может быть не только изолированным, когда игнорируются любая речь, помимо речи гипнотизера, но и генерализированным, когда после формирования зоны раппорта контакт с загипнотизированным может быть передан кому-либо еще и осуществляться не только гипнотизером, но и любым присутствующим[4].
В психоанализе установление раппорта, понимаемого как взаимное согласие, эмоциональная связь между клиентом и психоаналитиком, считается необходимым условием для осуществления эффективного психоанализа[5]
Так, Юнг считал, что:
…нужен закрытый раппорт, настолько закрытый, чтобы врач не мог глаз отвести от высот и низин человеческого страдания. Данный раппорт заключается прежде всего в постоянном сравнении и взаимном постижении, в диалектической конфронтации двух противоположных психических реальностей.
Если по каким-то причинам эти взаимные впечатления не состыковываются, терапевтический процесс будет неэффективен.
Если по каким-то причинам эти взаимные впечатления не состыковываются, терапевтический процесс будет неэффективен.Раппорт в НЛП
В НЛП раппорт понимается шире, как установление отношения доверия между двумя (или более) людьми, а также само это доверие[7].
Установление раппорта между клиентом и коммуникатором — важнейшая задача НЛП как психотерапевтической практики. Достижение раппорта может быть длительным процессом, но возможно и быстрое установление раппорта; длительность процедуры может зависеть от мастерства коммуникатора. Раппорт может достигаться как на сознательном, так и на бессознательном уровне. Основным методом установления раппорта в НЛП является присоединение (подстройка) к основным репрезентативным системам клиента, отражение их в коммуникации и невербальном поведении. При невербальной подстройке под репрезентативные системы клиента используется подстройка под темп дыхания, позу, жесты, движение глаз и т. п. Вербальное присоединение основывается на повторении характерных черт вербального поведения клиента.
[8]
Установление раппорта может рассматриваться как важное не только для психотерапевтической практики, но и для других видов межличностной коммуникации. Так, установление раппорта между врачом и пациентом не только способно повысить удовлетворенность лечением и снизить риск врачебной халатности, но и, согласно некоторым исследованиям, может ускорить выздоровление и снизить потребность в болеутоляющих[9].
Примечания
- ↑ Краткий психологический словарь
- ↑ 1 2 Психоаналитические термины и понятия.
- ↑ Все о гипнозе. В. В. Кондрашов. Гл. 4 — «Исследование гипноза в России»
- ↑ Гипноз и внушение в клинике внутренних болезней. П. И. Буль, 1958
- ↑ Раппорт — Энциклопедия социологии
- ↑ Раппорт — Райкрофт Ч. «Критический словарь психоанализа».
- ↑ «Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации.» Н.Непряхин (2007)
- ↑ НЛП как психотерапевтический метод. — Энциклопедия «Кругосвет»
- ↑ Chaper 8. Communicating to establish rapport — Patient practitioner interaction. Carol M. Davis, Helen L. Masin (англ.)
— Энциклопедия «Кругосвет»Ссылки
- Раппорт — статья в Энциклопедии социологии.
- Самоучитель гипноза. Меланьин Д.В.
- Раппорт @ http://www.nlpforum.ru/
- Раппорт
Раппорт | это… Что такое Раппорт?
У этого термина существуют и другие значения, см. Раппорт (значения).
Раппо́рт
В иностранной литературе термин раппорт употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности[1].
Термин раппорт был введен Месмером для обозначения физического контакта, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизера пациенту при «месмеризации».
Содержание
|
Гипнотический раппорт
В современном значении особого вербального контакта, существующего во время сеанса гипноза между гипнотизером и гипнотизируемым, термин раппорт имел хождение с начала XX века[2].
Гипнотический раппорт представляет собой избирательный контакт с гипнотизером. Избирательность и необычность такого контакта состоит в том, что погруженный в гипнотический сон человек, при общем глубоком торможении коры головного мозга и нечувствительности к воздействиям из других источников, сохраняет очаг возбуждения, («сторожевой пункт» по И. П. Павлову), настроенный на голос гипнотизера. Например, загипнотизированный может, не реагируя на другие звуки и не выходя из состояния гипнотического сна, отвечать на вопросы гипнотизера. С физиологической точки зрения такой очаг возбуждения рассматривался как зона (пункт) раппорта.
Гипнотический раппорт может быть не только изолированным, когда игнорируются любая речь, помимо речи гипнотизера, но и генерализированным, когда после формирования зоны раппорта контакт с загипнотизированным может быть передан кому-либо еще и осуществляться не только гипнотизером, но и любым присутствующим[4].
