Установление раппорта с клиентом: как устанавливать и удерживать контакт с клиентом

Раппорт в психологии кратко Психологическое консультирование

Привет, Вы узнаете про раппорт, Разберем основные ее виды и особенности использования. Еще будет много подробных примеров и описаний. Для того чтобы лучше понимать что такое раппорт , настоятельно рекомендую прочитать все из категории Психологическое консультирование.

раппорт (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно) — термин в психологии, имеющий несколько смежных значений; подразумевает установление специфического контакта, включающего определенную меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта.

В иностранной литературе термин раппорт употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности^.

Термин раппорт был введен Месмером для обозначения физического контакта, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизера пациенту при «месмеризации».

Здание

Для достижения преимуществ межличностного взаимопонимания в таких областях, как образование, медицина или даже продажи, было показано несколько методов построения взаимопонимания между людьми. Эти методы включают координацию, проявление внимания к другому, построение общности и управление самовосприятием другого (также называемое «управление лицом»).

рис ВЗАИМОСВЯЗЬ РАППОРТА И ВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ

Методы

Координация

Координация, также называемая «зеркальным отражением» ^, означает достижение ритма с другим человеком или координацию вербального или невербального поведения.

• Эмоциональное отражение — сопереживание чьему-либо эмоциональному состоянию, будучи на его стороне. Вы должны применить навык хорошего слушателя в этой ситуации, чтобы уметь прислушиваться к ключевым словам и проблемам, возникающим при разговоре с этим человеком. Это сделано для того, чтобы вы могли говорить об этих проблемах и задавать им вопросы, чтобы лучше понимать, о чем они говорят, и проявлять к ним сочувствие (Арнольд, Э. и Боггс, Джош, 2007).
• Отражение позы — соответствие тону языка тела человека не путем прямого имитации, поскольку это может выглядеть как издевательство, а путем отражения общего послания его позы и энергии.
• Зеркальное отображение тона и темпа — соответствие тона, темпа, интонации и громкости голоса человека.

Взаимная внимательность

Другой способ наладить взаимопонимание — показать друг другу внимательность друг к другу. Эта внимательность может принимать форму невербальной внимательности, такой как взгляд на другого человека, ^{кивание в подходящие моменты или физическая близость, как это видно в работе над «непосредственным» поведением учителей в классе. Эта внимательность также может быть продемонстрирована посредством взаимного невербального поведения, такого как улыбка или кивок, аналогично координации или взаимного обмена личными данными о другом человеке, которые сигнализируют о своих знаниях и внимании к их потребностям . Об этом говорит сайт https://intellect.icu .}

Общность

Общность — это метод намеренного поиска чего-то общего с человеком или клиентом, чтобы создать чувство товарищества и доверия. Это делается посредством ссылок на общие интересы, антипатии и опыт. ^[10] Делясь личными данными или раскрывая личные предпочтения или информацию, собеседники могут создать общность и, таким образом, улучшить взаимопонимание.

Управление лицом

Другой способ построения взаимопонимания — это то, что часто называют «позитивным управлением лицом» ^[11], но его также можно назвать просто позитивом . По мнению некоторых психологов ^[11], нам нужно, чтобы на нас смотрели в позитивном свете, известном как наше «лицо». Управляя «лицом» друг друга, усиливая его, когда это необходимо, или уменьшая негативное воздействие на него, мы можем построить взаимопонимание с другими. ^[11]

Преимущества

Был предложен ряд преимуществ от построения межличностного взаимодействия, которые все вращаются вокруг более плавного взаимодействия, улучшения сотрудничества и улучшения межличностных результатов, хотя особенности различаются в зависимости от предметной области.

В сфере здравоохранения взаимопонимание между провайдером и пациентом часто называют «терапевтическим альянсом» или « терапевтическими отношениями », и это показатель качества сотрудничества между провайдером и пациентом, часто используемый в качестве предиктора результатов терапии или приверженности пациентов лечению.

В образовании взаимопонимание между учителем и студентом позволяет прогнозировать участие студентов в курсе, их удержание на курсе, вероятность повторного прохождения курса в этой области и иногда используется для прогнозирования результатов курса. ^{Некоторые утверждали, что взаимопонимание между учителем и учеником является важным элементом того, что делает учителя эффективным, или способностью управлять межличностными отношениями и создавать позитивную, просоциальную атмосферу доверия и снижения тревожности. [13] Взаимоотношения ученика и ученика, с другой стороны, хотя в значительной степени не поддаются контролю со стороны учителя, также предсказывают снижение тревожности во время курса, чувство поддержки в классе и улучшение участия в обсуждениях в классе.}

В переговорах взаимопонимание полезно для достижения взаимовыгодных результатов ^, поскольку партнеры с большей вероятностью будут доверять друг другу и будут готовы сотрудничать и достичь положительного результата. Однако другие обнаружили, что межличностное взаимопонимание на переговорах может привести к неэтичному поведению, особенно в тупиковых ситуациях, когда межличностное взаимопонимание может побудить переговорщиков вести себя неэтично. ^[14]

Гипнотический раппорт

В современном значении особого вербального контакта, существующего во время сеанса гипноза между гипнотизером и гипнотизируемым, термин раппорт имел хождение с начала XX века^.

