как работает техника с примерами
Якорение является одной из психологических техник нейролингвистического программирования. Это определенное действие, которое вызывает конкретные эмоции.
Фото Lynda Hinton on Unsplash
Все началось с опыта русского ученого И.П. Павлова. В свое время он проводил эксперимент с собакой. Наверное, ты помнишь из школьного учебника по биологии. Ученый давал собаке мясо и одновременно включал лампочку. У животного текла слюна.
Потом он исключил из цепочки мясо, и при одном включении лампочки у собаки также вырабатывалась слюна. Это называется условный рефлекс. Точно по такой же схеме и работает якорение. Условный рефлекс устанавливает новые нейронные связи, которые при нескольких повторениях запоминаются и входят в повседневность.
Мышление человека устроено по типу ассоциаций. Якорь — это то, что вызывает эти ассоциации. Например, запах, прикосновение, элемент одежды, необычная поза.
Человек за свою жизнь приобретает множество эмоциональных следов — переживаний. Они запоминаются, так возникают впечатления. На более глубинном уровне — это «впечаток» в сознание или подсознание. Это и есть якорь.
В этой статье:
Якорь для памятиЯкорение при психологической травмеЯкорение в повседневной жизниПорядок действийЯкорь для привлечения мужчиныЯкорение — не манипуляция
Якорь для памяти
По способу запоминания память делится на биохимическую и механическую. Последняя работает по принципу «зубрежки». Мозг видит, что человек что – либо повторяет несколько раз и создает нейронные связи (примерно после пяти повторений).
Что такое эффект якоря?
А вот с помощью биохимической или эмоциональной памяти запоминание может происходить с первого раза. По такой схеме образуется травма или фобия. То есть события должны быть эмоционально окрашены.
Когда эмоция выше пяти баллов по десятибалльной шкале, событие отпечатывается в памяти. Чем сильнее твой интерес к чему — либо, тем лучше процесс запоминания.
К примеру, изучение иностранного языка дается намного лучше, если ты занимаешься им с целью общения со значимым тебе иностранцем.
Стимулы, которые возникают снаружи, вызывают активность твоей карты мышления. Впоследствии ты реагируешь уже не на стимул, а на карту, которая у всех индивидуальна. Это объясняет то, что каждый человек реагирует на одно и то же событие по – разному.
Якоря – это микропрограммы, которые можно встраивать, перезапускать или удалять.
Якорение при психологической травме
Когда у человека случается сильная психологическая травма, она оставляет глубокий эмоциональный след, может задействовать аудиальную систему, телесную, ставит ограничивающие убеждения. Формируется комплекс.
Человек живет с ним, постепенно наматывает на себя еще большие установки, постоянно ищет им подтверждения.
Комплекс становится больше, шире и глубже. Искажается сама личность. Создается новая карта мышления. Все события теперь воспринимаются сквозь призму новой карты.
Психологи, которые используют в своей практике нейро — лингвистическое программирование, успешно ведут терапию травм с помощью якорения. Они ставят якоря на эмоции от воспоминания травмы, а также на позитивные события и связанные с ними впечатления.
Фото автора Lum3n: PexelsПроисходит коллапс якорей. Если специалист сделал все правильно и экологично, результаты просто ошеломляющие. Самостоятельно сложно достичь результатов в лечении травмы, а вот в умножении положительных эмоций, снятии стресса вполне можно преуспеть.
Якорение в повседневной жизни
С помощью техники якорения можно вызывать у себя практически любое состояние. Нужно включить внимательность и плодотворно поработать, пожалуйста! Необходимо хорошенько отдохнуть, настроиться на релакс — на здоровье! Например, перед написанием реферата ты пьешь чашку вкусного кофе.
На сдачу зачета и экзамена надеваешь определенную одежду. Занятия йогой у тебя ассоциируются с определенной музыкой.
Так вот кофе, одежда, музыка в данных случаях — это якоря. Благодаря им, человек входит в плодотворное эффективное состояние и дело идет легче и быстрее.
Такая техника позволяет моделировать свою действительность, быть продуктивнее, уменьшать воздействие стресса.
Якоря можно разделить на следующие виды:
- Аудиальные — это все, что связано со звуком. Голоса, интонации, шум деревьев, пение птиц, музыка.
- Визуальные – зрительные ассоциации, картинки, образы, представления.
- Кинестетичские — прикосновения, болевые ощущения, массаж.
- Обонятельные — аромат воздуха после дождя, запах сирени, шлейф духов, оставляющий эмоциональный след.
- Комлексные – например, чашка кофе под определенную мелодию.
Существуют два важных условия, чтобы якорь работал: это сильная эмоция, вызванная тем или иным триггером и постоянство повторов.
Порядок действий
- Для начала нужно выбрать для себя то эмоциональное состояние, которое хочешь заякорить. Например, расслабление, отдых.
- Останавливаешься в этом состоянии на некоторое время.
- Используешь память для вытаскивания различных воспоминаний, действий. Возможно, ты вспомнишь, как сидела в пляжном кафе на песчаном берегу моря, пила холодный апельсиновый сок. Выбираешь это в качестве якоря на пике эмоций. Это твоя привязка к картинке.
- Затем повторяешь ситуацию снова и снова, связывая ее с нужным якорем.
Теперь, когда тебе нужно расслабиться, достаточно будет воспроизвести в своем воображении картинку с пляжным кафе, сделать глоток холодного сока. Полноценный отдых тебе гарантирован, даже если ты не на берегу моря, а загораешь на лужайке своей дачи.
Якорь для привлечения мужчины
Да, да! Даже в таком тонком деле, как обольщение мужчины можно использовать столь дивный инструмент, как якорь.
Эффективный якорь – разрыв шаблона. Нестандартное, неординарное поведение или поступок. Например, в случае, когда мужчина рассмешил тебя, ты искренне и радостно громко хлопаешь в ладоши. И так повторяешь несколько раз. Все, якорение произошло. Теперь, когда твой мужчина услышит, что кто — то хлопает в ладоши, он будет вспоминать тебя.
Или определение слова, которое будет символизировать некоторые действий. Например, ты говоришь мужчине: «Будет тайна» и ведешь его в спальню с последующими событиями. Повторяешь несколько раз. Теперь при слове «тайна» твой любимый будет вспоминать ваш жаркий секс. Только не нужно частить. Пусть для него это будет определенной наградой за конкретные действия. Помог по дому — тайна, отвез тещу на дачу — тайна.