В психоанализе установление раппорта, понимаемого как взаимное согласие, эмоциональная связь между клиентом и психоаналитиком, считается необходимым условием для осуществления эффективного психоанализа[5] [6]. При этом связь между понятиями раппорта и переноса рассматривается разными психоаналитиками по-разному, раппорт выступает то как прототип переноса, то как его разновидность, оптимальный уровень[2].
Так, Юнг считал, что:
…нужен закрытый раппорт, настолько закрытый, чтобы врач не мог глаз отвести от высот и низин человеческого страдания. Данный раппорт заключается прежде всего в постоянном сравнении и взаимном постижении, в диалектической конфронтации двух противоположных психических реальностей. Если по каким-то причинам эти взаимные впечатления не состыковываются, терапевтический процесс будет неэффективен.
Раппорт в НЛП
В НЛП раппорт понимается шире, как установление отношения доверия между двумя (или более) людьми, а также само это доверие[7].
Установление раппорта между клиентом и коммуникатором — важнейшая задача НЛП как психотерапевтической практики. Достижение раппорта может быть длительным процессом, но возможно и быстрое установление раппорта; длительность процедуры может зависеть от мастерства коммуникатора. Раппорт может достигаться как на сознательном, так и на бессознательном уровне. Основным методом установления раппорта в НЛП является присоединение (подстройка) к основным репрезентативным системам клиента, отражение их в коммуникации и невербальном поведении.
При невербальной подстройке под репрезентативные системы клиента используется подстройка под темп дыхания, позу, жесты, движение глаз и т. п. Вербальное присоединение основывается на повторении характерных черт вербального поведения клиента. [8]
Установление раппорта может рассматриваться как важное не только для психотерапевтической практики, но и для других видов межличностной коммуникации. Так, установление раппорта между врачом и пациентом не только способно повысить удовлетворенность лечением и снизить риск врачебной халатности, но и, согласно некоторым исследованиям, может ускорить выздоровление и снизить потребность в болеутоляющих[9].
Примечания
- ↑ Краткий психологический словарь
- ↑ 1 2 Психоаналитические термины и понятия.
- ↑ Все о гипнозе. В. В. Кондрашов. Гл. 4 — «Исследование гипноза в России»
- ↑ Гипноз и внушение в клинике внутренних болезней. П. И. Буль, 1958
- ↑ Раппорт — Энциклопедия социологии
- ↑ Раппорт — Райкрофт Ч. «Критический словарь психоанализа».
- ↑ «Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации.» Н.Непряхин (2007)
- ↑ НЛП как психотерапевтический метод. — Энциклопедия «Кругосвет»
- ↑ Chaper 8. Communicating to establish rapport — Patient practitioner interaction. Carol M. Davis, Helen L. Masin (англ.)
П. И. Буль, 1958Ссылки
- Раппорт — статья в Энциклопедии социологии.
- Самоучитель гипноза. Меланьин Д.В.
- Раппорт @ http://www.nlpforum.ru/
- Раппорт
Что такое раппорт: определение и советы по его построению
Автор: Анастасия Коваленко, Snov.io
.Последнее обновление: 10 апреля 2023 г.
Содержание
Определение взаимопонимания
Взаимопонимание в маркетинге
Как построить взаимопонимание?
Вы когда-нибудь встречали людей, которые легко находят общий язык с другими? Волшебным образом им удается создать атмосферу доверия в течение нескольких минут.
Знание того, как установить взаимопонимание, может помочь вам не только в повседневной жизни, но и в ваших маркетинговых усилиях.
Давайте узнаем, что такое взаимопонимание и как наладить его с вашими потенциальными клиентами, чтобы увеличить продажи.
Взаимопонимание определение
Взаимопонимание – это близкие и гармоничные отношения, в которых люди понимают чувства или идеи друг друга и хорошо общаются. Само слово взято из французского глагола «докладчик», , что означает «возвращать».
Другими словами, раппорт предполагает, что то, что дает один человек, другой возвращает. Например, они могут обнаружить, что у них схожие ценности, убеждения, опыт и т. д.
Взаимопонимание в маркетинге
С точки зрения маркетинга торговые представители устанавливают взаимопонимание с потенциальными клиентами, чтобы создать чувство доверия и уверенности. Это первый шаг к тому, чтобы потенциальные клиенты захотели поделиться своими потребностями и проблемами с кем-то, кто с ними близок.
Основой взаимопонимания и долгосрочных отношений является доверие. И даже вычислить можно. Trusted Advisor разработал уравнение доверия — формулу для измерения надежности.