Гипнотический раппорт представляет собой избирательный контакт с гипнотизером. Избирательность и необычность такого контакта состоит в том, что погруженный в гипнотический сон человек, при общем глубоком торможении коры головного мозга и нечувствительности к воздействиям из других источников, сохраняет очаг возбуждения, («сторожевой пункт» по И. П. Павлову), настроенный на голос гипнотизера. Например, загипнотизированный может, не реагируя на другие звуки и не выходя из состояния гипнотического сна, отвечать на вопросы гипнотизера. С физиологической точки зрения такой очаг возбуждения рассматривался как зона (пункт) раппорта. По классификации, разработанной Е. С. Катковым в 50-х годах на основе учения И. П. Павлова, зона раппорта возникает на второй стадии гипнотического транса, одновременно с проявлениями легкой каталепсии и торможением второй сигнальной системы и окончательно формируется с началом третьей, последней, стадии, когда вторая сигнальная система выключается полностью, за исключением самой зоны раппорта.

Гипнотический раппорт может быть не только изолированным, когда игнорируются любая речь, помимо речи гипнотизера, но и генерализированным, когда после формирования зоны раппорта контакт с загипнотизированным может быть передан кому-либо еще и осуществляться не только гипнотизером, но и любым присутствующим^.

Раппорт в психоанализе

В психоанализе установление раппорта, понимаемого как взаимное согласие, эмоциональная связь между клиентом и психоаналитиком, считается необходимым условием для осуществления эффективного психоанализа^{. При этом связь между понятиями раппорта и переноса рассматривается разными психоаналитиками по-разному, раппорт выступает то как прототип переноса, то как его разновидность, оптимальный уровень.}

Так, Юнг считал, что:

…нужен закрытый раппорт, настолько закрытый, чтобы врач не мог глаз отвести от высот и низин человеческого страдания. Данный раппорт заключается прежде всего в постоянном сравнении и взаимном постижении, в диалектической конфронтации двух противоположных психических реальностей. Если по каким-то причинам эти взаимные впечатления не состыковываются, терапевтический процесс будет неэффективен.

Раппорт в нейролингвистическом программировании

В НЛП раппорт понимается шире, как установление отношения доверия между двумя (или более) людьми, а также само это доверие^.

Установление раппорта между клиентом и коммуникатором — важнейшая задача НЛП как психотерапевтической практики. Достижение раппорта может быть длительным процессом, но возможно и быстрое установление раппорта; длительность процедуры может зависеть от мастерства коммуникатора. Раппорт может достигаться как на сознательном, так и на бессознательном уровне. Основным методом установления раппорта в НЛП является присоединение (подстройка) к основным репрезентативным системам клиента, отражение их в коммуникации и невербальном поведении. При невербальной подстройке под репрезентативные системы клиента используется подстройка под темп дыхания, позу, жесты, движение глаз и т. п. Вербальное присоединение основывается на повторении характерных черт вербального поведения клиента.

Установление раппорта может рассматриваться как важное не только для психотерапевтической практики, но и для других видов межличностной коммуникации. Так, установление раппорта между врачом и пациентом не только способно повысить удовлетворенность лечением и снизить риск врачебной халатности, но и, согласно некоторым исследованиям, может ускорить выздоровление и снизить потребность в болеутоляющих^.

См. также

• Нейролингвистическое программирование
• Метод Уолта Диснея
• НЛП и наука
• пресуппозиция , пресуппозиции ,
• рефрейминг ,
• Репрезентативная система
• деловые коммуникации
• общение
• речь
• коммуникации

В общем, мой друг ты одолел чтение этой статьи об раппорт. Работы в переди у тебя будет много. Смело пишикоментарии, развивайся и счастье окажется в ваших руках. Надеюсь, что теперь ты понял что такое раппорт и для чего все это нужно, а если не понял, или есть замечания, то нестесняся пиши или спрашивай в комментариях, с удовольствием отвечу. Для того чтобы глубже понять настоятельно рекомендую изучить всю информацию из категории Психологическое консультирование

Ответы на вопросы для самопроверки пишите в комментариях, мы проверим, или же задавайте свой вопрос по данной теме.