Это может показаться немного цинично, но очень похоже на дрессировку собаки. Механизм один, он эффективен и с людьми, и с животными.
Фото: @snapwireЕсли нужно оживить отношения, достаточно вспомнить первые свидания, надеть платье, в котором произошло знакомство.
Заякорить эту эмоцию и вызывать каждый раз, когда будет нужно освежить чувства.
Якорение — не манипуляция
На первый раз можно подумать, что якорение — это манипуляция. Но дело в том, что якоря мы используем с детства, они присутствуют в жизни повсеместно. Наверняка у тебя есть определенный запах или вещи, которые вызывают воспоминания детства. Зная эту технику, ты открываешь для себя большие возможности и в работе, и в личной жизни, и в отношениях с близкими.
Используй якорение только с чистыми искренними намерениями и техника принесет тебе только положительные и радостные моменты. Стань для себя «немножко психологом», привнеси в свою жизнь свежих идей и креатива.
Примеры якорения
Работу выполнила Каблукова Ю.О.
Группа PR-1111
Принцип «Якорения»
Якорение
— это психологический процесс, при
котором происходит внутреннее запечатление
с некоторым внешним пусковым механизмом
(аналогичным классическим условным рефлексам),
так что реакция запечатления может быть
вызвана как произвольно, так и естественно.
«Якорь» в сознании человека можно поставить
с помощью чего угодно: зрительного образа,
прикосновения, действия, музыки. Установление
«якоря» может происходить как несознательно,
так и намеренно(оперативно).
Несознательных проявлений якорения случается очень много. Стоит человеку услышать знакомую мелодию, и он тут же вспоминает, при каких обстоятельствах слышал ее в последний раз. Зачастую этот «якорь» встречается среди влюбленных пар, у которых есть «их песня» — песня, которая звучала при их знакомстве, их первом поцелуе и т.д. Вспоминая эту песню, эти люди проворачивают в своем сознании все приятные моменты своих отношений. Однако если влюбленные разошлись, то в последствии эта песня будет вызывать скорее негативные эмоции, которые остались после расставания.
Так же музыка
может заякорить и другой спектр
эмоций, ассоциаций и воспоминаний.
Например колыбельные всегда вызывают
теплые воспоминания о детстве и
маме. Траурный марш наводит на скорбные
мысли.
В качестве примера можно привести
так же «отбивки» или же любые музыкальные
подложки команд КВН. Так как за одно выступление
одна и та же «фирменная» перебивка команды
повторяется несколько раз, то зритель
ее быстро запоминает, и в последствии
где бы он не услышал эту мелодию он будет
вспоминать об этой команде. При чем нужно
учесть: чем лучше выступала команда, тем
позитивней настроение возникает у человека.
Конечно, если у него нет личной неприязни
к кому-либо из участников команды.
Да и впрочем,
если какая-то личность вызывает крайнюю
неприязнь то все связанное с
ней будет вызывать отторжение. В
качестве примера можно привести
такую ситуацию из личного опыта: у
меня была подруга, с которой мы когда-то
хорошо дружили и я знала о ней все. Но
так случилось, что мы поссорились и больше
не общаемся, а если где и пересекаемся,
то делаем вид, что друг друга не знаем.
И теперь любая ассоциация с ней у меня
вызывает бурю отрицательных эмоций, хотя
это могут быть вполне привычные вещи
(марка одежды, прическа, места в городе,
музыка).
Впрочем, есть
и такие ситуации, когда определенные
действия превращаются в какой-либо рефлекс.
Человеку хватает сунуть один раз руку
в огонь, чтобы больше никогда этого осознанно
не делать. Бывает достаточно один раз
быть побитым в темном переулочке, чтобы
бояться каждый раз, когда в темное время
приходится возвращаться домой. Есть
и другие ситуации, часто их в шутку называют
«клиническими» — когда доведенное до
автоматизма действие начинаешь повторять
в ненужных ситуациях. Часто встречаются
такие ситуации, что человек каждый день
ест что-либо (макароны, картошка, пельмени),
при этом обильно поливая все блюдо майонезом.
Поставив «якорь» на то, что в пищу нужно
добавлять в майонез, с утра этот человек
вполне может добавить себе в чай вместо
сахара тот самый пресловутый майонез.
Или же рабочий человек (или студент) каждый
день ездит на метро. Тот, кто часто ездит
в метро знает, чтобы пройти турникет,
нужно приложить карточку к специальному
кружку.
Это примеры
несознательного якорения, однако
известны случаи применения 
В наше время якорение применяется в рекламе и PR с целью привлечения и удержания аудитории. В качестве примера можно привести известную новогоднюю рекламу Coca-Cola. Уже много лет в эфирах всех телеканалов примерно за полтора месяца до Нового Года появляется ролик с красной праздничной фурой и добродушным Санта Клаусом. Видео- и звуко- ряд из этой рекламы настолько прочно вошел в сознание людей, что теперь как только этот ролик появляется на телевидении, в каждом человеке возникают праздничные эмоции и эйфория в связи с предстоящим праздником. При всем этом Coca-Cola остается в выйгрыше, потому что уже на подсознательном уровне каждый обыватель стремится купить к праздничному столу пару бутылок напитка. Поэтому создается вполне закономерная аналогия Новый Год= Соса-Cola. Наряду с оливье и мандаринами.
Из примеров
можно так же привести PR-акции, использующие
флешмобы. Особенно популярный флешмоб
“Free hugs” («Свободные объятия»), когда
по улице ходят люди и предлагают свои
объятия другим.
Крайне позитивная акция,
вызывающая у людей радость и улыбки, надолго
запоминается прохожим, которые
попали в подобную акцию. А если на участниках
флешмоба присутствует логотип или что-то
связанное с компанией организацией, то
при следующем объятии человек вспомнит
о таком хорошем эмоциональном опыте,
и вслед за этим воспоминанием «заякорится»
и бренд-организатор мероприятия.
Умопомрачительные примеры предвзятости привязки
Предвзятость привязки — это мощный эффект, который может помочь вам лучше продавать, представлять или вести переговоры, если вы знаете, как его использовать. Узнайте, как это сделать, из 12 примеров реального использования якоря.