Доверие = (Доверие + Надежность + Близость) / Самоориентация
Задайте себе вопросы:
- Доверие: Вы так хороши, как говорите? Вы знаете, о чем говорите?
- Надежность: Вы выполняете обещанное вовремя?
- Близость: Ваши клиенты чувствуют себя комфортно с вами?
- Самоориентация: Где находится ваше внимание? Вы заботитесь об интересах своих клиентов или делаете это для себя?
Как построить раппорт?
В своих попытках выглядеть более «профессионально» современные маркетологи не совсем демонстрируют свою индивидуальность. Их маркетинг часто примитивен, универсален и ничем не отличается от других. Продавцы ведут себя так, как никогда бы не поступили в реальной жизни, используя скучные пьянящие слова и фразы.
В результате быстро теряют интерес клиентов. Но какой успех они могли бы получить, действуя более естественно и человечно! Именно здесь маркетологи должны установить взаимопонимание.
Для этого существует множество способов:
1. Координация
Координация, также известная как зеркальное отражение , означает получение одинаковых вибраций от лидов на вербальном и невербальном уровнях. Торговые представители выделяют следующие виды отзеркаливания: тонально-темповое, эмоциональное и поза.
- Отражение тона и темпа означает соответствие тона, темпа и интонации голоса человека. Попробуйте имитировать скорость разговора. Например, если ваши потенциальные клиенты говорят быстро, ускорьте свою речь.
- Эмоциональное отражение подразумевает, что вы должны быть хорошим слушателем, чтобы вылавливать опасения и болевые точки ваших лидов. Это поможет вам сформулировать дополнительные вопросы вашим клиентам, используя их слова, чтобы лучше понять их и проявить сочувствие.
- Отражение позы означает соответствие языку тела клиента путем повторения его позы, жестов рук, дыхания и зрительного контакта. Но будьте осторожны, не переусердствуйте с повторением, так как люди часто могут воспринять это оскорбительно. Сначала скопируйте одну конкретную черту тела, а когда почувствуете себя естественно, скопируйте другую.
В своем известном исследовании доктор Мехрабян обнаружил, что 55 % воздействия вашего сообщения определяется языком вашего тела, 38 % — вашим голосом и только 7 % — содержанием или словами, которые вы используете. Поэтому при координации в первую очередь обращайте внимание на язык тела.
2. Взаимность
Взаимность – это мощная техника предложения подарков и услуг потенциальным клиентам, заставляющая их любить вас и чувствовать себя обязанными вам. Идея состоит в том, чтобы относиться к лидам так, как вы бы хотели, чтобы относились к вам. Взаимность может быть материальной или эмоциональной:
- Материальная взаимность может включать вознаграждения в рамках программ лояльности и рефералов, вознаграждения за некоторые покупки или бесплатные пробные и демонстрационные версии вашего продукта.
- Эмоциональная взаимность включает слова, которые заставляют людей чувствовать себя позитивно и довольны собой, например, «Спасибо за уделенное время», или «Было приятно познакомиться с вами». Это заставит ваших клиентов чувствовать себя ценными.
Вот видео, чтобы лучше понять роль взаимности:
3. Общность
Общность – это процесс поиска общих вещей с перспективами для установления взаимопонимания.
Людям нравятся люди, которые больше всего похожи на них самих. Это первое правило взаимопонимания.
Майкл Брукс, эксперт по коммуникациям
Задавайте вопросы об их бизнесе, предпочтениях, увлечениях и т.
д. Люди любят говорить о себе, и чем больший интерес вы к ним проявляете, тем комфортнее они будут чувствовать себя с вами и готовы доверять .
Как найти общий язык с вашими клиентами в Интернете? Раскройте больше индивидуальности на фотографиях и видео. Почему YouTube и Facebook сегодня так популярны? Потому что нам очень интересно, что делают и говорят другие люди. Воспользуйтесь преимуществами социальных сетей, взаимодействуя с потенциальными клиентами:
- Размещайте видео на своем веб-сайте вместе с вами или вашими коллегами. Это может быть простое краткое описание вашего продукта, но оно добавит авторитета вашему бренду. Потенциальные клиенты воспринимают это как беседу лицом к лицу с надежным источником. На самом деле люди покупают у людей, а не у компаний. Итак, не прячьтесь за своим брендом; используйте его, чтобы высказывать свое мнение, давать советы и, самое главное, быть самим собой!
- Публикуйте отзывы, написанные вашими клиентами. Это покажет, как ваша компания однажды помогла решить некоторые проблемы. Это шанс для ваших потенциальных клиентов найти общий язык со своими проблемами и лучше понять, как ваш продукт может им помочь.
