Психологические триггеры в копирайтинге: Триггеры в копирайтинге: виды и принцип работы

Триггеры в копирайтинге: виды и принцип работы

Создание продающих текстов требует все большего профессионализма. Уже мало просто грамотно описать преимущества товара и в конце воскликнуть «Купи!», нужно замотивировать клиента на действие. Грубые призывы работают все реже – копирайтеры изучают маркетинг, психологию влияния, рекламные алгоритмы. И, конечно, применяют полученные знания в работе. Один из способов убедить потенциального клиента принять правильное решение – триггеры. Триггеры в копирайтинге – набор психологических крючков, которые запускают определенные последовательности в глубинных слоях подсознания.

Почему триггеры работают

Триггеры работают потому, что являются ключами к социальным, финансовым и иным шаблонам. Человек с детства впитывает самую разную информацию, которая формирует поведенческие программы нашей нервной системы.

Самые простые примеры: чистка зубов или езда на машине с механической коробкой передач. Пока мы учимся чему-то, то уделяем этому максимум своего внимание. Но по завершению обучения все делаем «на автомате».

Шаблоны окружают нас повсеместно:

Семья = муж, жена и ребенок.

Китайский товар = низкого качества.

Статус vip = что-то эксклюзивное, дорогое, доступное не каждому человеку.

Образование = садик, школа, ВУЗ.

Шаблоны везде. Часть из них активируется подсознательно, другие можно запустить осознанно правильно подобранными фразами, ситуациями, историями. И для этого как раз и используются в копирайтинге триггеры.

Самые популярные триггеры в копирайтинге

Теме триггеров посвящено много работ известных авторов. Копирайтерам полезно познакомиться со следующими трудами:

• Чалдини Роберт Б. «Психология влияния».
• Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Чалдини Роберт Б. «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным».
• Джозеф Шугерман. «Искусство создания рекламных текстов».

Авторы каждого произведения в той или иной степени раскрывают секреты нашего подсознания и подсказывают, как словом можно убедить человека совершить некое действие.

Среди рекомендованных ими приемов перечислены:

1. Предубеждение.
2. Социальное влияние.
3. Благодарность.
4. Уникальность.
5. Изменение цены.
6. Новинки.

Предубеждение

Один из триггеров предубеждения уже упоминался. Имя ему «китайское качество». Так как поставки в страны СНГ из Китая никогда не отличались совершенством, в народе выработался стереотип «Китай = плохо».

Так, многие страны и бренды стали синонимами чего-то определенного:

• Итальянская мода = лучшие тренды мировых подиумов.
• Швейцарские банки = самые надежные.

Используя сравнения и избегая негативных формулировок, можно сформировать о товаре практически любое мнение.

Социальное влияние: отзывы, авторитеты, экспертность

Большинство из нас считает, что мнения авторитетных людей заслуживают доверия. Также мы думаем, что много положительных отзывов свидетельствуют о высоком качестве товара или услуги.

Эти особенности – цифры статистики, имена знаменитостей, количество благодарных клиентов – формируют доверие у потенциальных клиентов, стимулируя их совершить заказ.

Благодарность: демо-версии, бесплатные образцы, подарки, скидки

Этот триггер в копирайтинге еще называют триггером «взаимного обмена». Он приобретает все большую популярность, так как работает практически безукоризненно.

Принцип его влияния прост: когда человек что-то получает бесплатно, в нем формируется внутреннее чувство вины и желание оказать ответную услугу дарителю.

Именно поэтому в коучинге сегодня активно учат последовательности: бесплатный семинар – обещания – платный семинар – подарок или бонус к следующему семинару.

И работает же. Достаточно оценить, сколько в социальных сетях призывов получить бесплатный урок или поучаствовать в игре. Но, вписавшись в проект, клиент неизменно узнает, что все «фишки» в платном курсе. И покупает его.

Уникальность как подарок

Возможность выделиться среди других нередко толкает людей на нестандартные решения. И эту особенность активно используют копирайтеры, формируя триггеры уникальность:

• «только для Вас»;
• «закрытая распродажа»;
• «для владельцев vip-аккаунтов»;
• «ограниченное предложение».

Эксклюзивность манит, и это позволяет не только продавать товар, но и зарабатывать на этом неплохие деньги.

Конечно, сегодня приходится экспериментировать с уникальностью, так как «ограниченных предложений» на рынке все больше. Но решение можно найти всегда.

Вариативность цен: каждый выбирает «по себе»

Отличная стратегия привлечения покупателей и достойный психологический триггер – выбор цены. Пакетных предложений с разным количеством услуг все больше. Почему? Потому что это работает.

Кто-то сравнит все цены и выберет дешевый вариант, думая, что классно сэкономил.

Другой приобретет индивидуальный подход и особые условия, выложив за это сумму в 2-3 раза больше.

Новинки – сочетание несколько триггеров в одном

Продажа новинок, как показал опыт Apple, это сразу охота за несколькими зайцами:

• уникальность – «я покупаю это первым»;
• экспертность – «столько людей хвалит, что нужно купить»;
• обновление – «в моей жизни что-то меняется, и это отлично».

Новинка – мощный триггер в копирайтинге и психологии. Объясняется просто – все любят новые вещи. Более того, любые положительные обновления в жизни вызывают выработку «гормонов счастья», что дополнительно стимулирует центры удовольствия.

Опасность триггеров в копирайтинге

Опасность использования психологических триггеров в текстах одна – излишнее давление, избыточная манипуляция. Это значит:

• не нужно использовать все известные триггеры;
• триггеры должны быть обоснованы;
• описанные характеристики не должны приносить вреда.

В комментариях можно оставить триггеры, которые нравятся и используются именно Вами.

Прочитано: 5 967

Психологические триггеры в копирайтинге // Михаил Бакунин

01.10.2018

В 1923 году профессиональный копирайтер и исследователь рекламы Клод Хопкинс опубликовал книгу под названием «Реклама: научный подход», которая быстро стала мастридом для всех, кто работает в маркетинге. Книга остается популярна и актуальна по сей день.

“Никого даже близко нельзя подпускать к рекламированию, пока он не прочитает эту книгу семь раз. Она изменила мою жизнь!” — написал один из самых значимых людей в рекламе — Дэвид Огилви.  

 

Книга Хопкинса поможет вам, как уже помогла многим маркетологам, изменить подход к изучению рынка и написанию текстов. Особое внимание в книге уделяется психологическим триггерам — словам и выражениям, которые подталкивают людей к покупке. Мы остановимся подробнее на главе, посвященной психологии.

6 психологических триггеров, которые копирайтеры могут использовать для повышения продаж

“Компетентный рекламист должен разбираться в психологии. Чем больше он знает о ней, тем лучше. Он должен знать, что применение таких-то приёмов вызывает такие-то реакции, и использовать это свое знание, чтобы улучшить результат и избежать ошибок”.

[editor_related post=»1716″ /]

 

В этой главе Хопкинс выделяет несколько эффектов, которые мы называем триггерами, способных привлечь внимание потребителей и подтолкнуть их к совершению покупки.

Беспокоитесь, что информация из книги устарела? Не стоит. Наш мозг не развивается так быстро.