Содержание статьи:
- Определение смещения привязки
- Примеры привязки в восприятии цены
- Примеры привязки для увеличения продаж
- Примеры привязки на встречах
- Примеры привязки в оценке чисел
- Примеры привязки в переговорах
- Резюме
Предвзятость привязки — это наша склонность полагаться на первую часть информации, с которой мы сталкиваемся.
Такая информация служит якорем, и мы корректируем наши следующие решения вокруг этой точки отсчета.
Предвзятость привязки влияет на наши повседневные решения, включая решения о покупке и важные решения, которые мы принимаем на работе. Якорем может быть что угодно — наше восприятие цены может быть привязано к числу (даже случайному), и мы можем использовать наши предыдущие решения в качестве отправной точки для нашего последующего выбора.
Получите доступ ко всем примерам из практики, доступным на InsideBE
Откройте для себя новаторские идеи и захватывающие решения.
УЗНАТЬ БОЛЬШЕ
Примеры привязки к восприятию цены
Наиболее распространенное применение привязки к продажам — это скидки. Вы видите это каждый день — первоначальная цена служит якорем, а цена со скидкой вдруг не кажется такой уж плохой.
Но есть ли способ использовать этот более творчески? Еще бы.
Пример 1. Помещение продуктов с завышенной ценой в меню первыми
Возьмем Serendipity 3 в качестве примера. Этот ресторан в Нью-Йорке создал то, чего до него никто не делал. Буквально – попал в Книгу рекордов Гиннесса. Хот-дог за 69 долларов.
Но продать не успели, нет. Только подумайте об этом – как только вы увидите в меню этот дорогой хот-дог, 17,95 долларов за чизбургер внезапно показались гораздо более разумной ценой, не так ли? Именно так работают якоря. После представления хот-дога продажи их чизбургеров взлетели до небес.
Источник: Money.inc
Пример 2: изменение контекста, чтобы цена казалась ниже
Nespresso пошла дальше изменения цены и изменил весь контекст.
Какую максимальную цену вы готовы потратить на пакетик кофе весом 474 г (17 унций)? 10 евро? 20 евро? 45 евро?
Честно говоря, 45 евро за пакетик кофе звучит смешно.
НО, если вы подсчитаете, то обнаружите, что – это та же цена за грамм, что и 50 центов за капсулу Nespresso
Люди хорошо знают цены за упаковку, так как покупают кофе довольно часто. Это уже якорь. Всякий раз, когда мы видим пакетик кофе за 45 евро, мы сравниваем его с ценой, к которой привыкли, поэтому она кажется слишком дорогой.
Nespresso придумала блестящую идею продавать кофе в чалдах. Капсула равнялась чашке кофе, поэтому она сменила якорь. Когда мы думаем о чашке кофе , мы сравниваем ее не с пакетом кофе, а со стоимостью чашки в Starbucks . Внезапно 50 центов за капсулу Nespresso выглядят выгодной сделкой по сравнению с 3,50 евро за американо в Starbucks.
- Статья
Контекст – Маркетинговое супероружие, которое нельзя упускать из виду
Пример 3: Старый добрый трюк с «0,99» и сила якоря первого числа
Если вы думаете, что цена 0,99 — это самый старый трюк в книге, который больше не работает… возможно, вам стоит подумать еще раз.
Исследование за исследованием показывают, что первая цифра работает как якорь для оценки цен. Вот почему мы на 50-100% чаще покупаем футболку стоимостью 39,99 евро, чем футболку стоимостью 40 евро. В исследовании 2021 года группа исследователей из Университета штата Огайо выяснила, что , выбирая между маленьким кофе за 0,95 доллара и большим кофе за 1,20 доллара, только 29% людей выбрали более крупный вариант.
Но все изменилось, когда они увеличили цену обоих вариантов на 5 центов. Имея маленькую чашку за 1 доллар и большую за 1,25 доллара, 56% людей выбрали вариант побольше . Первая цифра была такой же, поэтому разница казалась меньше… и привели к увеличению продаж более дорогого варианта на 51%.
Какие факторы влияют на решения покупателей? Цена — лишь один из них. Вы можете найти 3 других важных фактора в нашей статье «Психология ценообразования: скрытые факторы, влияющие на решения ваших клиентов о покупке».
Пример 4: Цена обручальных колец с бриллиантами является результатом многолетнего закрепления
Сколько должно стоить обручальное кольцо?
Общеизвестно, что он должен стоить 1-3 месячную зарплату покупателя.
Только нет.
Идея тратить так много на обручальное кольцо была нелепой до того, как De Beers начала закреплять его как таковое в 1930-х годах. Они придумали эту произвольную цифру только для того, чтобы поддержать цену на бриллианты. Вместе с блестящей кампанией «Бриллианты навсегда» этот якорь закрепился, и десятилетия поддержки со стороны De Beers привели к тому, что сектор помолвочных колец с бриллиантами известен нам сегодня.
Анкеровка началась в 1930-х годах и продолжается по сей день – прямо и просто, как всегда.Источник: Mumbrella Asia
Примеры привязки для увеличения продаж
Привязка поведения даже более эффективна, чем привязка цены, — это способ, с помощью которого специалисты по маркетингу годами заставляют нас покупать больше и тратить больше.
Пример 5: Как супермаркеты ограничивают количество ваших покупок, чтобы у вас было больше
Прогуливаясь по супермаркету или просматривая их листовки, вы могли увидеть что-то вроде «Предложение ограничено 12 предметами на семью».
«Только одно мультисохранение за транзакцию», кажется, ограничивает ваши покупки, хотя на самом деле побуждает вас покупать больше. Источник: Foodactive.co.ukИ в этом есть смысл — вы не хотите, чтобы первые несколько человек, пришедших в магазин, купили все товары со скидкой. Вы согласны? Если да, то якорь уже на месте… и это не то, что вы думаете.
Число, к которому они на самом деле привязывают вас, — это количество единиц товара, которое можно купить. С высоким якорным числом вы не так уж и расстраиваетесь из-за того, что покупаете так много — в конце концов, есть предел, и вы даже не приблизитесь к нему.
Проверяя свою теорию на банках супа «Кэмпбелл», Вансинк, Кент и Хох обнаружили, что количество купленных банок увеличилось более чем в два раза — с 3,3 банок в среднем на одного покупателя до 7 — просто за счет установки знака, ограничивающего количество банок люди могут купить до 12 на семью.
- ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО
Якорение: важный принцип, определяющий решения, которые впоследствии принимают люди
Загрузить сейчас
Пример 6: Как KFC продала на 56% больше картофеля фри с помощью привязки
Краткое описание: Увеличение продаж картофеля фри.