Что такое раппорт в психологии простыми словами, и как его установить

Общаясь с большим количеством людей, наверняка, ты сталкивалась с ситуацией, когда с человеком очень легко и спокойно, когда ваше общение взаимоприяно и приносит свои положительные моменты. А бывали ситуации, когда общение было напряженным и хотелось прекратить его как можно скорее.

Первая ситуация и называется установлением раппорта между людьми. Это понятие впервые начали использовать в гипнозе, где для получения результата необходимо установление раппорта между клиентом и терапевтом.

Фото автора cottonbro: Pexels

Эффективность и польза сеанса зависят от установления доверительных, гармоничных, теплых отношений. Раппорт важен во всех сферах общения между людьми. И на работе с начальником или коллегами, и в терапии между клиентом и психологом, и просто в обычной беседе установление раппорта делает ее непринужденной и приятной.

Контакт между людьми, это как парный танец. Если между танцорами устанавливается крепкая, доверительная, взаимная связь, то их движения синхронизируются, что выливается в восхитительное действо.

Раппорт — это одна из главных составляющих успешной терапии. В нейро — лингвистическом программировании особенно внимательно изучают способы установления раппорта, условия, которые влияют на эффективность взаимоотношений.

Одно из таких условий – это доверие, которое может быть сознательным, основанном на прошлом опыте и прежних событиях между людьми, на том, насколько долго длится знакомство. А также существует и бессознательное доверие, которое возникает на основе похожести внутреннего мира двух людей, их привычек и образа мыслей.

Что такое раппорт в психологии?

В этой статье:

Схема установления раппортаПольза и выгоды от установления раппорта

Новости СМИ2

Схема установления раппорта

Раппорт можно и нужно устанавливать в общении. Для этого существует целая методология с основными шагами. Если ты научишься использовать эту систему, то эти знания очень помогут тебе в установлении доверительных и эффективных взаимоотношений.

В самом начале общения следует распознать репрезентативную систему человека, то есть систему, с помощью которой тот воспринимает информацию. Это может быть визуальное, аудиальное, кинестетическое или дигитальное восприятие. И давать эту информацию следует в таком же формате.

Если человек лучше воспринимает с помощью слов, то и нужно ему проговаривать, то, что необходимо донести. Твои лонгриды и душещипательные тексты просто не будут поняты.

Итак, основные этапы установления раппорта:

• Калибровка предполагает искусство наблюдать и замечать малейшие физиологические реакции, изменения в собеседнике. Это умение подмечать за каким событием или высказыванием следует та или иная реакция. Здесь важна внимательность, способность ничего не упустить.

Наблюдать нужно за жестами, положением тела, движением глаз, изменением цвета кожи, скоростью и громкостью речи, тембром голоса, интонацией, частотой дыхания.

На этом этапе важно не ошибиться в интерпретации увиденного. Например, закрытая поза не всегда обозначает нежелание собеседника общаться. Он может элементарно замерзнуть. Или грустное выражение лица может совсем не выражать отношение конкретно к тебе. Человек может просто вспомнить личную ассоциацию с каким — либо грустным событием из своей жизни.

В этом деле только опыт и постоянная тренировка поможет более правильно понимать и калибровать невербальные реакции.

• Подстройка — следующий этап в установлении раппорта. Ты подстраиваешь выше перечисленные реакции под собеседника. Также это называется отзеркаливанием. Ты повторяешь движения, позу собеседника, настраиваешься с ним на одну волну. Отзеркаливать можно как невербальные признаки, так и вербальные. Это часто употребляемые слова, восклицания, одинаковость мыслей.

Фото автора Alex Green: Pexels

На этом этапе главное, делать подстройку незаметно для собеседника. Если ты будешь вести себя, как обезьяна в зоопарке, грубо копируя каждый его жест, оппонент может расценить это как издевательство, что вызовет только ненужное раздражение и помешает в установлении раппорта. Подстраивайся непринужденно и как можно более естественно.

• Следующий этап — это непосредственно сам раппорт. Если два предыдущих шага сделаны правильно и экологично, то на третьем возникает взаимное доверие. Можно сказать, что пол — дела сделано. Установление раппорта всегда ощущается на подсознательном уровне.

Часто общаясь с человеком, ты не можешь понять, почему тебе с ним так легко и понятно, даже, если знакомство совсем не близкое. Это как раз момент становления раппорта.

• Теперь заключительный этап — ведение. Здесь самое главное удержать то, чего удалось достичь за предыдущие три этапа. Ни на секунду не упускать из внимания любые изменения в вербальных и невербальных реакциях собеседника. Следить за его осознанными и неосознанными действиями. Постоянно обращаться к себе, к своим ощущениям, задаваться вопросом, откуда та или иная реакция, хорошо это или плохо.