“Человеческая природа — величина постоянная. Наши современники не так уж и отличаются от современников Цезаря. А значит, и принципы психологии неизменны и долговечны. Вам никогда не придется переучивать то, что вы узнаете из курса психологии”.

Не стесняйтесь использовать эти триггеры практически для любого маркетингового мероприятия, включая пресс-релизы, e-mail-рассылку, баннерную рекламу и т.д. Они являются вневременными и универсальными, что доказано после десятилетий тестирования. Вот что вам нужно знать о триггерах:  

[editor_index tag=»h4″ content=»Неизвестное» /]

Хопкинс пишет:

“Любопытство — одно из самых сильных человеческих побуждений. Мы используем его всякий раз, когда предоставляется возможность”.

Люди любят изучать. Это в нашей природе, мы биологически заинтересованы в  исследовании мира, а не просто реагировать на него. Наш разум старается удовлетворить наше любопытство, именно и это делает его эффективным триггером покупки.

Поведенческий экономист Джордж Ловенштайн убежден, что любопытный человек мотивирован в получении недостающей информации, чтобы уменьшить или устранить чувство депривации — информационного голода. Чтобы заинтересовать людей можно использовать информационные пробелы, когда единственная возможность узнать больше — это нажать на ссылку.

Редакторы блогов используют эту тактику для создания привлекательных заголовков. Сценаристы на ТВ-шоу используют его для создания неожиданных концовок, которые заставляют зрителей возвращаться к просмотру сериала после завершения очередного эпизода. Маркетологи и копирайтеры используют его для создания объявлений, которые привлекают внимание.

[editor_index tag=»h4″ content=»Высокие цены» /]

Хопкинс пишет:

“Дешевизна не является большим преимуществом. Люди экстравагантны. Им нужны удачные сделки, но не дешевизна. Они хотят чувствовать, что могут позволить себе самую лучшую еду, самый лучший наряд, самую лучшую вещь. Если вы будете обращаться с ними так, как будто это не для них, такое отношение оскорбит их”.

Цена даст характеристику предмету или услуге лучше, чем любое описание. Представьте себе часы за 10 000 долларов. Какими они будут? Это роскошные часы? Золотые? Механические? Вы представляете Rolex? Теперь представьте часы за 100 долларов. Какие они? Практичные? Из какого они материала? Они работают на батарейках?

Доктор философии Утпал Дхолакия согласен с мнением Хопкинса и отмечает, что цена товара сама по себе предоставляет полезную, а иногда и диагностическую информацию о продукте, особенно когда оценивать качество сложно.

[editor_index tag=»h4″ content=»Имя покупателя» /]

“Когда человек знает, что что-то ему принадлежит, что-то отмечено его именем, он предпримет шаги, чтобы получить это, даже если вещь пустячная”.

Когда вы слышите или читаете свое имя, ваш мозг начинает усиленно работать.

Химическая реакция, происходящая в мозге в этот момент, свидетельствует о том, что вы собираетесь читать или слышать информацию, которая относится непосредственно к вам.

“Помните, что имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке”, —  из книги “Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей” Дейла Карнеги.

Именно поэтому персонализированные рекламные объявления привлекают больше внимания, а маркетологи используют имена потребителей там, где это возможно: письма, электронная рассылка, посылки и т.д. Обратите внимание, что именные кружки и брелоки продолжают выпускаться и продаваться по всему миру.

Вспомните маркетинговый ход Coca-Cola, когда на бутылках появились имена.

Так вот какими были результаты такого эксперимента:

• Увеличение потребления напитка с 1,7 до 1,9 млрд порций в день.
• Хэштег #shareacoke стал трендом №1 в социальных сетях.
• Аудитория компании в Facebook увеличилась на 25 миллионов человек.

Секрет этого успеха? Компания дала людям возможность почувствовать себя уникальными. Это сила персонализации.

[editor_index tag=»h4″ content=»«Попробуйте, прежде чем покупать!»» /]

Хопкинс пишет:

«Многие изделия продаются под гарантию, это стало повседневной практикой, которой никого не удивишь».

Люди привыкают к вещам. Мы привыкаем к нашему окружению, другим людям, даже к собственным эмоциям. В психологии это называется габитуация — привыкание в повторяющимся стимулам.

Особенно опасно это в рекламе. Такие слова, как “Бесплатно”, “Распродажа”, “Гарантия”, настолько часто используются, что потеряли свою привлекательность. Поэтому, чтобы привлечь внимание покупателей необходимо идти другим путем.

Например, почувствуйте разницу между следующими акциями гарантии возврата денег:

[editor_important content=»“Попробуйте в течение недели. Если вам это не понравится, мы вернем вам деньги”» /]

[editor_important content=»“Попробуйте в течение недели. Если вам это нравится, то заплатите нам”» /]

[editor_related post=»1679″ /]

[editor_index tag=»h4″ content=»Эксклюзивность» /]

“Предложение, адресованное определённому ограниченному слою населения, гораздо эффективнее, чем общее предложение. Например, предложение только для ветеранов войны. Только для членов общества или секты. Только для управляющих. Всякий, кто имеет право на какое-то преимущество, приложит существенные усилия, чтобы его использовать”.

Маркетологи используют сжатые сроки (например, ”Заказать до полуночи!”) или ограниченное количество (например, “Осталось всего 10%!”), чтобы подталкивать потребителей к покупке. Эксклюзивность — превосходный инструмент убеждения, потому что это заставляет потребителя чувствовать FOMO.

FOMO или Fear Of Missing Out дают ощущение “боли”, которую мы испытываем, когда вынуждены долго ждать чего-либо. И в то время как крайние сроки и требования к дефициту нацелены на всех, эксклюзивность на основе персоны говорит об ультра-специфической группе людей, и эта сегментация может сделать FOMO еще более интенсивным. Каждый год мы сталкиваемся с объявлениями “Снова в школу!”, которые напоминают родителям о необходимости закупаться школьными принадлежностями для детей.

 

[editor_index tag=»h4″ content=»«Попробуйте наших конкурентов!»» /]

“Производитель написал в рекламе: «Попробуйте товар наших конкурентов», вставил это прямо в заголовки. Он предложил сравнение и показал, что не боится его. Это исправило положение. Покупатели выбирали товар той фирмы, которая готова была выдержать проверку сравнением”.

Уверенность — очаровательна и привлекательна. Уверенные бренды, как и уверенные люди, знают, чего они стоят. Сравнения — это одна из форм доказательства, которая делает их невероятно убедительными.

Теперь вы знаете, какие есть психологические триггеры и как можно использовать их в рекламе и текстах.

23 мощных психологических триггера копирайтинга, которые убеждают людей покупать вещи

23 мощных психологических триггера копирайтинга, которые убеждают людей покупать вещи — Doan Copywriting

Суть копирайтинга в том, что он требует фундаментального понимания психологии.

Требуется знание:

• Как люди думают
• Чего они хотят
• Почему им что-то нужно

Даже лучшему техническому писателю в мире может не хватать этих знаний.

Итак, как думает ваша аудитория? Ну, есть много проверенных триггеров, на которые вы можете положиться. Независимо от вашего предложения или аудитории, есть идеальный ракурс.

Многие из этих триггеров полезны только для определенных предложений. Другие более гибкие и работают для многих различных предложений. Давайте рассмотрим некоторые из этих психологических триггеров и посмотрим, как вы можете использовать их для связи со своей аудиторией.