Вызов: Вы не можете изменить продукт, предложение или цену — только общение.
Интересный вызов, не правда ли?
Эта сводка от KFC Australia попала на стол агентства Ogilvy в 2014 году. «Однадолларовые австралийские чипсы» были популярным предложением в стране уже пару лет.
Но на этот раз группа творческих людей и ученых-бихевиористов объединилась, чтобы еще больше усилить его.
Они придумали более 90 способов изменить обмен сообщениями и коммуникацию для увеличения продаж, и одним из 5 основных принципов, которые они реализовали, была якорность.
Они работали с тем же якорем, что и в супермаркетах, — ограничением суммы покупки.
Но вместо того, чтобы скрыть это внизу объявления, они сделали его основным заголовком.
«Сделка настолько хороша, что вы можете купить только четыре».
«Всего 4 упаковки на покупателя!» Поместив якорь в главный заголовок кампании, KFC моментально пустила его в головы всей нации — через телевидение, рекламные щиты и все другие форматы.Источник: Ogilvy Asia
Ограничьте покупку продукта, который люди уже любят — в некотором смысле сделайте его дефицитным — и они сойдут с ума! Так и случилось. Продажи «однодолларовых фишек» подскочили на 56%.
Конечно, якорение было лишь частью общей стратегии. Хотите узнать еще 4 поведенческих принципа, которые помогли добиться этого невероятного результата? Вы можете изучить все детали этого замечательного примера из практики Сэма Татама, руководителя отдела поведенческих исследований в Ogilvy.
Примеры привязки на собраниях
Привязка тесно связана с концепцией «формирования» — представления аргумента в наилучшей системе координат для достижения вашей цели.
Итак, как вы можете использовать якоря в своих интересах, пытаясь убедить своих коллег или деловых партнеров?
- Видео
Как меньшие возможности могут привести к лучшим продажам – парадокс выбора и фрейминга
узнать больше
Пример 7: порядок информации может решить или испортить вашу презентацию
Представьте, что вам нужно идти на операцию, и вам предлагаются 2 варианта.
Вариант номер один — это стандартный способ, который опробован тысячами пациентов и может похвастаться Вероятность успеха 90% — хотя восстановление идет медленно.
Вариант номер два — это экспериментальный подход с гораздо более быстрым восстановлением, но есть 10% вероятность того, что что-то пойдет не так .
Какой из них вам больше нравится? Вы хотите перестраховаться или рискнете ради быстрого выздоровления?
Люди, которым первыми представили противоречивые идеи и аргументы, с большей вероятностью приняли и обдумали их, чем люди, которым первыми представили подходящую информацию.
Если вы внимательно изучите варианты, вы обнаружите, что нет никакой разницы . Каждый успешен в 9 из 10 случаев. Но, заявив вариант номер один как «безопасный, проверенный метод», вы были более склонны сосредоточиться на том, насколько он безопасен, в то время как заякорив другой вариант как «экспериментальный», вы сосредоточились на рисках.
Это было проверено в интересном исследовании психологов с факультета психологии Мичиганского университета. Предоставляя группам людей информацию по вызывающим разногласия темам, таким как контроль над оружием, люди, которым сначала представили противоречивые идеи и аргументы, с большей вероятностью приняли и обдумали их, чем люди, которым первыми представили подходящую информацию.
Когда им разрешалось выбирать, какую информацию читать в первую очередь, люди предпочитали читать то, что подтверждало их взгляды, и гораздо реже принимали другие аргументы (первый график). При представлении информации в случайном или заданном порядке принятие противоположных идей значительно возрастало.
Источник: исследование Предубеждения относительно конгениальности формируются де-факто порядком подачи информации
Вы можете использовать этот факт при построении следующего коммерческого предложения или презентации.
Представьте все факты, подтверждающие основную мысль, которую вы хотите донести, на первых нескольких слайдах. Это построит всю презентацию вокруг вашего первого утверждения, а все последующие будут рассматриваться как его поддержка (или опровержение).
Хотите глубже разобраться в причинах, почему смещение якоря работает? Прочитайте или статью Якорная предвзятость — все, что вам нужно знать.
Пример 8: Почему собрания застревают на первой идее? Якоря вины
Может ли якорение ограничить творчество или задушить поиск правильного решения? Вы держите пари.
Представлена первая идея — особенно если она исходит от кого-то вышестоящего — и вместо того, чтобы двигаться дальше и переходить к другим идеям или решениям от других коллег, дебаты застревают на мелочах первой представленной идеи.
В исследовании 2016 года «Являются ли группы менее поведенческими?» группа исследователей под руководством Лукас Меуб и Тилль Прогер обнаружили, что в области фактов и цифр группы могут смягчить предвзятость привязки .
Но когда дело доходит до мнений и суждений (как в случае мозгового штурма) мы, кажется, идем за толпой – и предвзятость привязки превалирует как никогда.
Это может быть по нескольким причинам:
- Первая идея задает «настроение» – особенно в мозговом штурме, это может быть опасным путем. Первая идея исследует определенный ход мыслей и бросает якорь. Большинство людей будут кружить вокруг якоря со своими идеями, но не будут рисковать всеми другими, неизведанными путями.
- Люди видят в этом планку качества – первая идея также определяет уровень обсуждения. Если другие считают, что их идеи ниже планки, установленной первой идеей, они могут держать их при себе.
- Оставлять якорь больно – первый якорь создает безопасное пространство для обсуждения. У него есть определенная тема, и каждый может внести свой вклад, поделившись своим мнением. Это может быть полезно на какое-то время, но если это задушит дальнейшее обсуждение, в конце концов это повредит собранию.
- Первые идеи падают на чистый лист – представляя свои решения клиенту, первому не приходится бороться с другими решениями за место в голове. Он самый четкий и поэтому может считаться лучшим.
Как этого избежать?
Прежде всего, установите повестку дня и придерживайтесь ее . Если обсуждение застопорилось, установите ограничение по времени. Когда он закончится, отметьте нужные точки и двигайтесь вперед.
В случае встреч с коллегами, попросите их прислать свои решения до встречи , чтобы каждый мог прочитать и оценить их по своему усмотрению.
А в случае с клиентами … используйте это в своих интересах ! Сначала представьте решение, которое вы считаете лучшим, и специально закрепите презентацию или обсуждение вокруг него.