Это покажет, как ваша компания однажды помогла решить некоторые проблемы. Это шанс для ваших потенциальных клиентов найти общий язык со своими проблемами и лучше понять, как ваш продукт может им помочь.Это сразу установит взаимопонимание и сделает вас уникальным в глазах клиента.
Раппорт: определение и как его построить
Взаимопонимание: определение и как его построить Чарли Хантингтон, магистр искусств, доктор философии. Кандидат Что такое взаимопонимание и как его установить с другим человеком? Читайте дальше, чтобы узнать о советах и методах построения хороших отношений с людьми в вашей профессиональной и личной жизни.
Прежде чем читать дальше, если вы терапевт, коуч или велнес-предприниматель, обязательно скачайте нашу бесплатную электронную книгу Wellness Business Growth, чтобы получить советы экспертов и бесплатные ресурсы, которые помогут вам развивать свой бизнес в геометрической прогрессии. Вы терапевт, тренер или предприниматель в области велнеса? Получите нашу бесплатную электронную книгу, чтобы узнать, какЭкспоненциально развивать свой оздоровительный бизнес! ✓ Сэкономьте сотни часов времени ✓ Зарабатывайте больше $ быстрее Что такое раппорт? (Определение)Английское слово rapport образовано от французского глагола rapporter, что означает «нести что-то обратно». Хотя французское определение не охватывает все аспекты английского слова, оно предлагает многообещающее начало. На самом деле, мы могли бы думать о взаимопонимании как о способе описания того, насколько хорошо два человека «поддерживают» разговор или отношения друг с другом. Из чего состоит эта «переноска»? В целом, взаимопонимание обычно включает в себя положительное отношение друг к другу, сосредоточенность и вклад друг в друга, а также чувство гармонии (Hall et al., 2009). Раппорт также присутствует, когда мы говорим об ощущении «щелчка» или «химии» между нами и другим человеком (Tickle-Degnen & Rosenthal, 1990). Противоположность раппортаПротивоположностью взаимопонимания является отсутствие тепла, внимания и заботы. Когда в отношениях отсутствует взаимопонимание, вы не чувствуете себя совместимым с другим человеком. Может быть, вы переговариваетесь друг с другом или испытываете молчание, которое длится слишком долго. Не похоже, что вы «догадываетесь» друг о друге. Вместо этого вы можете обнаружить, что не соглашаетесь друг с другом или даже чувствуете холод по отношению друг к другу. Все мы когда-то сталкивались с этим. Возможно, у вас было первое свидание, на котором вы не могли найти разговорный ритм, и вы быстро поняли, что химии просто не было. Может быть, продавец завалил вас информацией вместо того, чтобы активно вас слушать, или психотерапевт, казалось, больше заинтересован в том, чтобы ответить на все свои входящие вопросы, чем в том, чтобы выслушать ваши ответы. Хорошее взаимопонимание против плохого взаимопонимания Как свидетельствуют многие видеоролики на YouTube, хорошее взаимопонимание можно установить всего за несколько коротких минут. Проявляя немедленный интерес к другому человеку, находя с ним общий язык и проявляя дружелюбие и позитив в своем поведении, вы можете быстро начать строить хорошие отношения с другим человеком. Как взаимопонимание связано с доверием Из исследований в области психологии, медицины и бизнеса мы знаем, что для формирования доверия в отношениях необходимо установить и поддерживать хорошие отношения (Dang et al., 2017; Leslie & Lonneman, 2016; Macintosh, 2009). Терапевты, врачи и бизнесмены одинаково практикуют свои навыки установления взаимопонимания, чтобы они могли строить выгодные отношения с клиентами, независимо от того, является ли прибыль улучшением состояния здоровья или продажей еще одной машины. Как наладить взаимопониманиеКакими бы ни были их мотивы, у всех этих говорящих голов есть отличные советы о том, как наладить взаимопонимание. Мы можем разбить построение взаимопонимания на два элемента: что вы говорите и что вы делаете.