 

Содержание

Психологический триггер № 1: чувство причастности или собственности

Задумайтесь на минутку о покупках в Интернете. Скорее всего, вы обдумывали один или два продукта, чтобы решить, подходит ли он вам. Насколько проще было бы, если бы вы могли обращаться с этим продуктом и видеть, как он работает? Это идея участия и собственности.

Кто-то проводит время с продуктом и проявляет интерес к участию. Владение — это когда кто-то использует продукт и получает представление о том, каково это — владеть этим продуктом. Это также может относиться к вашему предложению. Любой, кто посмотрит на ваш продукт или использует его в какой-либо степени, с большей вероятностью купит его. Это потому, что они получают лучшее представление о том, как это может улучшить их жизнь.

Пример: 

Представьте, что кто-то готов купить банан. Они могут просматривать фотографии, видео и обзоры. Это может дать хорошее представление о том, на что похож банан, но этого не всегда достаточно.

Это может измениться, если они будут делать покупки в банановом киоске и прикасаться к банану. Они чувствуют, каково это — использовать этот продукт и каково это — владеть им. Иногда это дополнительный толчок, в котором нуждаются люди.

 

Психологический триггер № 2: Честность

На нечестности в маркетинге далеко не уедешь. Вы можете получить несколько первоначальных продаж, но молва распространится, и люди могут понять, что ваше предложение — это не все, чем вы его сделали. Вы не можете рекламировать лучшие бананы в мире, если каждая гроздь либо в синяках, либо еще зеленая.

Ваш единственный возможный вариант — изложить факты, чтобы не обещать больше, чем можете выполнить.

Вы можете указать на недостатки вашего предложения, чтобы сделать еще один шаг вперед. Не настолько, чтобы сделать ваше предложение нежелательным, но чтобы оно оставалось честным. Сосредоточьтесь на недостатках, которые не имеют отношения к функции продукта. Потенциальные клиенты могут тогда больше доверять вам о положительных моментах.

Пример:

Допустим, вы продаете бананы. Бананы не идеальны, но они делают больше, чем многие другие фрукты. Вы хотите рассказать своей аудитории, насколько они хороши, но вы должны внушить доверие.

В таком случае вы могли бы сказать им, что банан требует дополнительной работы, так как у него есть кожура. Покупатели могли бы доверять вам больше, если бы вы были честны в отношении негативного аспекта. Затем вы можете убедить их, что работа того стоит, потому что вознаграждение очень ценно. После того, как они очистят банан, у них есть уникальные варианты, такие как банановый сплит или выращивание бананов.

 

Психологический триггер № 3: Честность

Честность и честность похожи, но это не одно и то же. Честность легко заметить, но честность более нюансирована. Честность — это нечто большее, чем правда. Посмотрите на это так: возможно, вы помогли кому-то заработать 50 тысяч долларов в месяц, но вероятно ли это для каждого клиента? Это не так, поэтому вы не можете утверждать, что сделаете то же самое для всех.

Это может быть правдой для одного клиента, но вы можете переобещать и недопоставить, если вы используете это как общее утверждение. Вместо этого вы должны делать скромные и правдоподобные заявления. Претензии, которые не гарантируют конкретную сумму чего-либо. В претензиях могут упоминаться подробности, но только как возможность.

Пример: 

Предприятие говорит, что их бананы помогли кому-то похудеть на 20 фунтов. Они сделали это для одного человека, но невозможно доказать это утверждение для каждого клиента. Клиенты могут счесть бизнес ненадежным, если они не увидят этих результатов.

Обратный путь состоит в том, чтобы утверждать, что их бананы могут помочь с потерей веса. Они могли сказать что-то простое, например: «Наши бананы помогут вам похудеть!» Там нет обещания конкретного результата, только возможность.

Психологический триггер № 4: Доверие

Доверие возникает из сочетания честности и прямоты. Вы можете завоевать доверие, если будете честны и проявите порядочность. Как только вы завоюете их доверие, потенциальные клиенты с большей вероятностью будут покупать у вас. Без доверия к вам нет доверия.

Пример: 

Банановый киоск на углу улицы может не вызывать особого доверия. Бизнес может быть хорошим, но трудно пробиться на более крупный рынок. Вот где доверие вступает в игру.

Все было бы намного проще, если бы в уважаемом издании была статья о прилавке с бананами. Люди могут доверять этому одобрению, поскольку они уже доверяют публикации.

 

Психологический триггер № 5: Ценность и подтверждение ценности

Каждое предложение должно представлять ценность для покупателя. То, как предложение представляет эту ценность, так же важно, как и сама ценность. Один из лучших способов доказать ценность — сравнить ваше предложение с аналогичными предложениями.

Ваше предложение может быть не лучшим во всех областях, но вы можете показать, в чем оно превосходит конкурентов. Важно сосредоточиться на том, что делает ваше предложение лучше, чем у других парней.

Пример: 

Всем известно, что бананы — полезный и вкусный фрукт, но это лишь один из многих. У потребителей есть масса вариантов, так почему они выбирают банан? Именно поэтому важно объяснить, чем бананы лучше других фруктов.

Мягкая текстура, сытность, витамин А в них больше, чем в яблоках. Они дают много преимуществ, которых нет у других фруктов. Затем потребитель может понять, почему другие фрукты не так хороши в этих аспектах.

Узнайте, как разъяснить свое уникальное торговое предложение здесь.

 

Психологический триггер № 6: Обоснуйте покупку

Людям нравятся дорогие вещи, но у многих нет большого располагаемого дохода. Они не могут выйти и купить все, что хотят. Вместо этого они должны решить, чего они хотят больше всего, и придумать вескую причину, чтобы купить это. Во многих случаях им приходится копить деньги, прежде чем они даже могут подумать об этом.

Они должны обосновать покупку, даже если эта причина выдумана. Это зависит от вас, чтобы дать им причины, что покупка надежна. Они могут уже чего-то хотеть, но у них не всегда есть достаточно веских причин, чтобы это купить.

Пример: 

Костюмы-бананы премиум-класса — это инвестиция. Они отлично смотрятся и привлекают внимание, но стоят недешево. Конечно, все хотят костюм-банан, но не всегда могут оправдать его стоимость.

Вот почему вы должны дать им логическую причину для совершения этой покупки. Костюм-банан дешевле костюма-тройки, сделанного на заказ, и он может привлечь больше внимания, поэтому идеально подходит для того, чтобы выделиться. Это не настоящая причина, по которой им нужен костюм-банан, но это логичная причина.

Узнайте 22 причины, по которым потребители покупают вещи из этой статьи.

 

Психологический триггер № 7: Жадность

Хорошо это или плохо, но люди жадны. Это означает, что они, скорее всего, заключат сделку с хорошей скидкой — больше отдачи от затраченных средств. Или они могут чувствовать еще большее давление, чтобы купить сейчас, так как скидки не всегда длятся. Вот почему один из лучших способов вызвать чувство жадности — это сочетание скидки и обратного отсчета.

Пример: 

Хотите продать больше бананов? Успейте купить со скидкой 50%. Имейте в виду, что ваши клиенты могут наслаждаться распродажей, пока вы проигрываете.