- Онлайн-курс
Психология восприятия цены и товара
подробнее
Примеры привязки в оценке чисел
Считаете ли вы, что ваши оценки являются результатом хорошо откалиброванного чувства, тренированного годами? Десятилетия исследований, кажется, говорят об обратном — большую часть времени они легко поддаются случайным якорям.
Пример 9: Как рулетка может повлиять на количество стран ООН в Африке
В ныне известном эксперименте 1974 года Тверски и Канеман влияли на числа на колесе рулетки. Но не волнуйтесь — все это было во имя науки.
Они подстроили колесо так, чтобы оно приземлилось либо на 10, либо на 65.
После раскрутки ничего не подозревающим участникам исследования задали совершенно не относящийся к делу вопрос: «Какой процент стран Африки входит в состав ООН?»
Думаете, на их ответ могло повлиять что-то столь несущественное, как номер на рулетке?
Конечно.
Это число послужило действительно убедительным якорем.0023 подвергшихся воздействию числа 65 было гораздо больше – 45% в среднем .
- Онлайн-курс
Поведенческая экономика и психология в маркетинге (с сертификатом)
узнать больше
Пример 10. Попробуйте сами: насколько велик топливный бак реактивного самолета?
Вы можете попробовать это прямо сейчас, если у вас есть кто-нибудь под рукой.
- Как вы думаете, сколько литров топлива нужно, чтобы заправить бак реактивного самолета? Это больше или меньше 1000? Сколько именно?
Запишите свой ответ.
Теперь возьми своего друга и задай ему немного другой вопрос.
- Как вы думаете, сколько литров топлива нужно, чтобы заполнить бак реактивного самолета? 100 000 или 200 000? Сколько именно?
Теперь сравните свои результаты.
Мы можем поспорить, что они на порядки отличаются друг от друга.
Почему? Потому что якорь, который мы указали в самом вопросе (1000 и 100 000 литров), повлиял на ваше предположение и дал вам диапазон, из которого вы пришли к своему выводу. Может быть, подсознательно, но эти цифры все же оказали большое влияние на ваше предположение. Ваш мозг просто взял числа, которые он видел, и придал им актуальность, хотя их не было — правильный ответ — почти 400 000 литров.
Пример 11. Рациональны или предвзяты экономические прогнозисты?
Даже профессиональные макроэкономические прогнозисты не свободны от предвзятости привязки , как показано в исследовании Кэмпбелл и Шарп, проведенном в 2007 году.
Изучая разницу между прогнозами и фактическими макроэкономическими результатами, исследователи обнаружили, что значительная часть различий может быть связана с предвзятостью привязки. В отличие от традиционной предвзятости привязки «первой информации», на этот раз на них повлияла значимость последних данных, которые действовали как привязка.
Они придали большее значение недавним событиям и результатам компаний только потому, что они были более доступны для них – и закрепили свои ожидания будущего роста результатов с последнего отчетного периода.
Помимо данных и постоянных изменений, предвзятость синоптиков является еще одним фактором, влияющим на точность прогнозов.Источник: Cartoonstock
Примеры привязки в переговорах
Переговоры — будь то о вашей зарплате, цене товара или международном контракте — по большей части основаны на привязке. Но не один простой якорь – есть паутина якорей и антиякорей, которые закладываются в ходе переговоров для проведения границ.
Какие методы используются чаще всего?
Пример 12. Создание пространства для маневра путем анкеровки с перегибом или недотягом
Этот прием работает только в том случае, если у одной из сторон нет полной информации — вроде зарплаты на аналогичную должность в вашем городе.
Чем более осведомлены обе стороны, тем менее эффективны эти якоря.Наиболее часто используемая техника – это превышение и недостижение вашей позиции. Вы можете найти его на улицах марокканских рынков, а также в международной дипломатии.
Первое выпавшее число создает якорь для всех переговоров и устанавливает диапазон, в который вы готовы двигаться. Намеренно занижая или переоценивая, вы вынуждаете другую сторону отреагировать на ваше предложение и скорректировать свои ожидания, чтобы они соответствовали установленным вами рамкам.
Например, давайте представим, что вы на собеседовании. Вы ожидаете зарплату в 55 000 долларов в год, но рекрутер начинает с предложения в 30 000 долларов. Что ты будешь делать? Даже если вы не озвучили свои ожидания, вы приспособитесь и попытаетесь найти золотую середину — $40 000.
Просто пойдя первым, рекрутер сэкономил 15 000 долларов на ваших расходах, и им даже не пришлось с вами спорить.
Предостережение : этот метод работает только в том случае, если одна из сторон не имеет полной информации – например, о зарплате для аналогичной должности в вашем городе. Чем более осведомлены обе стороны, тем менее эффективны эти якоря.
Снятие якоря в переговорах
Если вы оказались в ситуации, когда другая сторона бросила якорь, у вас все еще есть шанс вернуться на правильный путь. Одной из наиболее агрессивных техник, упомянутых в книге «Гений переговоров» Дипака Малхотры и Макса Базермана из Гарвардской школы бизнеса, является «Закрепленное встречное предложение и модерация».
Вернемся к нашему примеру с наймом.
Рекрутер зафиксировал зарплату в размере 30 000 долларов и готов к переговорам. Что вы должны сделать?
Нельзя отвечать своим якорем – это заведет переговоры в диапазон, из которого будет трудно выбраться. Вместо этого вам следует разрядить якорь другой стороны, четко заявив, что это неприемлемо, и подкрепив свою позицию веским аргументом.
И только потом бросать собственный якорь.
Это могло бы звучать так:
«Извините, но 30 000 долларов не годятся. Это меньше, чем у меня на нынешней должности, и не отражает моего опыта. Я думал в диапазоне 55-60 000 долларов».
В двух простых предложениях вы снова переформулируете все переговоры, где другая сторона должна выступить с встречным предложением.
Резюме
Что такое смещение привязки?
Предвзятость привязки — это наша склонность полагаться на первую часть информации, с которой мы сталкиваемся. Такая информация служит якорем, и мы корректируем наше следующее решение вокруг этой контрольной точки.
Как мы можем использовать это в бизнесе?
- Привязка для манипулирования восприятием цены – создание более дорогого варианта, чтобы другие варианты казались разумными, переформулирование цены в другую категорию, начало цены с более низкого числа (39 долларов вместо 40 долларов) – вариантов много. .