Фото автора cottonbro: Pexels

Если ход общения изменился не в лучшую для тебя сторону, нужно вернуться к первому этапу калибровки и начать все сначала.

Польза и выгоды от установления раппорта

Установление раппорта – это мощная техника НЛП. Все самые крупные сделки в мире совершаются только в том случае, если между партнерами установлен хороший раппорт. Между продавцом и покупателем, учителем и учеником, начальником и подчиненным, между закадычными друзьями очень важно взаимное доверие. Только это способно «сворачивать горы», совершать невозможное.

Успешная коммуникация является основной задачей в современном мире. Практиковать способность устанавливать раппорт нужно постоянно. Порой, ты делаешь это неосознанно. Ты в любом случае пытаешься найти общий язык с родителями, с лучшей подругой, с едва знакомыми людьми.

В основном, люди настроены на взаимную симпатию, установлению доверительных отношений, если, конечно, не происходит грубого нарушения их личных границ. А зная, научно доказанные методы нейро — лингвистического программирования, в частности установление раппорта, можно значительно облегчить себе жизнь в плане взаимодействия с другими людьми.

Фото автора Anthony Shkraba: Pexels

Когда ты общаешься с человеком очень важно видеть в нем равноправного собеседника. Существует закон природы: если ты хочешь получить от собеседника внимание, сопереживание, положительный ответ, симпатию, то, в первую очередь, дай ему это сама. Только отдавая, ты можешь рассчитывать на то, что все вернется к тебе сторицей.

Ничего нет важнее для человека, кроме его собственной персоны. Поэтому внимание к мелочам и деталям взаимной коммуникации принесет тебе положительные плоды.

Способность к установлению раппорта можно сравнить с наличием эмпатии. Это то же умение чувствовать партнера, улавливать его внутреннее состояние. Если человеку будет комфортно с вами в общении, если он почувствует искреннюю отдачу и пользу от ваших отношений, можно считать, что он стал твоим лучшим другом. 

Как наладить взаимопонимание с клиентами

Установление взаимопонимания с вашими клиентами является одним из самых важных навыков консультирования. Знаете ли вы, что примерно 40 % изменений клиентов происходит из-за качества консультационных отношений?

Ни для кого не секрет, что мы должны добиться того, чтобы клиенты доверяли нам и чувствовали себя комфортно в консультационном кабинете. Если мы этого не сделаем, то клиенты не будут делиться с нами важными деталями, не будут доверять тому, что мы говорим, и вообще не будут участвовать в процессе консультирования так, как нам нужно. Но как нам построить этот раппорт? Вот несколько предложений:

1. Используйте свои навыки активного слушания, чтобы понять клиента и его историю. Прежде чем предпринимать какие-либо попытки вмешательства, продемонстрируйте клиенту, что вы понимаете, откуда он исходит. Это может звучать глупо, но я на самом деле представляю себя крошечным внутри их головы. Кажется, это помогает мне войти в их мир.
2. Следи за скоростью. Ваша скорость близости, то есть. В зависимости от культуры, происхождения, личности и т. д. может потребоваться больше времени, чтобы завоевать доверие, необходимое для обсуждения более личных и деликатных вопросов. Чтобы оценить уровень доверия, обратите внимание как на содержание того, чем делится клиент (некоторые клиенты поначалу будут делиться только поверхностными подробностями), так и на язык тела клиента, так как они будут важными индикаторами того, насколько клиент готов поделиться. Важно знать об этих невербальных сигналах, потому что не все клиенты четко описывают свой дискомфорт.
3. Сначала небольшие успехи. Прежде чем углубляться в их самую большую проблему, попробуйте предоставить полезную информацию, положительный отзыв или поддержку. Вы даже можете попытаться решить небольшую проблему на ранней стадии процесса. Но на данном этапе пытайтесь решать только те проблемы, в которых вы достаточно уверены, что сможете успешно их решить. Это поможет клиенту завоевать доверие к вам.
4. Относитесь к клиенту с уважением. Это может показаться очевидным, но с самого первого контакта относитесь к клиенту как к важной персоне. Быстро отвечайте на звонки, вовремя начинайте сеансы, профессионально одевайтесь, готовьте для них документы и т. д. Уважайте их время так же, как свое собственное. (Что вы должны, или нам нужно иметь другой тип разговора). Представьте, как бы вы хотели, чтобы к вам относились как к клиенту, и соответствующим образом скорректируйте свое поведение.
5. Соответствие стилям. Понаблюдайте за своим клиентом и узнайте его стиль общения. Один мудрый учитель однажды сказал, что мы, советники, подобны камертонам. Наша работа заключалась в том, чтобы приблизить клиента к хорошему самочувствию или нормальному состоянию («быть в гармонии»). Таким образом, мы должны стараться соответствовать ритму общения наших клиентов, но оставаться немного в центре. Так что для гиперактивных клиентов мы остаемся на спокойной стороне гиперактивности. Часто клиент будет отражать наш стиль и, таким образом, начнет успокаиваться.
6. Будьте компетентны. Это должно казаться очевидным, но, вероятно, лучший способ разрушить консультационные отношения — быть некомпетентным. Клиент не будет вам доверять, если вы не знаете, что делаете.
   Убедитесь, что у вас есть надлежащая подготовка и опыт, прежде чем решать проблему клиента. Будьте откровенны с клиентом о том, какой у вас опыт, как только клиент впервые упомянет о своей проблеме, желательно во время первого телефонного контакта. Позвольте клиенту решить, нужен он вам или нет. Это действительно их решение, а не ваше.
7. Самораскрытие. Раскрытие личной информации также является еще одним способом наладить взаимопонимание. Но будьте осторожны с этим. Слишком много раскрытия информации, сделанное слишком рано и по неправильным причинам, может легко привести к неприятным последствиям. Подробнее читайте в посте о навыке самораскрытия.