Вы по-прежнему получаете прибыль, но у людей появляется желание покупать, когда сделка звучит так хорошо. Они не могут позволить себе упустить такую ​​возможность, которая выпадает раз в жизни.

 

Психологический триггер № 8. Установите авторитет

Авторитет важен для любого бизнеса, но установить его непросто. Это требует много времени и работы. Тем более, если ваш бизнес новый и малоизвестный.

Хорошая новость в том, что это может стать проще, если вы сделаете себе имя. Как только вы станете более авторитетными, вы сможете ссылаться на крупных клиентов, с которыми вы работали.

Пример: 

Многие предприятия продают бананы, но как покупатели узнают, какие бананы лучше? Они могут попробовать все бренды и сорта, но это требует слишком много времени и денег. Они хотят знать, какой банан лучше, прежде чем совершить покупку.

Таким образом, они, скорее всего, купят у известного бренда со связями. Им нужен банан, который узнают везде.

 

Психологический триггер № 9: Удовлетворение убеждения

Гарантия может вселить уверенность. Клиенты склонны доверять вашему предложению, если вы в нем уверены. Они должны верить, что вы на 100% поддерживаете все, что вы продаете или делаете. Чем больше ваша гарантия принесет пользу клиенту, тем лучше. Вы можете сделать это по-разному, но вы должны дать им что-то дополнительное или снизить риск.

Пример: 

Допустим, кто-то размышляет об инвестициях в бананы. У них есть возможность купить поддон бананов, но они опасаются риска. Им может понадобиться гарантия, чтобы чувствовать себя уверенно в своих инвестициях. Что-то вроде бесплатной замены поддона, если они не переместят бананы вовремя, идеально. Все, что может доказать вашу уверенность в вашем предложении, может творить чудеса.

 

Психологический триггер № 10: Природа продукта

Каждый продукт соответствует определенной категории. Продукт может быть одним из многих подобных продуктов, но его ниша четко определена. Это означает, что вы должны знать аудиторию для этой ниши. Вы должны знать, кто они, чего они хотят и все остальное о них.

Каждая аудитория уникальна, поэтому важно, чтобы ваш маркетинг отражал это. Вы не можете продавать продукт всем, каким бы удивительным он ни был. Вы должны продать его правильной аудитории под правильным углом.

Пример: 

Ресторану быстрого питания может не повезти с бананами. Они могли бы жарить их во фритюре и окунать в шоколад, но у них нет подходящих клиентов. Здоровым ресторанам может быть легче. Клиенты этих мест уже интересуются бананами.

 

Психологический триггер № 11: Текущие причуды

Причуды приходят и уходят, поэтому вы можете не обращать на них особого внимания. Или они для вас вообще не актуальны. Часто это так, но причуды также могут предоставить большие возможности.

Если вы сможете вовремя попасть в моду, вы сможете продавать определенный товар, пока он популярен. В других случаях вы можете повернуть продукт или услугу определенным образом в зависимости от того, что популярно.

Пример: 

Предположим, вы продаете бананы, но особого роста больше не видите. В конце концов, все знают, что такое бананы, поэтому рынок не сильно меняется. А что, если банановый челлендж станет вирусным в сети? Это прекрасная возможность извлечь выгоду и сделать некоторые продажи.

 

Психологический триггер № 12: Желание принадлежать

Люди любят принадлежать. Они видят определенных людей и хотят быть похожими на них по любой причине. Лучший способ сделать это — стать частью их группы.

Во многих случаях легко определить, что люди в группе купили. Это может быть товар или услуга. В любом случае, вы можете обратиться к чьему-то желанию принадлежать и повлиять на них, чтобы они что-то купили.

Пример: 

Что общего у многих здоровых людей? Они едят фрукты.

Таким образом, кто-то может сделать то же самое, если он хочет стать здоровым и принадлежать к этой группе. Они не хотели бы появляться на групповых занятиях с чизбургером в руке. Ну, они могут захотеть, но тогда они не впишутся.

 

Психологический триггер № 13: Желание коллекционировать

У многих людей есть коллекции. Они могут собирать по личным причинам или для демонстрации своих коллекций. Они могут даже почувствовать необходимость завершить коллекцию, потому что им нравится определенный бренд. Или они могут получить награду, если соберут достаточно чего-то. Какой бы ни была причина, некоторые клиенты будут покупать до тех пор, пока их коллекция не будет завершена.

Пример: 

Допустим, вы успешно управляете банановой фермой. Продажи идут хорошо, но вы хотите, чтобы они улучшились. У вас есть лояльные клиенты, но недостаточное их количество совершает регулярные покупки.

Итак, вы решили предложить программу поощрений, основанную на наклейках на ваших бананах. 10 наклеек — и вы получите булавку с бананом, 50 наклеек — и вы получите футляр с бананом и так далее. Эти предметы являются эксклюзивными, но покупатели не могут их купить. Они уже едят бананы, чтобы подтолкнуть их купить больше.

 

Психологический триггер №14: Любопытство

Как говорится, любопытство сгубило кошку. В конце концов, любопытство — это естественное сильное чувство. Люди хотят получить ответы на свои вопросы и не хотят оставаться в неведении.

Это еще более верно в отношении продуктов и услуг, которые они не могут потрогать или испытать. Это включает в себя каждый продукт или услугу, проданную в Интернете. Так что раскрутите свое предложение и убедите потенциальных клиентов, что им нужно увидеть и испытать это, чтобы поверить в это.

Пример: 

Представьте себе селекционера бананов, который скрещивает все виды бананов в новые гибриды. Он даже создал сорт, который на вкус точно такой же, как жевательная резинка.

Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, поэтому люди хотят попробовать. Они могут себе это представить, но им нужно знать, похоже ли это на вкус жевательной резинки. Часто этого любопытства достаточно, чтобы стимулировать продажи.

 

Психологический триггер № 15: Чувство срочности

Никто не любит упускать хорошие вещи. Они даже чувствуют, что не могут позволить себе упустить возможность, если дело касается денег. Вот почему чувство срочности может стимулировать продажи.

Даже искусственное чувство срочности может дать людям дополнительный толчок. Это может выглядеть как небольшое количество акций, ограниченное по времени бонусное предложение или обычная старая распродажа. Если они не купят сейчас, они могут больше никогда не получить ту же самую сделку.

Пример:

Допустим, вы выращиваете бананы и перед сбором урожая вам нужно очистить запасы. Альтернативой является позволить вашим бананам гнить и потерять любую потенциальную прибыль.

Все, что вам нужно сделать, это провести ограниченную распродажу. Люди не захотят упустить шанс, и у них будет совсем немного времени, чтобы воспользоваться преимуществом. Вы даже можете увеличить продажи, если у вас нет законной причины для скидки.

 

Психологический триггер № 16: Мгновенное удовлетворение

Всем нравится получать то, что они хотят, как можно скорее. Они могли бы даже чувствовать себя вправе, если бы заплатили за это деньги.

Нынешний рынок многих товаров и услуг только усиливает это желание. Многие компании предлагают доставку на следующий день, и многие продукты теперь являются цифровыми. Вы должны конкурировать, если хотите получить шанс на рынке.