- Привязка к привычкам . Закрепляя определенное поведение как «правильное», вы можете заставить своих клиентов сформировать привычку, которая заставит их возвращаться снова и снова.
- Привязка к собраниям и презентациям — отбрасывая привязку, вы можете структурировать всю презентацию или обсуждение так, как вы хотите, или использовать ее, чтобы выделить один из вариантов, которые вы представляете.
.Как бороться с эффектом якорения?
- Узнайте о предмете — в большинстве случаев получение дополнительной информации и изучение предмета делает вас менее склонным к якорям, потому что вы заранее устанавливаете свои внутренние якоря из надежных источников.
- Научитесь обезвреживать якоря – распознавайте, когда к вам применяются якоря, и, когда это возможно, используйте собственный якорь. Сделать шаг назад и посмотреть на ситуацию с разных сторон (например, получить совет) — тоже отличный способ распознать якорь.
- Примите это – Якорение – это механизм нашего мозга, позволяющий справляться с ситуациями без каких-либо предварительных ориентиров, и все мы в той или иной степени склонны к этому. Лучшее, что вы можете сделать, это подготовиться и принять, что это повлияет на вас.
Дополнительная литература:
- 4 способа использовать привязку в маркетинговой кампании B2B
16 примеров предвзятости привязки (2022) влияет на наше восприятие последующей информации.
Первоначальное воздействие может повлиять на принятие нами решений. Он задает тон тому, как мы обрабатываем следующую информацию.
Одно из объяснений связано с эффектом первичности (Stewart, et al., 2004). Мы помним то, что приходит первым, лучше, чем то, что приходит позже. Таким образом, первый бит данных, с которым мы сталкиваемся, является более мощным, чем то, что приходит позже.
Предвзятость привязки широко используется в маркетинге и ценообразовании очень широкого спектра потребительских товаров и услуг.
Определение смещения привязки
Эвристика привязки была впервые определена Тверски и Канеманом (1974) в серии умных экспериментов.
В одном из этих исследований участников попросили оценить ответ либо на 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1, либо на 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7. x 8. Ответы на оба вопроса одинаковы (можете проверить, если хотите).
Однако результаты показали, что группа участников, которых попросили оценить ответ на первую последовательность чисел, была намного выше (медианная оценка 2250), чем группа, оценивающая ответ на вторую последовательность чисел (медианная оценка 512). .
Здесь мы видим, что это искажение формы.
Первые числа создали якорь, который был выше в первой строке (число 8), чем во второй (число 1), и соответственно повлияли на оценки.
Примеры якорной предвзятости
1. Запрашиваемая цена за новый дом
Если дома в пригороде стоят дорого, то продажа по несколько более низкой цене будет восприниматься как выгодная сделка, даже если она по-прежнему выгодна.
очень высоко.
Покупка дома является одним из трех самых важных решений, которые человек принимает в своей жизни. Это большие обязательства и большие деньги. Тем не менее, окончательная цена покупки нового дома может зависеть от предвзятости привязки.
Если мы сначала посмотрим на дома по соседству, которые находятся в верхней части диапазона, то те, что стоят в середине пакета, покажутся низкими. Это может повлиять на восприятие их ценности. Мы будем думать, что это хорошие предложения, потому что мы сравниваем их с домами, которые стоят намного дороже.
Однако более объективный анализ может привести к другому выводу. Возможно, более дорогие дома, которые мы рассмотрели вначале, на самом деле имеют преувеличенную стоимость, потому что владельцы хотят получать более высокие ставки. Или, может быть, эти дома только что отремонтировали и поэтому они качественно отличаются от других по соседству.
Статья по теме: 15 Примеры предвзятости по сходству
2.
В меню ресторана Меню ресторана подобрано таким образом, чтобы цены казались доступными. Например, блюда с самой низкой ценой указаны первыми, чтобы создать впечатление, что ресторан доступен по цене.
Когда люди едят в ресторане, они подвергаются множеству стратегий, чтобы заставить их тратить больше. Это включает в себя печально известное «специальное блюдо дня», которое обычно представляет собой продукты, которые вот-вот испортятся, поэтому шеф-повар выставляет блюда на продажу или готовит новое блюдо и называет его «специальным».
Меню также разработано с некоторыми стратегическими элементами. Одна стратегия включает в себя сначала перечисление более дешевых товаров, а затем неуклонное повышение цены предложений по мере продвижения вниз по списку.
Это попытка заставить посетителей воспринимать ресторан как недорогой. Начиная с более дешевых товаров, создается первоначальное впечатление ценности; умное использование эвристики привязки.
3. Пакеты подписки
Перечисляя варианты подписки от самых дорогих до самых дешевых, люди будут воспринимать менее дорогие варианты как выгодную сделку.
Кабельные компании, онлайн-сервисы и различные формы членских пакетов также используют привязку для создания впечатления. Есть две разные стратегии, которые могут быть реализованы в зависимости от стратегии маркетинговой команды.
Иногда варианты будут перечислены от самых дорогих до самых дешевых. Если сначала указать самый дорогой вариант, последующие варианты будут рассматриваться как хорошие значения. Даже если может показаться, что компания должна надеяться на самый дорогой вариант, во многих случаях он может представлять самую низкую норму прибыли.
На самом деле, эти другие варианты могут обеспечить самую высокую норму прибыли для компании и действительно являются предпочтительным выбором, который команда маркетинга хочет, чтобы клиенты выбрали. Это умная стратегия проведения клиента через мыслительный процесс, который был разработан очень тщательно.
4. В зале суда
Прокуроры, требующие от судей длительных сроков заключения, имеют возможность повлиять на судью, чтобы тот вынес длительный приговор. Это потому, что прокурор установил этот длинный приговор в качестве точки привязки.
Предвзятость якоря, безусловно, играет роль в незначительных обстоятельствах, таких как варианты меню в ресторане, но она также существует и в гораздо более серьезных ситуациях. Например, Englich and Mussweiler (2002) исследовали сроки вынесения приговоров судьям в правовой системе.
Их исследование показало, что, когда прокуроры предъявляли исключительно длинные требования о вынесении приговора, судьи, как правило, выносили более длительные приговоры. Более того, даже опытные судьи также были подвержены влиянию предвзятости привязки.