Помните, что отношения консультанта действительно являются самым важным фактором в комнате. Это важнее, чем теория и вмешательства, которые вы используете.

С уважением, Радость Знаний,

Барбара Лофриско

Популярные сообщения

8 способов наладить взаимопонимание с клиентами (профессионально и весело!)

Установление взаимопонимания включает в себя поиск точек соприкосновения, установление хорошего общения и взаимное уважение.

Есть много способов сделать это, и мы рассмотрим их подробнее чуть позже!

Что такое раппорт? Согласно исследованиям,

Взаимопонимание — это когда два или более человека проявляют взаимную внимательность, позитивность и координацию. Дружелюбие и доверие между этими людьми часто отмечают взаимопонимание.

Когда у двух людей хорошие отношения, можно сказать, что они «синхронизированы». Взаимопонимание — это дорога с двусторонним движением, но как личность вы можете внести свой вклад в отношения таким образом, чтобы поддерживать взаимопонимание.

↑ Содержание ↑

Как вам может помочь установление взаимопонимания?

Взаимопонимание помогает вам чувствовать себя более связанным с кем-то и может помочь ему чувствовать себя более комфортно с вами. В профессиональной среде установление взаимопонимания может помочь вам создать сеть контактов, поскольку значимые отношения и личные связи лежат в основе сетей. Это также может помочь вам добиться успеха с клиентами, поскольку они будут испытывать положительные чувства и чувство связи с вами.

Некоторым специалистам, таким как врачи, терапевты и продавцы, необходимо быстро наладить контакт, чтобы помочь своим клиентам почувствовать, что о них хорошо заботятся.

Независимо от вашей профессии, взаимопонимание может помочь вам в следующих вещах: 

• Общение с другими людьми в вашей области, что может привести к новым возможностям трудоустройства.
• Укрепляйте доверие клиентов, что поможет вам добиться более эффективных результатов.
• Увеличение продаж и создание более обширной клиентской базы.
• Помогите вашей команде стать более продуктивной и работать вместе эффективнее.
• Создайте положительную репутацию в своей отрасли.

↑ Содержание ↑

8 способов наладить взаимопонимание с клиентами

Когда вы строите взаимопонимание с кем-то, вы даете ему повод доверять вашим возможностям. Вот несколько реальных способов сделать это!

Найдите что-то общее, что у вас есть

Попытайтесь найти что-то общее, что у вас есть с человеком, с которым вы разговариваете. Это может помочь установить связь и чувство товарищества.

Трудно сразу угадать, что у вас может быть общего. Обратите внимание, что на человеке одето — например, если он носит футболку группы, возможно, вы сможете установить связь через общее восприятие музыки.

Если нет, вот несколько вопросов для светской беседы, которые вы можете использовать, чтобы попытаться найти общие интересы: 

• Вы слышали о [ примечательном новостном событии ]? Держитесь подальше от поляризующих тем, таких как политика, но истории, представляющие интерес для людей, такие как Met Gala, или местные события, такие как строительство нового парка, — отличные варианты.
• Какую музыку ты сейчас слушаешь?
• У тебя есть планы на выходные?
• Вы из этого района?
• Вы слышали о ресторане, который открылся дальше по улице?

Это все довольно легкие темы для разговора, но они могут помочь сформировать чувство связанности, которое может привести к взаимопониманию. Ознакомьтесь с другими темами для начала разговора, которые помогут вам продолжать строить взаимопонимание.

Если вы помогаете клиенту решить проблему, с которой он столкнулся, вы можете сделать эти беседы короткими, чтобы он почувствовал, что ваша главная цель — помочь ему решить его проблему.