Пример: 

Представьте себе бананового предпринимателя, который продает книгу. Книга содержит современные бизнес-стратегии, но ее печать и отправка занимает много времени.

Физическая книга — не лучший выбор, поскольку информация зависит от времени. В этом случае лучше подойдет электронная книга. Его легко отправить сразу после покупки, а информацию легко обновить.

 

Психологический триггер № 17: Эксклюзивность, редкость или уникальность

Людям нравится выделяться так же, как они хотят соответствовать. Они хотят уникальных вещей, чтобы чувствовать себя эксклюзивными или особенными. Эти вещи могут стоить дорого, а могут и не стоить, но они имеют свою ценность.

Эта ценность часто возникает из-за того, что эти вещи являются эксклюзивными или редкими. Их всего один или несколько, поэтому их ценность возрастает.

Пример:

Каждый может купить банан. А как насчет банана из цельного 24-каратного золота?

Это конечная цель для настоящего любителя бананов, но для большинства людей она нереалистична. Любой, кто может себе это позволить, может продемонстрировать свою преданность лучшему плоду, известному человеку. Это делает его самым редким бананом в мире и ставит владельца в крошечный эксклюзивный клуб.

 

Психологический триггер № 18: Простота

Текст должен быть максимально простым. Ваша цель — что-то продать, и вы хотите закрыть продажу как можно скорее. Читатели не всегда хотят что-то покупать, и они не всегда будут читать дальше вашего заголовка.

Лучший способ сделать это — написать простую копию. Не пытайтесь никого впечатлить, просто расскажите им, что вы предлагаете. Чем меньше времени потребуется читателю, чтобы понять это, тем лучше. В противном случае они могут потерять интерес.

Пример: 

Вы можете перечислить все питательные вещества банана, но это может не помочь вам продать его. Большинство клиентов не заботятся о технических деталях. Они хотят знать основные преимущества и ничего более.

Возможно, вам повезет больше, если вы объясните, что это питательное вещество может сделать для кого-то. Поэтому вместо этого вы могли бы резюмировать, каковы общие преимущества бананов для здоровья. Вы могли бы объяснить, что делает калий, а не перечислять содержание калия.

Узнайте здесь, как значительно повысить конверсию с помощью копирайтинга.

 

Психологический триггер № 19: Человеческие отношения

Люди относятся к другим людям. Это верно в повседневной жизни, но также верно и в маркетинге: человеческие элементы могут соединяться с людьми. Вам нужно что-то, что поможет им увидеть предложение понятным образом. Это может быть очевидно, а может быть подсознательным триггером.

Пример:

Захотели бы люди купить банан, если бы в рекламе был показан банан в руке шимпанзе? Мало кто будет. Там есть разрыв, и это может означать, что банан предназначен для обезьян. Банан в руке человека делает его гораздо более привлекательным.

 

Психологический триггер № 20: чувство вины

Чувство вины может подтолкнуть (большинство) людей к каким-либо действиям. Это может быть чувство вины за то, что они сделали, или за то, чего они не сделали. Люди даже чувствуют вину за вещи, которые они не могут контролировать и которым не могут помочь. Они могут чувствовать, что они кому-то что-то должны по какой-то причине.

Пример: 

Продавец бананов может использовать информацию, чтобы «обвинить» аудиторию. Они могут предоставить статистику, учебные пособия и другие бесплатные ресурсы. Эти ресурсы обеспечивают ценность для читателя бесплатно. Тогда читатель может почувствовать, что он должен продавцу бананов всю эту бесплатную информацию.

Психологический триггер № 21: Конкретика

Конкретика гораздо более убедительна, чем расплывчатые формулировки. Расплывчатый язык может показаться ненадежным и ввести в заблуждение.

Конкретный язык важен в тексте, но вы можете сделать еще один шаг вперед. Следующим шагом будет использование цифр и деталей, чтобы добавить легитимности вашему тексту. Это более убедительно, поскольку эти цифры соответствуют действительности.

Пример: 

«Люди едят много бананов».

Это правда, но это не самая лучшая причина для того, чтобы вкладывать деньги в банановый бизнес. Всем известно, что люди едят бананы, но сколько они съедают?

«Люди во всем мире съедают более 100 миллиардов бананов… Каждый год.»

Звучит намного лучше и дает представление об отрасли. Потенциальный инвестор может изменить свое мнение после того, как поймет, сколько денег он может заработать.

 

Психологический триггер № 22. Знакомство

Люди тяготеют к брендам, которым доверяют. Эти бренды завоевали это доверие, так что оно заслужено.

Люди могут решить, что нет смысла пробовать что-то новое, когда они могут рассчитывать на знакомый продукт. Они знают, чего ожидать, и качество неизменно. Еще меньше вероятность того, что они попробуют что-то новое, если решающим фактором будут деньги.

Пример:

Представьте, что вы находитесь в магазине и собираетесь купить связку бананов на неделю. Вы видите две марки: Dole и Bole. Выглядят они примерно одинаково, но боле вы никогда не слышали.

Вы уже знаете, что бананы Dole делают свою работу, поэтому вы выбираете их. Боле может быть лучшего качества, но вы ничего о них не знаете. Вы не знакомы с маркой, поэтому выбираете марку, которую уже знаете.

 

Психологический триггер № 23: Надежда

Большинство людей надеются на лучшее. Независимо от того, насколько хорошо или плохо обстоят дела, естественно хотеть большего. Люди надеются, что продукт что-то сделает для них, когда они потратят свои деньги.

Чем убедительнее ваше предложение, тем больше на него надеются. Чем больше у них надежды, тем больше вероятность, что они сделают покупку. Эту надежду легко вселить, но многие люди продают ложную надежду. Вот почему важно подтвердить все, что, по вашему утверждению, делает ваше предложение.

Пример: 

Поставьте себя на место инвестора. Вы хотите инвестировать в новый рынок, но не знаете, какой именно. Затем вы видите объявление: «Присоединяйтесь к тысячам людей, которые уже заработали миллионы на быстро развивающейся банановой индустрии».

Затем они предоставляют отзывы и ссылки на успешных клиентов. Ваша цель — заработать миллионы, и, похоже, у вас это получится.

 

Время включить некоторые психологические триггеры

Иногда вы можете застрять без хорошего ракурса для своей копии. Это может не сработать, или вы можете захотеть нанести дополнительный удар, чтобы донести свою точку зрения. Какой бы ни была причина, вы можете использовать психологию в своих интересах. Психологические триггеры, если быть точным.

Психологические триггеры проверены временем и есть из чего выбрать. Каждый триггер лучше всего подходит для определенных предложений, но многие из них универсальны. Все зависит от вашего бизнеса и его предложения.

Итак, помните об этих психологических триггерах в следующий раз, когда ваша копия не сработает. Если вы продолжаете бороться, не забывайте, что вы всегда можете нанять консультанта по копирайтингу. Они заботятся о тяжелой работе и понимают, что нужно вашему бизнесу.

Хотите повысить конверсию на своих целевых страницах, рекламных письмах, электронных письмах или объявлениях? Возможно, вам пора поработать с опытным копирайтером. За последние 10 лет я принес десятки миллионов долларов дохода сотням клиентов, в том числе некоторым из крупнейших компаний B2B и цифровых брендов в Америке.