Эти результаты довольно неожиданны. Можно было бы подумать, что на судей с большим опытом не повлияет такая простая вещь, как якорение. Вынесение приговора по уголовному делу должно быть свободным от такого влияния и вместо этого основываться на объективном анализе и учете соответствующих факторов.
5. Покупка подержанного автомобиля
Продавцы подержанных автомобилей выставляют на продажу дорогие автомобили, чтобы их немного более доступные автомобили выглядели выгодными. В противном случае потребители могут впасть в предвзятое негативное мышление.
Учитывая, что новый автомобиль может потерять до 20% своей стоимости, как только его увезут со стоянки, покупка подержанного автомобиля кажется мудрым шагом. К сожалению, он тоже подвержен влиянию предвзятости привязки.
Например, показывая потенциальному покупателю более дорогой вариант, который явно не является выгодным предложением, продавец фактически готовит почву для автомобилей, показанных далее. Следующие автомобили кажутся гораздо более выгодными по сравнению с дорогим старым автомобилем, показанным первым.
Это классическая стратегия, использующая предвзятость привязки для манипулирования процессом принятия решений ничего не подозревающими клиентами. И это очень эффективно.
6. «Рекомендуемая розничная цена»
Рекомендованная розничная цена часто указывается для товаров, которые затем продаются по более низкой цене. Это попытка продавца представить товар выгодным.
Вы когда-нибудь видели перечеркнутый ценник с «рекомендуемой розничной ценой» вверху? Чуть ниже указана более низкая цена. Хотя это может показаться честным раскрытием информации от компании, признающей, какой должна быть реальная цена, на самом деле это не так.
На самом деле это хитрый трюк, чтобы создать впечатление выгодной сделки. Указав сначала высокую цену, а затем более низкую, компания манипулирует восприятием ценности покупателями. Нижняя указанная цена может оказаться выше, чем предложил производитель. Но из-за предвзятости привязки клиенты будут воспринимать цену, указанную ниже, как отличную сделку.
7. $9,99
Установка цены на уровне 9,99 создает «якорь» на уровне 9вместо 10, что делает продукт дешевле.
Безусловно, многие потребительские товары и услуги заканчиваются на 0,99. Вы когда-нибудь задумывались, почему?
Давайте рассмотрим один пример. Предположим, желаемая цена товара равна 10. Это может быть 10 долларов, 10 песо или любая валюта.
Причина, по которой он указан как 9,99, связана с уклоном привязки. Поскольку первое число, которое обрабатывает клиент, равно 9, сразу создается впечатление, что оно меньше 10. Конечно. Девять меньше десяти, так что это не ракетостроение. Однако настоящая хитрость кроется в числах, которые следуют (например, 9).9). Эти 99 центов на самом деле поднимают цену примерно до 10.
Таким образом, вместо того, чтобы указывать цену как 10, цена указана как 9,99, чтобы создать впечатление более низкой цены. Разницы между 9.99 и 10 на самом деле нет, просто так кажется.
8. Первые впечатления
Наше первое впечатление устанавливает якорь для будущих взаимодействий. Например, если вы произвели отличное первое впечатление, вы можете вызвать «эффект ореола», когда у кого-то сложится о вас долгосрочное положительное впечатление, основанное на этом первом взаимодействии!
Предвзятость привязки не ограничивается только ситуациями, связанными с числами и ценами.
Это также влияет на наши мыслительные процессы, связанные с отношениями. Возьмем, к примеру, влияние первых впечатлений.
При знакомстве с новым человеком нам могут дать лестную информацию о нем. Это первое впечатление затем изменяет то, как мы обрабатываем последующую информацию об этом человеке. С одной стороны, это благоприятное впечатление может служить фильтром, позволяющим увидеть в этом человеке только хорошее.
С другой стороны, это палка о двух концах. Если первоначальное знакомство будет слишком лестным, оно может породить слишком высокие ожидания, чтобы их можно было оправдать. Это приведет к эффекту контраста при последующей обработке их действий.
Высокие ожидания, установленные ранее, не могут быть оправданы, поэтому наше впечатление о них значительно снижается.
9. Лимиты на покупку
Создание лимита на покупку может фактически побудить людей покупать несколько единиц продукта, поскольку ограничение (например, «5 на одного покупателя») становится когнитивным якорем.
Иногда в супермаркете выставляют выбранный товар с надписью «Ограничение 12 на покупателя». Это создает впечатление, что товар особенный, что его предложение ограничено, и, вероятно, возникнет ажиотаж покупателей, покупающих этот товар. Скорее всего, все это неправда.
Используя число 12, магазин надеется увеличить продажи этого конкретного товара по сравнению с обычным средним показателем. Наше сознание устанавливается с якорем числа 12, а затем корректируется вниз. Конечным результатом является то, что большинство клиентов купят больше этого товара, чем обычно без якоря.
Еще один пример силы предвзятости привязки в продажах.
10. Размеры порций
Установив небольшой размер порции как «нормальный» (например, используя меньшие тарелки), вы можете заставить себя есть меньше.
Есть способ заставить эвристику привязки работать в вашу пользу. Поскольку здоровое питание предполагает отказ от переедания, мы можем использовать привязку, чтобы сделать наши порции более подходящими.
Итак, в следующий раз за обеденным столом, думая о том, сколько съесть, постарайтесь визуализировать меньшую тарелку с меньшими порциями. Это создаст эталон для ваших размеров порций и поможет вам разместить на тарелке меньшие и более здоровые порции.
Если вы сделаете наоборот и представите себе большую тарелку с большими порциями, то вы, скорее всего, будете использовать ее в качестве эталона. Затем, когда вы выберете размеры порций, они будут ближе к тем, которые вы визуализировали, и будут намного больше.
11. Культурные предубеждения и этноцентризм
Наши собственные культурные предубеждения, взгляды, привычки и убеждения являются нашим якорем. Мы видим себя нормальными. Когда мы выходим на улицу и знакомимся с новыми культурами, мы сравниваем их с нашей собственной культурой.
Например, многие люди считают, что у них нет акцента. Когда они слышат кого-то из другой страны, они говорят: «Вау, у тебя такой акцент!» В этих ситуациях мы используем наш акцент как нейтральную привязку и оцениваем все акценты как странные по сравнению с нашим собственным.
Точно так же различные культурные нормы и социальные практики оцениваются как отличные от наших собственных, которые всегда являются якорем нашего мышления и поведения. Мы также склонны естественным образом полагать, что наш образ мышления и наше культурное поведение являются лучшим способом ведения дел (мы называем это этноцентризмом).