Вы когда-нибудь заходили в магазин Apple? Гении обычно невероятно дружелюбны, что помогает чувствовать себя комфортно рядом с ними, несмотря на то, насколько стрессовой может быть электроника.

Они могут поболтать, но обычно только тогда, когда вы ждете чего-то еще, например, включения устройства или появления другого Genius для консультации. Это поможет вам почувствовать, что ваше время уважают, но позаботится о любой потенциальной неловкой тишине, которая может вызвать у вас дискомфорт.

↑ Содержание ↑

Поделитесь планом игры

Когда вы работаете с клиентом, расскажите ему, как будут выглядеть «следующие шаги», чтобы он знал, чего ожидать в процессе. Это помогает укрепить их доверие к вашим возможностям и демистифицирует процесс для них.

Среди других профессий врачи, как правило, хороши в этом. Давайте представим, что вы записались на прием к врачу, чтобы сдать анализ крови. Подумайте, как может пройти это свидание.

Ваш врач входит в палату, спрашивает, как вы себя чувствуете, подробно объясняет, что он собирается делать, сообщает, сколько времени потребуется, чтобы получить результаты, и спрашивает, есть ли у вас какие-либо вопросы. Затем они ответят на все ваши вопросы и спросят, готовы ли вы приступить к экзамену.

Врач найдет время, чтобы убедиться, что вы чувствуете себя комфортно, знаете, что должно произойти, и у вас есть возможность спросить о любых проблемах, которые у вас есть.

Они демистифицируют процесс.

Независимо от вашей области знаний, ваш клиент, скорее всего, менее опытен, чем вы. Проведите их по шагам и помогите им почувствовать, что они знают, чего ожидать от процесса. Как и врач в примере, завершите разговор, увидев, есть ли у него какие-либо вопросы, которые вы можете помочь им прояснить.

Вот несколько фраз, которые вы можете использовать, чтобы вызвать вопросы у вашего клиента:

• «Прежде чем мы закончим эту встречу, у вас есть вопросы ко мне?»
• «Я хочу убедиться, что вы чувствуете себя комфортно. Могу ли я что-нибудь объяснить об этом процессе, что поможет вам почувствовать себя лучше?»
• «Я могу перейти к следующему шагу, но прежде чем мы это сделаем, есть ли что-то из того, о чем мы только что говорили, что вы хотели бы, чтобы я объяснил подробнее?»
• «Я знаю, что мы подходим к завершению нашей встречи, но, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться ко мне по электронной почте или телефону, если у вас возникнут какие-либо вопросы до нашей следующей встречи!»

Таким образом, человек, с которым вы разговариваете, будет знать, что ему разрешено просить разъяснить все, что он еще не понимает.

↑ Содержание ↑

Используйте те же прилагательные

Когда вы работаете над установлением взаимопонимания с кем-то, обратите внимание на его любимые прилагательные.

Какое из следующих положительных прилагательных они используют чаще всего?0008

Beautiful

…вы даже можете скопировать их любимые смайлики. Они используют:) или =)? Используйте их.

Теперь зеркально отразите их!

Если вы заканчиваете презентацию или прощаетесь с кем-то, кого вы только что встретили, добавьте положительное прилагательное, которое вы слышали от него, чтобы оставить сильное впечатление.

Например, когда вы прощаетесь с кем-то, вы можете сказать: «Разговор с вами был фантастическим . Надеюсь, вам понравится остаток дня». Или в конце презентации: «Я благодарен за то, что могу поделиться с вами своими исследованиями, и я надеюсь, что вы узнали больше об этой теме.0157 захватывающий ».

Совет профессионала: Будьте осторожны, чтобы не переборщить, так как слишком очевидный подход может нарушить взаимопонимание.

↑ Оглавление ↑

Сделайте искренний комплимент

Истинный комплимент может заключаться в том, чтобы сказать что-то приятное об окружающей обстановке: «Сегодня отличная погода, не так ли?» Или о человеке: «Мне нравится твое ожерелье!»

Несмотря на то, что комплимент может помочь установить взаимопонимание, старайтесь делать комплименты только в том смысле, в каком они вам нужны. Если вы говорите что-то исключительно для того, чтобы получить чье-то одобрение, они могут подумать, что вы лицемерите.

Делая комплименты, вы будете знать, что они искренни, потому что они случайны и невинны. По сути, честный комплимент случается, когда вы замечаете что-то в ком-то и имеете , что сказать им, но вы не ожидаете получить что-либо взамен.

• Мне нравится твоя прическа!
• Ваш свитер такой яркий и красочный. Мне это нравится.
• Мне нравится, как ты это сформулировал. Ты хорош со словами.

Говоря комплимент, смотрите ему в глаза и говорите с понижением голоса. Это заставит вас чувствовать себя более честным, чем если бы вы смотрели вдаль и звучали как вопрос.