Говоря своими словами, я выявлю самые сокровенные желания ваших потенциальных клиентов, задействую свой зверинец психологических триггеров продаж и подготовлю их к продаже. Результат? Больше побед для вашего бизнеса и больше доходов и прибыли в вашем кармане. Звучит интересно для вас? Нажмите ЗДЕСЬ , чтобы узнать больше о моей копирайтинговой работе и посмотреть, подходим ли мы друг другу.

Дэниел — копирайтер, известный тем, что помогает некоторым крупнейшим B2B-компаниям и цифровым брендам в Америке конвертировать больше трафика в продажи.

Когда он не пишет о себе в третьем лице на своем веб-сайте, он сосредоточен на партнерстве с растущими компаниями, чтобы выжимать сок из каждого маркетингового доллара.

Потому что, когда компании преодолевают разрыв между тем, что они хотят сказать, и тем, что будут читать их клиенты…

Клики, конверсии и продажи будут просто сумасшедшими.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О ДАНИЭЛЕ

Просмотрите более 100 ресурсов по копирайтингу

О Даниэле Доане

Дэниел — копирайтер прямого отклика с более чем десятилетним опытом написания слов, которые устраняют разрыв между тем, что хочет сказать ваш бизнес, и тем, что хотят прочитать ваши клиенты.

УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ О СИЛЕ КАЛИЯ ДАНИЭЛА С ВЫСОКОЙ КОНВЕРТИРУЕМОСТЬЮ

Получите мою проверенную в боевых условиях систему копирайтинга до повышения конверсии для ваших целевых страниц, рекламы в Facebook, последовательности электронных писем и многого другого.

(Нет, спасибо, я ненавижу бананы.)

100% Безопасно. Конфиденциальность гарантирована.

Страница продаж copywritingemail perquence copywritingfrontend ad copywringcase Исследование copywritingcontent marketing articallics / white prishing marketingtechnologyfinancialhealthcareb2b servicesenterprisemy processcopywriting samplestes 7178

СВЯЗАТЬСЯ С НАМИ

Copyright © 2010 — 2022 Doan Consulting LLC | Политика конфиденциальности | Условия

closealign-justifychevron-downlockcross

12 Элементы психологии копирайтинга, которые должен знать каждый писатель

Копирайтинг — это искусство.

Когда вы пишете текст, думайте о себе как о Пикассо или Леонардо да Винчи.

Однако есть и другая сторона медали: психология .

В копирайтинге много психологических компонентов, которые заставляют клиентов тикать.

Определенных слов и стратегических фраз достаточно, чтобы клиент вытащил свою кредитную карту, позвонил вам или договорился о встрече.

Но что это? И как вы можете их использовать?

Продолжайте читать, чтобы увидеть. 👇

Психологические триггеры копирайтинга

1. Тыкайте в их болевые точки

2. Создайте общего врага

3. Визуализация и воображение

4. Социальное доказательство никогда не подводит

5. Чувство срочности

6. Пир и голод (но именно голод)

7. Стратегическое повествование

8. Используйте активный голос вместо пассивного, чтобы убедить больше читателей

9. Воодушевите клиентов с помощью нейролингвистического программирования.

10. Овладейте искусством позитивного и негативного фрейминга

11. Прогнозируйте и преодолевайте возражения, чтобы не потерять клиентов

12. Заманите их тайной и любопытством

Заключительные мысли о психологии копирайтинга

Психологические триггеры копирайтинга

Вот некоторые из наиболее эффективных психологических триггеров в копирайтинге, которые вы можете начать применять уже сегодня.

Попробуйте сами.

1.

Выявить их болевые точки

Каждый покупатель хочет купить товар по одной-единственной причине…

Чтобы решить проблему .

И эта проблема имеет симптома .

Например, посмотрите на описание продукта для этой добавки против выпадения волос:

В нем упоминаются различные симптомы, с которыми может столкнуться покупатель, например:

• Истончение волос
• Выпадение волос
• Потеря блеска
• Волосы стали здоровее в прошлом

Покупатель, читающий этот экземпляр, расскажет о написанном и с большей вероятностью примет меры.

Это происходит не только потому, что продукт явно им подходит, но и потому, что он создает эмоции .

В случае выпадения волос это связано с самооценкой, уверенностью и самооценкой.

Таким образом, это будет эмоциональный опыт для клиента от начала до конца.

Копирайтеры пользуются этим психологическим триггером, четко определяя симптомы проблемы клиента и позиционируя продукт как лекарство.

2. Создайте общего врага

Люди любят работать в команде и бороться за правое дело.

Это дает нам ощущение поддержки и того, что мы принимаем правильное решение.

Подумайте о политике или спорте. Иногда вы не можете отличить их друг от друга!

Обе стороны кричат ​​о победе другой команды. 😂

Это также мощный триггер копирайтинга.

Создание общего врага для вас и читателей, против которого можно объединиться, укрепляет доверие и лояльность.

Не только это, оппозиция подразумевает болевую точку, о которой я говорил в первом разделе.

Этот человек или группа причиняют клиенту дискомфорт или создают какие-то проблемы. И вместе вы можете победить их и выйти на первое место!

В конце концов, согласно исследованию Frontiers in Behavioral Neuroscience , все люди запрограммированы избегать боли на нейробиологическом и психологическом уровне.

Отличным примером является рекламная битва между производителями автомобилей Audi и BMW.

Это два люксовых бренда с похожей клиентской базой, поэтому, естественно, они столкнулись головами.

В предыдущих кампаниях оба бренда подкалывали друг друга следующим образом:

Audi и BMW делали рекламу, в которой тонко высмеивали производительность и достижения друг друга.

И что это делает?

Создай врага!

Клиенты Audi увидят эту рекламу и подумают: «Ага, давайте купим их!» в то время как владельцы BMW объединяются, чтобы защитить себя.

Это не обязательно должен быть , это прямой .

Можно просто сказать: «Фармацевтические компании не хотят, чтобы вы знали об этой секретной методике диеты».

Кто, по мнению ваших клиентов, подавляет их и мешает им достигать своих целей?

Обратитесь к этой партии в своем рекламном тексте и сражайтесь вместе с ними.

3. Визуализация и воображение

Если вы не можете физически держать продукт в руке (что нечасто случается с Интернетом), клиентам нужно как можно больше деталей.

В противном случае они не могут представить себя, использующего его, или каково это будет.

Вот где на помощь приходят воображение и визуализация.

По словам доктора медицины Эбигейл Бреннер, «подсознание — это программируемый «жесткий диск». «Программы» нашей жизни, которые в основном представляют собой поведение «стимул-реакция», загружаются в наше подсознание. Подсознание не полагается на внешний мир в своем «знании», поэтому оно не может отличить реальное от воображаемого.

Да, верно.

Мы можем программировать наш мозг через подсознание, потому что оно не знает, что реально, а что визуализируется.

Но как это влияет на маркетинг и написание текстов?

Поясню.

Когда вы так подробно описываете продукт, что покупатель может практически его почувствовать и почувствовать запах, это воспламенит его чувства.

Они смогут хорошо визуализировать продукт и ощущения от его использования.

Здесь не учитывается, что вы можете буквально сказать клиентам представить X, Y, Z.

«Представьте, что вы просыпаетесь каждый день и становитесь своим собственным боссом».