При установлении взаимопонимания с другим человеком необходимы эффективные коммуникативные навыки (Leach, 2005). Вы можете задавать открытые вопросы о том, что их интересует, проявлять любопытство к тому, как человек думает, проявлять сочувствие и делать все возможное, чтобы перефразировать и обобщать то, что вы слышите. Старайтесь быть внимательными и уважать ценности, убеждения и черты личности другого человека, которые делают его тем, кто он есть. Возможно, вам будет полезно поделиться — хотя и не перебивая — вашим собственным опытом, который тесно связан с их опытом. Язык вашего тела также может демонстрировать ваш интерес и открытость по отношению к другому человеку. Вспомните, когда вы чувствовали, что вас наиболее внимательно слушают. Наконец, как клиницист, я часто инстинктивно повышаю и понижаю голос, чтобы соответствовать уровню голоса моего клиента. Кажется, это помогает нашему взаимопониманию двумя способами: помогая мне больше чувствовать то, что они чувствуют, и показывая моему клиенту, что я узнаю чувство, стоящее за его словами. Вопросы для установления взаимопониманияВ этом выступлении на TEDx успешный бизнесмен и автор бестселлеров Джон ДиДжулиус предлагает полезную аббревиатуру («ФОРД») для задавания вопросов, направленных на установление взаимопонимания. Хотя он подходит к теме взаимопонимания с точки зрения взаимодействия с клиентами, я думаю, что эти четыре категории работают для установления связи с кем угодно в вашей жизни. Семья
Видео: Установление понимания: встречайтесь как незнакомцы, оставайтесь друзьямиЧто такое терапевтический раппорт?Терапевтический раппорт – это установление раппорта между поставщиком медицинских услуг и клиентом. Поскольку многие люди приходят к врачам или психотерапевтам, не решаясь рассказать, с чем именно они борются, терапевтическое взаимопонимание необходимо для успешного лечения (Leach, 2005). Если вы ищете психиатрическую помощь, у вас, вероятно, хорошие отношения со своим психотерапевтом, когда вы чувствуете, что вас уважают, понимают, сочувствуют вам и когда вы и психотерапевт сотрудничаете для улучшения своего самочувствия (Leach, 2005).Когда клиенты чувствуют себя так, они более заинтересованы в продолжении лечения, будь то постоянное посещение приемов, отработка навыков дома или регулярный прием лекарств. Хорошее взаимопонимание также позволяет клиентам чувствовать себя в безопасности, рассказывая о том, через что они проходят, что приводит к более эффективной диагностике и лучшим результатам лечения (Cloitre et al., 2004; Krupnick et al., 1996). Установление взаимопонимания с клиентами, покупателями или студентамиВот несколько кратких советов по общению с клиентами, заказчиками и студентами. Во всех этих взаимодействиях полезно помнить, что может быть разница в силе — у одного из вас есть что-то, чего хочет другой человек, будь то деньги, знания или помощь в лечении. Хорошее взаимопонимание означает преодоление этого разрыва во власти и построение отношений на основе взаимного уважения и общей позиции. Установление взаимопонимания со студентами Установление взаимопонимания с клиентами Установление взаимопонимания с покупателями Статьи, относящиеся к раппортуХотите узнать больше? Вот несколько статей по теме, которые могут оказаться полезными. Причины и признакиКниги, относящиеся к РаппортуЧтобы продолжить изучение раппорта, вот несколько книг для изучения:
Заключительные мысли о взаимопонимании Со всеми этими разговорами о том, как построить взаимопонимание, я не хочу, чтобы мы упустили из виду нечто важное: чтобы действительно иметь взаимопонимание с кем-то, важно, чтобы ваше сердце было к этому привязано. Не забудьте получить нашу бесплатную электронную книгу, чтобы узнать, какЭкспоненциально развивать свой бизнес в сфере здравоохранения! Каталожные номера
|
Я задавал вопросы в ответ. С ним было легко связаться. Мы сразу почувствовали взаимопонимание и до сих пор остаемся близкими друзьями.
Что неизменно в этих ситуациях, так это ощущение, что вас не видят, не понимают или не заботятся.
Человек, который вас слушал, вероятно, вел себя как «отзеркаливание» и «сопоставление» (Sharpley et al., 2001). Вероятно, их тело было ориентировано на вас, они сидели или стояли в позе, похожей на вашу, и, возможно, даже имитировали ваши жесты руками.
). Как терапевт, я стараюсь нормализовать переживания моих клиентов, особенно те, которые кажутся особенно сложными.
Вы, вероятно, подвергались чьим-то энергичным, но неискренним попыткам связаться с вами, и я сомневаюсь, что это было приятно. Поэтому, если вы хотите по-настоящему установить связь, я рекомендую уделить время тому, чтобы сосредоточиться на том, почему эти отношения действительно важны для вас. На этом основании вы, вероятно, сможете найти мотивацию и слова для построения связи, основанной на положительных чувствах друг к другу и чувстве взаимопонимания и уважения. 
Журнал консалтинга и клинической психологии, 72 (3), 411-416.
, и Пилконис, П. А. (1996). Роль терапевтического альянса в результатах психотерапии и фармакотерапии: результаты совместной исследовательской программы Национального института психического здоровья по лечению депрессии. Журнал консалтинга и клинической психологии, 64 (3), 532-539.