Исследования показывают, что комплимент повышает уровень дофамина в мозгу. Дофамин — это гормон хорошего самочувствия, поэтому люди часто чувствуют себя уверенно и счастливо после похвалы.

↑ Содержание ↑

Практикуйте первое впечатление

Первые несколько секунд при знакомстве с новым человеком — много . Поскольку взаимопонимание связано с симпатией, компетентностью и установлением связи с кем-либо, потренируйтесь производить хорошее первое впечатление.

Первое, что видят люди при встрече с вами, это то, как вы выглядите. Исследователи обнаружили, что осанка и одежда играют важную роль в том, как люди вас воспринимают, а это значит, что дело в том, как вы себя ведете, а не в том, как вы выглядите.

Если вы собираетесь на нетворкинг или на первую встречу с клиентом, посмотрите на себя в зеркало, прежде чем войти в комнату. Убедитесь, что между зубами не застряла еда, и выпрямите волосы, если они выглядят развевающимися.

Профессиональный совет : Если вы находитесь вне дома и у вас нет под рукой зеркала, воспользуйтесь телефоном. Пожалуйста, включите селфи-камеру и используйте ее, чтобы проверить прическу и улыбнуться.

Другим аспектом вашего первого впечатления является то, как вы представляете себя. Перед встречей с клиентом или походом на нетворкинг найдите зеркало и потренируйтесь представляться.

Вы можете чувствовать себя немного глупо, делая это, но может быть полезно посмотреть, как вы выглядите. Обратите внимание на любые нервные тики, о которых вы могли не знать. Вы смотрите в пол или сутулитесь? Оба они могут сообщать наблюдателю об отсутствии уверенности.

Потренируйтесь смотреть в глаза, тепло улыбаться и протягивать руку для рукопожатия, говоря: «Привет, меня зовут ___».

В этом видео вы можете увидеть, как бывший президент Обама обменивается рукопожатием с несколькими членами Объединенного комитета начальников штабов. Несмотря на то, что вы не можете слышать, что он говорит, вы можете видеть, что он устанавливает зрительный контакт с каждым человеком, пожимает им руку в течение нескольких секунд и наклоняется к ним, чтобы услышать его через толпу зрителей.

Он выглядит спокойным и собранным. То, как он поправляет свои плечи, так что он прямо смотрит на каждого человека, сообщает, что он полностью обращает внимание на того, с кем он разговаривает.

Первое впечатление занимает всего несколько секунд, но оно может повлиять на то, как вас воспринимает человек, с которым вы разговариваете.

↑ Содержание ↑

Будьте активным слушателем

Когда вы кому-то помогаете, велика вероятность, что у него есть проблема. Это может быть разочарованный клиент, борющийся с электронным устройством, или новый маркетинговый клиент, очень взволнованный тем, чтобы начать работу и найти новых потенциальных клиентов, которых они не могут достичь самостоятельно.

Вовлекайтесь в то, что они говорят вам, будучи активным слушателем. Язык тела и рефлексивная речь изображают активное слушание.

Вот несколько способов, которыми вы можете использовать язык тела, чтобы показать кому-то, что вы общаетесь с ним: 

• Удерживать зрительный контакт 
• Кивать головой 
• Приспосабливаться лицом к собеседнику 
• Перемещать препятствия (например, ноутбук) в сторону
• Избегайте отвлекающих факторов, таких как вытаскивание телефона во время разговора

Помимо использования языка тела для демонстрации навыков активного слушания, вы можете размышлять над тем, что они сказали, чтобы убедиться, что вы их слышите. Это идеальная тактика для людей, которым нужно наладить взаимопонимание с помощью телефонного звонка, когда другой человек вас не видит.

Используйте такие фразы, как «Поправьте меня, если я ошибаюсь, но правильно ли я понимаю, что у вас проблема с XYZ?» Или: «Я собираюсь повторить вам то, что слышу. Пожалуйста, поправьте меня, если я что-то упустил».

Это подтверждает, что вы умеете слушать и помогаете им решать их проблемы.

Благодаря активному слушанию вы также можете проявить эмпатию, сказав что-то вроде: «Я мог представить, что XYZ-происшествие было довольно напряженным, я сожалею об этом, давайте найдем решение» или «Это похоже на бурю событий». , я уверен, что это было довольно подавляющим. Давайте работать над исправлением вместе».

↑ Содержание ↑

Пошутить

Юмор может быть немного хитрым. Вы не хотите шутить, которая может задеть чувства вашего клиента. Если вы не уверены, как что-то, что вы могли бы сказать, попадет в цель, не говорите этого. Но если вы уверены, что шутка либо нейтральна, либо сделана за ваш счет (без ущерба для вашего авторитета), продолжайте и будьте смешными!