Уже одно это предложение заставит людей представить себе, как они просыпаются в пижаме и работают дома вместе с соответствующими эмоциями.

Посмотрите, как тонко это делает Ferrari в рекламе своего нового автомобиля Roma:

Несколько раз на протяжении всего видео мы видим, как прохожие останавливаются и смотрят на мужчину за рулем экзотического автомобиля.

Излишне говорить, что кому бы не хотелось немного внимания за рулем одной из этих машин?

Кроме того, он показывает салон автомобиля, повседневную жизнь владельца автомобиля и многое другое.

A.K.A помогает клиентам представить, что они используют его!

Как визуальные, так и письменные компоненты рекламы помогают покупателям представить, что они используют продукт, и впечатления, которые он принесет.

4. Социальное доказательство никогда не подводит

Будьте честны.

Вы когда-нибудь покупали что-нибудь или вообще делали что-либо, увидев, как это делает кто-то другой?

Вы не одиноки.

Большинство людей делают это из-за социального доказательства.

Вы также можете думать об этом как о групповом мышлении .

Оба эти эволюционных механизма обеспечивают нашу безопасность и экономят время. Кто этого не хочет?

Копирайтеры используют этот психологический триггер, чтобы клиенты чувствовали себя комфортно, зная, что они покупают продукт, который нравится другим, от бренда, которому они могут доверять.

Обычно это проявляется в виде обзоров или отзывов, как на этой странице продаж:

Если другие зарабатывают деньги с помощью этого курса, заинтересованные клиенты с большей вероятностью совершат покупку, поскольку это снимает возражения и беспокойство.

Это также дает им представление о том, чего ожидать от продукта.

Из-за этого я рекомендую вам максимально использовать обзоры и отзывы.

Разместите их на любой странице, где вы хотите, чтобы пользователи совершали действия и конвертировали.

5.

Чувство срочности

Представьте, что вы хотите купить товар.

Но вот в чем проблема…

Идет обратный отсчет времени, пока продукт больше не будет доступен! 😱

Вы будете двигаться быстро, как молния, чтобы успеть выписаться.

Это то, что мы называем срочностью . Еще один мощный психологический триггер копирайтинга.

Это означает, что клиенты чувствуют необходимость действовать срочно, опасаясь, что они упустят сделку.

Ник Хобсон, доктор философии. сформулируйте это лучше всего, сказав:

«Вас пригласили поужинать и выпить с коллегами (весёлыми коллегами, а не надоедливыми). Но вместо этого вы решаете остаться в офисе, чтобы больше работать. Конечно, вы не можете не задаться вопросом: что именно вы упускаете? Как весело им там без тебя? Будут ли внутри шутки, к которым ты теперь не причастен?»

Мы все когда-то это чувствовали. И вы должны поместить его в свой арсенал инструментов для использования.

Посмотрите, как Nordstorm делает это со своими рекламными акциями:

Первый баннер гласит: «Заканчивается 28 февраля в 8:00 по тихоокеанскому времени», а второй — «Заканчивается через день».

Это заставит пользователей почувствовать, что они упустят прекрасную возможность, если не сделают покупки в ближайшее время.

Суть в том, чтобы ограничить количество времени, в течение которого покупатель может предпринять действия для покупки продукта, использования кода скидки и т. д.

Четко укажите выгоду (например, скидку) и дату, когда она больше не будет доступна.

Это подводит меня к следующему пункту.

6. Пир и голод (но именно голод)

Что противоположно изобилию?

Дефицит .

A.K.A отсутствие или недостаточная поставка товаров.

Подобно срочности, чувство нехватки может заставить клиентов спешить и действовать, прежде чем они упустят возможность.

Это идеально подходит для физических продуктов, потому что может быть ограниченное предложение, небольшие запасы или специальные выпуски.

Вы когда-нибудь видели рекламу, в которой говорилось: «Пока есть запасы»? Тогда вы видели эту стратегию.

В детстве я постоянно ношу Kappa, поэтому вот классный пример:

В официальном интернет-магазине Kappa есть страница с ограниченным ассортиментом, где покупатели могут покупать товары, которых почти нет в наличии.

Допустим, вы хотели эти крутые бирюзовые спортивные штаны.

Ну, долго они здесь не продержатся!

Так что покупать их нужно быстро.

Видишь, как это работает?

копирайтеры могут использовать этот психологический триггер, четко заявив о таких вещах:

• Низкий инвентарь
• , в то время как подача длится
• Низкий запас
• x Остался в складе
• почти продана

7 Стратегическое повествование

Все мы любим хорошие истории.

Это как в меме с лягушонком Кермитом.

Все любят немного чая. (Сплетни.)

Черт возьми, мы эволюционировали , сидя у костра и рассказывая истории.

Так что неудивительно, что сегодня мы любим их одинаково.

Рассказывание историй восходит к пещерным людям, рисующим картины на стенах, и Платону, рассказывающему истории об Атлантиде.

Все они связаны с эмоциями, триумфом, тайной, сотрудничеством и связью.

Истории помогают нам представить события, как если бы они были реальными, и вызывают поведенческие реакции.

На самом деле рассказы задействуют правое полушарие мозга и высвобождают нейротрансмиттеры, такие как окситоцин, который заставляет читателей чувствовать связь с рассказчиком.

При этом копирайтеры используют рассказывание историй, чтобы привлечь внимание читателей, усилить их эмоции и заставить их почувствовать связь с продуктом.

Вот простой пример:

Это краткое описание инструктора, который ведет курс по торговле акциями.

Обратите внимание, как это объясняет, что он оставил свою работу учителя физкультуры в начальной школе и стал миллионером.

Это также касается его знаменитых клиентов и других достижений.

Есть много людей, которые работают и хотели бы уволиться, чтобы зарабатывать на жизнь торговлей, поэтому эта короткая история дает надежду и облегчение.

В этом и прелесть историй в копирайтинге.

Они могут состоять из небольшого абзаца или занимать много страниц.

Цель состоит в том, чтобы помочь читателю увидеть себя в истории и вызвать эмоции.

Это поможет им подготовиться к дальнейшим действиям.

8. Используйте активный голос вместо пассивного, чтобы убедить больше читателей

Одна из самых простых побед в копирайтинге — замена пассивного залога активным залогом.

На подлежащее воздействует глагол в пассивном залоге, в то время как подлежащее выполняет действие в действительном залоге.

Позвольте мне привести пример:

• Активный голос : Она написала великолепный рекламный текст, который впечатлил клиента.
• Пассивный залог : Текст, который она написала, впечатлил клиента.

Исследование, проведенное в 2002 году, пришло к выводу, что пассивные предложения ослабляют убеждение, в то время как активные предложения повышают беглость обработки.

Это означает, что читатели могут обработать вашу рекламную копию, предложение и сообщение, что приведет к большему количеству действий и конверсий!

Это небольшой психологический триггер копирайтинга, но один из самых простых в реализации.

Я рекомендую использовать такой инструмент, как приложение Hemingway, чтобы мгновенно найти все пассивные предложения в рекламе.

Просто вставьте копию, и она выделит пассивный залог.

Настройте это, и ваш текст сразу станет лучше!