12. Старшие братья и сестры устанавливают стандарты
В детстве у меня была очень умная старшая сестра, которая всегда получала более высокие оценки, чем я. Это всегда было якорем для моих родителей: от меня ожидали, что я буду соответствовать установленным ею стандартам.
Это также заставляло меня чувствовать себя немного хуже, даже когда я получал объективно отличные оценки. Мои оценки всегда считались хорошими, но далеко не такими высокими, как у моей сестры.
Здесь на мое самоощущение повлиял созданный якорь. По иронии судьбы, мои учителя считали меня очень умным, потому что их якорь был другим: их якорем были другие ученики в моем классе, большинство из которых я побеждал на каждом экзамене!
Во взрослой жизни стандартом становятся уже не оценки, а доход.
Как профессор, я также склонен проигрывать эту битву с предвзятостью привязки.
13. Учитель был строг в начале года
Как учитель, я научился использовать склонность к якорю в свою пользу. Я был бы намного строже в начале года, чтобы установить стандарт или «норму» для моих студентов.
В результате привязка учащихся к ожидаемому поведению будет очень высокой. Когда позже в том же году я давал им небольшие послабления, они думали, что это «круто» и «весело», несмотря на то, что эти небольшие послабления были очень незначительными.
Но студенты сочли небольшие снисхождения большим делом, потому что они сравнивают их с обычными стандартами, которые довольно строги.
Это сделало моих учеников счастливыми, а также обеспечило постоянно высокий уровень в классе.
14. Родители, устанавливающие стандарты поведения
Точно так же родители устанавливают стандарты дома, подавая пример. Родители, которые регулярно занимаются спортом, задают своим детям якорь, показывая, что регулярно заниматься спортом важно и нормально.
Когда молодые люди вступают во взрослую жизнь, они сталкиваются с людьми, которые ленивы или не занимаются спортом. Однако, поскольку их родители установили для них якорь «регулярных упражнений», человек, вероятно, будет осуждать этих новых людей в своей жизни.
Якорь (высокие стандарты родителей) — это стандарт, по которому они оценивают себя и других на протяжении всей своей жизни. Таким образом, невероятно важно, чтобы родители обдумывали, какое поведение они хотят моделировать, зная, что это поведение заложит основы всей жизни человека.
15. Переговоры о заработной плате
Часто потенциальный работодатель устанавливает очень низкую начальную заработную плату для переговоров о заработной плате. Это разработано, чтобы действовать как якорь, против которого служащий будет торговаться.
Например, если работодатель устанавливает заработную плату в размере 50 000 долларов, то переговоры о повышении заработной платы до 55 000 долларов кажутся выигрышем.
Вы получили 10%! Но на самом деле босс, вероятно, смог бы предложить 60 000 долларов. В этой ситуации босс мудро использовал эффект привязки, чтобы подавить вашу зарплату, а также заставить вас почувствовать, что вы получили много от переговоров.
Для всех участников переговоров чрезвычайно важно установить якорь, поскольку он существенно влияет не только на результат, но и на то, как все его воспримут.
16 Предвзятость подтверждения
Предвзятость подтверждения также является следствием эвристики привязки. По сути, как только у нас появляется идея в голове, мы пытаемся найти информацию, подтверждающую первоначальную идею.
Например, у многих людей есть политическая точка зрения, с которой они начинают как с «якоря». Они могут подумать, что политик — ужасный человек. Таким образом, все будущие статьи, которые они прочитают, будут омрачены этой точкой привязки.
Если статья положительна по отношению к политику, то человек обвинит автора в необъективности.
Если статья негативная, то они согласятся с ней и примут ее как дополнительную информацию, подтверждающую первоначальную точку зрения человека.
Конечным результатом этого является то, что люди живут в своих собственных крайне предвзятых информационных пузырях, и люди становятся оторванными от реальности, и все потому, что они начали с абсурдного якоря, а не с нейтральной и любопытной ориентации.
Вывод
Предвзятость привязки может быть одним из самых распространенных методов продаж в истории продаж. Он имеет приложения в невероятно широком диапазоне сценариев.
Это может повлиять на наше восприятие ценности нового дома, выбранного нами пакета подписки или блюд, предлагаемых в меню ресторана. Судьи могут влиять на свои решения о вынесении приговора, привязываясь, а супермаркеты могут тонко изменять количество товаров, которые покупают покупатели.
Предвзятость привязки — еще один неявный уклон, обнаруженный группой Тверски и Канемана.
Два исследователя, которые научили всех нас хотя бы одному: мы не объективные мыслители.
Ссылки
Вансинк, Б., Кент, Р. Дж., и Хох, С. (1998). Модель привязки и корректировки решений о количестве покупок. Журнал маркетинговых исследований, 35 , 71-81.
https://doi.org/10.1177/002224379803500108
Тверски, А., и Канеман, Д. (1974). Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения. Наука , 185 (4157), 1124–1131.
https://doi.org/10.1126/science.185.4157.1124
Стюарт, Д. Д., Стюарт, С. Б., Тайсон, К., Винчи, Г., и Фиоти, Т. (2004). Эффекты последовательного положения и эффект превосходства изображения в групповом воспроизведении нераспределенной информации. Групповая динамика: теория, исследования и практика, 8 (3), 166.
https://psycnet.apa.org/doi/10.1037/1089-2699.8.3.166
Энглих, Б., и Массвейлер, Т. (2001). Вынесение приговора в условиях неопределенности: закрепляющие эффекты в зале суда.
Журнал прикладной социальной психологии, 31 (7), 1535-1551.
Дэйв Корнелл (доктор философии)
+ сообщения
Доктор Корнелл работает в сфере образования более 20 лет. Его работа включала разработку сертификатов учителей для Тринити-колледжа в Лондоне и обучение без отрыва от работы для правительств штатов в Соединенных Штатах. Он подготовил воспитателей детских садов в 8 странах и помог бизнесменам и женщинам открыть детские центры и детские сады в 3 странах.
Крис Дрю (доктор философии)
+ сообщения
Эта статья была рецензирована и отредактирована Крисом Дрю (доктор философии). Процесс рецензирования Helpful Professor включает в себя проверку фактов, редактирование и дополнение статей экспертом уровня доктора философии. Рецензенты следят за тем, чтобы весь контент отражал экспертный академический консенсус и подкреплялся ссылками на академические исследования.