Исследования показывают, что смех снижает беспокойство, поэтому он может помочь вашему клиенту чувствовать себя более комфортно.

Вот несколько способов пошутить и помочь снять напряжение, не беспокоясь о том, чтобы задеть чьи-то чувства: 

• Дайте неправильный ответ. Когда кто-то спрашивает вас, могут ли они взять продукт, чтобы рассмотреть его поближе, ответьте «Нет», а затем улыбнитесь, когда вы передаете ему товар. Это «нет» настолько неожиданно, что может помочь снять напряжение, и вы сможете вместе посмеяться.
• Если вы ошиблись, исправьтесь и посмейтесь. Например: «Ой, я только что написал сегодняшнюю дату как июнь 2020 года; это было много лет назад! Я сегодня весь обернулся».
• Расскажите что-нибудь смешное, что произошло в вашей жизни. Вы споткнулись и упали в продуктовом магазине? Вы забыли выбросить пакет из-под молока перед отпуском и вернулись к вонючему холодильнику? Ваш друг напугал вас, когда зашел к вам в квартиру со своим щенком? Такие глупые истории могут отлично заполнить пространство во время беседы с клиентом.

В этом отрывке интервью из шоу Джимми Фэллона Дженнифер Лоуренс рассказывает неловкую историю о себе во время вечеринки, где она приняла гостя за покойную Элизабет Тейлор.

История могла бы закончиться так: «Я думал, что разговариваю с Элизабет Тейлор, но я ошибался и чувствовал себя неловко».

Вместо этого она вникает во все детали ночи, рисует картину и увлекает за собой слушателей, превращая ее в забавный пересказ неудачной оплошности. Делая это, она может заставить свою аудиторию смеяться вместе с ней над ситуацией.

↑ Содержание ↑

Поощряйте их вклад 

При разговоре с кем-либо старайтесь положительно реагировать на то, что они говорят или делают предложения. Если вы строите отношения с клиентом, вы знаете о теме больше, чем он. ( В конце концов, это ваша область знаний! )

Вы не хотите притворяться или давать им плохие советы, потому что вы слишком напуганы, если честно, но тренируйтесь поощрять их, признавая их положительные предложения.

Когда они дают рекомендацию, сделайте им комплимент, например: «Это идеальное замечание. Давайте включим это в нашу стратегию». Или: «Мне нравятся эти цвета, которые вы выбрали для своего бренда. Они отлично выглядят».

Если вам нужно перенаправить их, найдите что-то положительное в их идее или причину, по которой они не знают «правильного» ответа, прежде чем поделиться своей точкой зрения. Попробуйте сказать что-то вроде: «Это такая забавная идея! К сожалению, из-за того, как работает это программное обеспечение, мы не сможем этого сделать. Но готовы ли вы попробовать XYZ? Я думаю, что это позволит достичь некоторых из тех же конечных целей».

Помните: если ваш клиент в восторге от идеи, будьте в восторге от него — не оставляйте его без ответа!

↑ Содержание ↑

Вывод

Установление взаимопонимания — это улица с двусторонним движением, включая взаимное позитивное отношение и координацию. Люди часто будут соответствовать энергии других, поэтому, если у вас будет полезное и позитивное поведение, вы, вероятно, сможете укрепить взаимопонимание с клиентами.

Во время встречи не забудьте сделать следующее, чтобы укрепить взаимопонимание.

• Потренируйтесь произвести первое впечатление. Хорошее первое впечатление поможет вам начать работу с новыми клиентами, во время сетевых мероприятий или при встрече с семьей вашего близкого человека! Используйте теорию цвета, чтобы одеваться так, чтобы произвести впечатление, а также рукопожатие, зрительный контакт и уверенную речь.
• Найдите точки соприкосновения. Вы оба любите итальянскую кухню? Вы оба в последнее время читали исторические романы? Найдите то, что вам обоим нравится, и установите настоящую связь.
• Сообщите им, чего ожидать. Если вы работаете с клиентом, сообщите ему план игры. Нахождение в новой среде может пугать и дезориентировать, и ваш клиент может чувствовать себя подавленным. Помогите им чувствовать себя комфортно, дав им знать, что они могут задать вам вопросы в любой момент.
• Используйте те же прилагательные. Во время разговора с кем-то зеркально отразите его прилагательные. Это поможет им более позитивно относиться к тому, что вы говорите.
• Скажи что-нибудь приятное. Когда вы впервые встречаете кого-то, постарайтесь заметить что-то, что вам нравится в его поведении или одежде. Тогда сделайте им комплимент! Помните, хвалите их, когда вы действительно этого хотите, а не когда пытаетесь что-то от них получить.