9. Воодушевляйте клиентов с помощью нейролингвистического программирования в будущем

Если вы еще не читали мое руководство по копирайтингу НЛП, обязательно прочтите его позже.

Он научит вас искусству нейролингвистического программирования и тому, как вы можете использовать его в своем копирайтинге.

НЛП — это наука о том, как слова влияют на поведение людей.

Вы, наверное, понимаете, к чему я клоню.

Один из методов НЛП называется стимуляция будущего .

Это процесс, помогающий читателям увидеть результат до того, как он произойдет.

Как я уже говорил о визуализации, это работает очень похоже.

Сообщая читателям, что они испытают позже (или воображая это), мы приклеиваем их к рекламе и испытываем определенные эмоции.

Вы можете использовать стимуляцию будущего двумя разными способами. (Аналогично моему 10-му пункту по психологии копирайтинга впереди.)

Первое — помочь читателю представить себя в желаемой ситуации

…Вдали от своих болевых точек.

…Вдали от того, что не дает им спать по ночам.

Взгляните на этот заголовок, написанный Гэри Халбертом в рекламе дантиста.

Он гласит: «Вы когда-нибудь задумывались, как бы вы выглядели с улыбкой на миллион долларов?»

Любой, кто хочет иметь красивую улыбку и не уверен в своих зубах, прочитает это, представит, что у него красивый жемчужно-белый цвет, и почувствует хорошие эмоции (больше уверенности, самоуважения и т. д.)

С другой стороны, вы также можете использовать отслеживание будущего, чтобы предупредить человек, если они не предпримут никаких действий, они окажутся в еще худшем положении.

Например, давайте представим, что мы продаем услуги по облегчению бремени задолженности.

Мы могли бы написать рекламный текст примерно так: «Вы в долгах? Постоянно беспокоитесь о звонках коллекторов? Если вы не исправите свой кредитный рейтинг и не погасите свой долг, дела будут только ухудшаться. Вы не сможете получить кредит на машину, дом или что-то еще. Вы не сможете оплачивать счета или спать по ночам. Ваше здоровье будет ухудшаться от душераздирающего стресса. К счастью, у нас есть X, Y, Z, чтобы помочь вам».

Это подводит меня к следующему пункту.

10. Овладейте искусством позитивного и негативного фрейминга

Если вы писали и изучали рекламный текст хотя бы небольшое количество времени, вы заметите кое-что…

Многое кажется негативным .

Мы воздействуем на болевые точки людей, заставляя их представлять себе неприятные сценарии; вы называете это.

Почему это?

Просто потому, что работает.

Люди покупают товары с эмоциями, а затем логически обосновывают это.

Они часто пытаются избежать определенной ситуации, образа жизни или ощущения, которое продукт или услуга могут облегчить.

Это то, что в психологии называется неприятием потерь — человеческая склонность больше интересоваться предотвращением потерь, чем получением эквивалентной выгоды.

Обрамление рекламного текста как «негативного» очень эффективно из-за этого.

Но все должно быть так мрачно.

Коммерческий текст может (и должен) быть очень позитивным время от времени и в определенных областях.

Например, когда вы помогаете клиентам представить образ жизни своей мечты, преимущества продукта и т. д., это должно быть очень позитивно.

Поговорите о том, насколько лучше станет их жизнь… какое прекрасное чувство они испытают… почему продукт такой удивительный и уникальный.

Найдите тонкий баланс в рекламных объявлениях с использованием негативного и позитивного фрейминга, чтобы вызвать определенные эмоции у потенциальных клиентов и направить их к решению.

11. Прогнозирование и преодоление возражений для предотвращения потери клиентов

Люди любят покупать вещи, но ненавидят, когда их продают.

Естественно, потребители будут скептически относиться к вашему предложению.

Они не собираются доставать свои кредитки и отправлять вам все свои деньги без лишних вопросов и трений.

Это называется возражениями.

Если у вас есть опыт продаж, вы понимаете, о чем я говорю.

Потребители будут возражать против многих вещей, включая:

• Ценообразование
• Доставка
• Возврат
• Возврат
• Качество
• Обслуживание клиентов
• Доказательство
• Достоверность
• и т. Д.

Это ваша работа в качестве копиритора, чтобы попасть в голову целевой аудитории и решает эти возражения в качестве// до того, как они возникнут.

Как вы это делаете?

Несколько разных способов.

Нужно собрать первичных исследований .

Сюда входят опросы, анкеты и фокус-группы.

Это данные, которые вы собираете из первых рук и больше ни у кого нет.

Я расскажу об этом больше в моем курсе по копирайтингу «Продавай как ад», если вы хотите в 10 раз улучшить свои навыки письма.

Тем не менее, вы все еще можете выполнять вторичное исследование .

Это сбор общедоступных и ранее существовавших данных, который в большинстве случаев вполне удобен.

Я рекомендую собрать такие документы, как:

• Личные данные покупателя/ICP
• Руководство по бренду и содержанию
• Прошлые рекламные объявления
• Отзывы, обзоры и тематические исследования
• Список конкурентов

Затем задайте и ответьте на следующие вопросы:

1. Кто моя аудитория?
2. Что ими движет?
3. Какие у них есть вопросы и возражения?
4. Какие болевые точки они пытаются решить?
5. Что это за продукт?
6. Каковы его функции и преимущества?
7. Какое ценностное предложение?

После исследований и мозгового штурма вы начнете улавливать тенденции.

Возможно, ваша целевая аудитория хочет видеть больше социальных доказательств, считает низкие цены конкурентов подозрительными и интересуется отдельными функциями.

Решите эти проблемы в коммерческом тексте, и вы сможете значительно повысить конверсию. 🚀

12. Заманите их загадочностью и любопытством

Знаете ли вы, что больше всего мотивирует потребителей?

Нет, это не жадность… страх… или зависть.

Это любопытство .

Мы любим хороший секрет или тайну.

Мы хотим знать больше, когда не рассказываем всю историю.

Это доводит нас до крайности, желая большего.

Вы можете воспользоваться этим психологическим триггером копирайтинга как маркетолог.

Ключ в том, чтобы выдать большую часть информации, но сохранить что-то важное.

Вы можете использовать этот метод в заголовках, введениях и других областях рекламы, чтобы люди продолжали читать.

Посмотрите, например, на это объявление, написанное легендарным копирайтером Юджином Шварцем.

В презаголовке говорится: «От Медицинского Маверика, который влил новую жизненную силу в тысячи без нужды истощенных пациентов…»

Кто этот «Медицинский Маверик» и как он помог тысячам людей?

Затем заголовок гласит: «Если вам больше тридцати — это лучшее упражнение, которое вы можете сделать для лица, тела и сердца!»

Обратите внимание, что они не говорят вам, что это за упражнение, но объясняют, для кого оно предназначено и какую пользу оно приносит.

Люди старше 30 лет, желающие привести себя в форму, будут думать: «Эй, это я! Но что за упражнение? Думаю, мне лучше прочитать, чтобы узнать».

Заключительные мысли о психологии копирайтинга

Копирайтинг — это отчасти искусство, отчасти психология.

Вам нужно использовать оба, иначе ваши слова потеряют силу.

Это как макароны с томатным соусом. Вам нужны оба!

Существует навык стратегического использования определенных слов, фраз и стратегий.